Comercializacion

Comercialización: Esta orientada hacia el producto. Es la acción de transacción, comerciar.

Marketing: Esta orientada hacia el cliente y sus necesidades. Es el conj de act humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios.

Variables del Marketing Mix: Surgen en 1950, con Mc Carthy. Considera que existen 4 variables (las 4 P) y que sin la existencia de todas ellas no se puede comercializar.

Producto/Servicio: Es todo lo que se puede ofrecer para satisfacer una necesidad o deseo y se lo intercambia a cambio de un precio.

Precio: Es el valor de cambio expresado en dinero.

Promoción: Es la manera de comunicar el producto, dar a conocer sus características, ventajas y necesidades que satisface. Actualmente este concepto, cambia por el de Comunicación por que es un termino mas amplio. Se debe comunicar el producto dependiendo de la situación económica de la empresa.

Plaza: Es el sistema de distribución empleado , con tal de que llegue al mercado. Actualmente cambia por Distribución (que es como lo canalizo, distribuyo a un determinado lugar)

Cuando se crearon, se decía que eran controlables por parte del comerciante, pero con el paso del tiempo, apareció una nueva figura la “Competencia” (desapareciendo la lealtad de la empresa con los proveedores y de los clientes con la empresa) entonces se rompe este esquema por que se modifica una variable y no hay mas fidelización del cliente, por eso actualmente las variables de Marketing Mix no son controlables.

Según Levi, se debe cambiar el nombre de las variables por:

Producto

Valor

Impulsión

Logística (El producto debe llegar en el momento y lugar determinado, optimizando la entrega del producto, para minimizar el costo y satisfacer al cliente)

Market Share: Es la porción del mercado que tiene cada empresa del rubro y se representa con un porcentaje (%). Para que se mantenga, hay programas de fidelización de clientes.

Ciclo de Vida de Los Productos: Muestra el curso que siguen las ventas y utilidades durante el tiempo que dura su vida .

Tiene 4 etapas:

I Etapa de introducción: Las ventas registran un crecimiento lento, mientras el productos se introduce en el mercado.

C Etapa de crecimiento: Se registra un crecimiento rápido en el mercado y aumentan las utilidades.

m Etapa de madurez : El crecimiento de las ventas tiene gran aliento por que el producto ha sido aceptado. Se trata de que sea lo mas larga posible. Las utilidades se equilibran o disminuyen.

d Etapa de declinación: El producto es reemplazado por otro similar que satisfaga la necesidad, por lo tanto disminuyen las ventas y bajan las utilidades

La duración del ciclo de vida, esta relacionado con las necesidades genéricas.

Los ciclos de vida tienen a ser cada vez mas cortos ya que la tecnología cambia permanentemente los productos y también son mas cortos en relación con las necesidades derivadas.

Necesidades: Son el estado de carencia de algunos satisfactores básicos que siente una persona. Pueden ser:

Genéricas: Es algo abarcativo en el cual yo tengo que definir mi negocio.

Derivadas: Busca aquellos elementos para satisfacer necesidades genéricas.

Destrucción de la Materia: Los empresarios fabrican productos de baja calidad para que el ciclo de los mismos sea relativamente corto y halla un recambio.

Bloques genéricos de formación de ventaja competitiva: La empresa debe adoptar determinado bloque o bloques para tener una ventaja competitiva.

Eficiencia: Es hacer los productos al menor costo posible (se intensifica la producción para que el costo sea mas barato)

Innovación: Es tratar permanentemente de modificar el producto con mi creatividad o copiando las ideas de los mejores ( benchmarking)

Calidad:

Capacidad de satisfacción al cliente: Es buscar alguna política especial para satisfacer al cliente

Recursos: Pueden ser:

Tangibles: que son los tecnológicos

Intangibles: que son las personas

Marco Teórico de Abell: Respondiendo a estas preguntas, se obtiene la definición del negocio:

Quienes son los consumidores

Que necesitan

Como satisfacer (se refiere a cuáles son las tecnologías o materias primas necesarias para la producción).

Nicho de Mercado: Lugar o parte del mercado que no esta explotado

Mercadotecnia: Capacidad de poder satisfacer las necesidades del ser humano mediante procesos de intercambio.

Necesidades:

Características:

Ilimitadas en su número

Limitadas en su capacidad

Mercado Determinado: Es cuantificable

Indeterminado: No es cuantificable

Concurrentes (al producto se lo puede cambiar por otro pero debe satisfacer la misma necesidad y el precio debe ser similar)

Complementarias (se necesita de otro producto para que lo puede utilizar)

Costumbre (muchos productos se transforman en una costumbre por que no hay nada que lo sustituye)

Jerarquías: Se utiliza la escala de necesidades de Maslow: Las mas importantes son las que se ubican en la base de la pirámide. Primero se satisface la necesidad mas importante y cuando esta queda satisfecha deja de ser motivante y se trata de satisfacer la siguiente necesidad por orden de importancia.

Comportamiento de la Demanda y Soluciones que propone el Marketing:

Latente: Alguien necesita satisfacer una necesidad, pero ese producto no existe (la demanda existe pero no la hemos descubierto). SL: Investigar y desarrollarla

Negativa: Existe un rechazo al producto, se puede dar en ciertas culturas. SL: Concientizar a la gente que el producto es bueno para cierto uso.

Creciente: El producto cada vez se vende mas, esto provoca una crisis en el proceso productivo de la empresa. SL: Ampliar la producción

Decreciente: El producto cada vez

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