Como Eliminar Al Intermediario

USTech, un gigante de artículos electrónicos, terceriza a un fabricante ODM (Original Design Manufacturer) taiwanés llamado Taisource, que a su vez subcontrata gran parte del trabajo en China. USTech quiere analizar la viabilidad de trabajar directamente con los chinos y de ese modo ahorrar costos al prescindir del intermediario

La contratación para USTech de Morris Chang, quien había trabajado en TaiSource, empresa ODM para USTech amenazaba con deteriorar las relaciones entre ambas empresas, dejando a la vista el cambio potencial desde la colaboración en la fabricación a la competencia en marketing, pues era probable que finalmente ambas empresas compitieran en el mismo nicho de mercado de productos medios en China

Actualmente TaiSource les daba investigación y diseño de clase mundial y bajos costos pues fabricaban en China y los abastecían desde allí, lo que les evitaba el trabajo adicional de lidiar con un escenario desconocido y complejo como el chino. Además, era un socio estratégico con el que existía un libre intercambio de información, una relación abierta y de mutua confianza, productos de alta calidad y a precios competitivos. USTech, posicionada como una marca de nivel medio, ofrecía más características que los productores de commodities y precios más bajos que los rivales en el extremo superior delmercado; su objetivo era capturar el tercer lugar en el mercado global, pero estaban perdiendo participación de mercado a manos de los dos primeros lugares, CaliTech y TexaTech, quienes comercializaban productos más innovadores. Adicionalmente, los productores de commoditi es estaban bajando los precios y reduciendo los márgenes de USTech, por lo que se discutía si el replanteo del abastecimiento lograría ayudarlos a recuperar participación y robustecer su posición. La experiencia de CaliTech y TexaTech a partir de su propio abastecimiento en China era la de una reducción de costos de 20%. No obstante existían temores por los costos ocultos que podrían existir.

El nuevo planteamiento era buscar un nicho de mercado que no estuviera en los productos sofisticados que tenían CaliTech y TexaTech ni productos básicos cuyo mercado estaba inundado por marcas chinas como Lenovo. La idea fue trabajar con una mezcla de proveedores chinos y taiwaneses que pudiesen trabajar integrados a la red de USTech de modo de no disparasen los costos de operación. Se decidió ingresar al mercado chino apegándose al posicionamiento de la empresa como marca Premium a un precio más bajo, además de abrir oficinas de abastecimiento en Beijing y Shanghái para identificar fabricantes chinos que pudiesen cumplir un papel por determinar en la estrategia de abastecimiento. En Taiwán, las empresas ODM con historial de calidad e innovación tenían redes virtual es cerradas con sus clientes estadounidenses, proveedores locales y asociados chinos; estas relaciones los inhibían de buscar relaciones con USTech, por lo que la variedad de opciones de abastecimiento de la empresa se reducía. Se intuía de que TaiSource tenía un plan para comercializar sus propios productos primero en el mercado chino y europeo y luego en Estados Unidos, con lo que se convertiría en un rival que conocía muy bien el mercado y que podría imitar los productos que producía para USTech.Sin embargo, el planteamiento que TaiSource realizó a los funcionarios de USTech era el demejorar las condiciones ampliando su base de producción a otras ciudades chinas construyendo una nueva fábrica en Shanghái y con ello mejorar la economías de escala en compras y trasladarles ese ahorro a USTech; abrir una oficina de I&D en Estados Unidos para trabajar más estrechamente en la innovación de productos y adquirir nuevas capacidades que lograrían el envío directo a almacenes en USA reduciendo costos. La preocupación de USTech de proteger su información era constantemente respondida por Joe, CEO de Taisource aduciendo que mediante la separación del trabajo de fabricación delde diseño, así como separando la producción de órdenes se evitaría cualquier filtración de información.

Análisis de la situación presentada.

USTech cuenta con un solo proveedor ODM, TaiSource, al que incluso le ha “quitado” aun ejecutivo de experiencia, lo que dificulta las relaciones, dada la desconfianza generada; se sabe además que este TaiSource estaría interesado en el mediano plazo en comercializar sus productos con marca propia, lo que lo haría un competidor directo en el segmento de productos medios inicialmente en China.Por otro lado, dada la pérdida de participación de mercado de USTech a manos de CaliTech y TexaTech, existe el planteamiento de efectuar un abastecimiento

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