ELIMINAR AL INTERMEDIARIO

1. ANTECEDENTES

USTech, es una empresa estadounidense, quien terceriza sus productos por medio de un fabricante taiwanés (TaiSource), quien a su vez abastece su mercadería de China.

Greg Jamison es el director de abastecimiento global de Ustech.

Joe Lin es el Chief Executive Officer (CEO) de

Taisource.

Morris Chang es el nuevo director de abastecimiento asiático de Ustech.

Dan Rollins es el vicepresidente Senior de marketing de Ustech.

May Wang nueva directora de marketing de Taisource.

Los ejecutivos de USTech, surgen con la idea de eliminar al intermediario (TaiSource), o de lo contrario usar varios proveedores ya sea TaiSource u otro, ya que piensan que TaiSource quiere crear su propia marca, lo que los haría su principal competidor

USTech decide abrir dos oficinas en China con la finalidad de identificar a fabricantes chinos que pudiesen cumplir un papel similar a TaiSource

El nuevo Director de abastecimiento asiático de USTech (Morris) coordinó reuniones con varias empresas, las cuales deberían cumplir con el mismo perfil de TaiSource, innovación, calidad y precios bajos. Teniendo respuestas cautelosas.

En la última visita realizada por los ejecutivos de USTech a la fábrica de TaiSource en Beijing fueron recibidos por May Wang nueva Directora de Marketing de TaiSource, preocupando aún más a los directores de USTech, quienes estaban convencidos que su principal abastecedor quiere lanzar su propia marca en los mercados asiáticos, pudiendo expandirse por países europeos y americanos convirtiéndolos en un potencial competidor, esto es muy peligroso para el futuro de USTech

2.

ANÁLISIS DEL PROBLEMA

USTech cuenta con un solo proveedor ODM, TaiSource, al que incluso le ha “quitado” a un ejecutivo de experiencia, lo que dificulta las relaciones (desconfianza generada).

TaiSource estaría interesado en el mediano plazo en comercializar sus productos con marca propia, lo que lo haría un competidor directo en el segmento de productos medios inicialmente en China.

USTech quiere capturar el tercer lugar en el mercado global ya que estaba perdiendo participación de mercado a manos de CaliTech y TexaTech.

Por esta razón se abre el planteamiento de efectuar un abastecimiento directamente de proveedores chinos y/o asiáticos puesto que la experiencia de los competidores es la de una reducción de costos de 20%, lo que hace atractiva la opción

Tras este análisis surge la idea del CEO de buscar proveedores chinos y taiwaneses, buscando costo y calidad cerciorándose que ambos puedan trabajar juntos

Al final el CEO decide tentativamente ingresar al mercado chino estableciendo dos oficinas en Shangai y Beijing con la finalidad de identificar fabricantes chinos que puedan cumplir un papel determinante en la estrategia de abastecimiento de USTech

3.

PROBLEMAS

Principal.

USTech tiene un solo proveedor ODM (fabricante de diseño original) con el que comparte información muy confidencial de la empresa, que a la vez podría convertirse en su principal competidor.

Es sabido que lo que ofrece USTech es tecnología y no puede darle a cualquiera información de su producto, pero ahora se da cuenta que su UNICO abastecedor puede desplazarlo del mercado en el mediano plazo.

USTech no conoce el mercado asiático, eso lo hace más dependiente de TaiSource

Secundarios.

Debilitamiento de las relaciones con TaiSource debido a la contratación “bajo la mesa” de Morris por parte de USTech, lo que además hará sumamente

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