¿Eliminar el Intermediario?

¿Eliminar el Intermediario?

Situación Actual:

USTech, el gigante de artículos electrónicos, terceriza el diseño y fabricación de sus productos a la empresa taiwanesa TaiSource, la cual a su vez subcontrata buena parte de la fabricación en China.

Ahora debe decidir si continuar su proceso de abastecimiento exclusivamente a través de su socio TaiSource, eliminarlo del todo, o compartir el abastecimiento entre varios proveedores.

La relación entre USTech y TaiSource se ha deteriorado por el traspaso de uno de los ejecutivos de esta última a USTech, al mismo tiempo que USTech se da cuenta que está confiando en un proveedor que en el mediano plazo se convertirá en un competidor importante.

El ingreso al mercado chino y la sostenibilidad del negocio en general dependen de la decisiones que se tomen, en tanto el objetivo de USTech es consolidarse en el tercer lugar del mercado global como una “marca premium a un precio más bajo”.

Problema Principal:

USTech viene perdiendo participación de mercado, con una estrategia de negocio que no es claramente de diferenciación, ni de liderazgo en costos. Su posicionamiento es el de una marca de nivel medio, con productos menos innovadores que las dos marcas líderes, pero a la vez más caros que los productores de commodities.

Análisis de los Hechos

Ventajas:

• Se cuenta con una relación de negocios de confianza con su proveedor TaiSource, en la cual ambas partes han forjado una relación ganar-ganar.
• Alto poder de negociación con TaiSource, quien depende del trabajo que le sea asignado por parte de USTech, una de sus cuentas más importantes.
• El valor de la marca de USTech no es fácilmente imitable por sus proveedores

Desventajas:

• Seguir confiando el diseño de sus productos y su tecnología en TaiSource puede ser contraproducente, si se anima éste a comercializar productos con una marca propia en el corto/mediano plazo pues se convertiría en su competidor directo.
•  Contar con más proveedores podría incrementar los costos de operación si es que no están integrados con la red de USTech.
• Un nuevo proveedor podría no asegurar la calidad en las especificaciones de producto requeridas, a la vez que tomaría un buen tiempo poder adaptarse el uno al otro y establecer una relación de confianza.
• Los intereses económicos de los nuevos proveedores podrían no ser claros, y ser contraproducentes luegos si no están alineados con los intereses de USTech.
• La contratación de Morris dificultará el trabajo con TaiSource, a la vez que no necesariamente sería el más indicado para la búsqueda y selección de nuevos proveedores.
• No han tenido una respuesta satisfactoria de los otros proveedores taiwanes que podrían reemplazar a TaiSource, quienes probablemente ya tienen relaciones comerciales con otras empresas comercializadoras.

Alternativas de Solución: 

1. Implementación de una estrategia de abastecimiento múltiple, generando sociedad con un nuevo proveedor chino, a quien le podrían encargar los productos a comercializar en los nuevos mercados a ingresar incluyendo China, pero manteniendo la relación comercial con TaiSource.

Reubicar de ser posible a Morris en otra posición dentro de la compañía para “suavizar” la relación con los ejecutivo de TaiSource.

1. Continuar la estrategia de abastecimiento exclusiva con TaiSource, admitiendo los errores cometidos al contratar a Morris sin un acuerdo previo de ambas partes, y seguir buscando eficiencias que se traduzcan en ahorros de costos y crecimiento para ambas partes.

1. La implementación de la estrategia de abastecimiento múltiple podría ser también con dos o más proveedores chinos cuidadosamente seleccionados que no representen un riesgo de competencia directa, fraccionando más la dependencia que se tiene, o abandonando del todo  la relación comercial con TaiSource. Esta estrategia apuntaría a reducir mucho los costos pero situarse más cerca de los productores de commodities.

Solución al problema central e implementación

• Buscar un mejor posicionamiento de su marca y sus productos, invirtiendo más en innovación y buscando una mayor diferenciación en productos con la ayuda de TaiSource. Esto hará que el valor de su marca se fortalezca en el corto plazo y sea más difícil que aparezcan nuevos competidores que compitan con el segmento objetivo al que apuntan.

• Implementación de una estrategia de abastecimiento múltiple, generando sociedad con un nuevo proveedor chino, a quien le podrían encargar los productos a comercializar en los nuevos mercados a ingresar incluyendo China. Esto ayudará a ser más competitivo en el mercado chino, donde probablemente sí tendrá nuevos competidores.

• Reubicar de ser posible a Morris en otra posición dentro de la compañía para “suavizar” la relación con los ejecutivo de TaiSource y tener como objetivo reconstruir la relación con el equipo de TaiSource.

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