DESICIONES ESTRATEGICAS PARA COMPETIR

Decisiones estratégicas para competir

Para que las empresas puedan sobrevivir y triunfar en el entorno de la globalización, es necesario que desarrollen las estrategias y los mecanismos que les permitan ser competitivas, ya que aún en su mercado, enfrentan a la competencia internacional.

En cuanto al impacto para las empresas, la globalización presenta tanto oportunidades como peligros y situaciones que pueden ser benéficas o no para las empresas. Algunas de las razones de las empresas para globalizarse son:

En las últimas décadas el fenómeno de la internacionalización ha provocado un cambio importante en el entorno de las empresas y en su posición competitiva, debido básicamente al crecimiento de la competencia internacional que ofrecen productos similares o sustitutos en los mismos mercados.

Debido a esto, es necesario que la empresa que desea introducirse en un mercado realice un análisis previo de la competencia. El éxito de las estrategias de mercadotecnia depende de dicho análisis.

Para iniciar esta tarea se deben formular y responder las siguientes preguntas:

o ¿Quiénes son los competidores de la empresa/marca/producto/servicio?

o ¿Cuán intensa es la competencia en el mercado?

o ¿Cómo afectan las acciones de la competencia en las decisiones de mercadotecnia de la empresa?

o ¿Cuál es la ventaja de la competencia frente a la empresa?

o ¿Cómo logran y mantienen la ventaja competitiva las empresas?

Para el análisis de la competencia se requiere tener una información constante y permanente sobre la misma, para evaluar sus áreas fuertes y débiles. Las fuentes de información pueden ser distintas: periódicos, revistas, televisión, radio, conferencias, cursos y seminarios, asociaciones y cámaras, estudios especializados, ferias y exposiciones comerciales, libros, anuncios, banco de datos, investigación de mercados, entre otras.

Los datos para el análisis de la competencia pueden agruparse en siete grupos:

1. Datos generales de la empresa: identificación y forma jurídica, capital social y participaciones, organización, ubicación, tasa de crecimiento y rentabilidad.

2. Innovación: inversión en investigación y desarrollo, tecnologías, patentes y generación de nuevos productos.

3. Fabricación: número de unidades, ubicación, capacidad, características de las plantas de producción, estructura de costos, acceso a materias primas y proveedores.

4. Situación financiera: estructura del capital financiero, capacidad de endeudamiento, fuentes de financiamiento y solvencia.

5. Mercadotecnia: mezcla de productos, marcas y modelos, precios y calidad, segmentos a los que se dirige y participación de mercado por segmentos.

6. Sistema de distribución: canales de distribución, relación con los intermediarios, equipo de ventas, publicidad y promociones de venta.

7. Organización: organización de la empresa, número de personal, políticas salariales, rotación de personal y sistemas de información.

• Competitividad en el comercio internacional

La competitividad, de acuerdo a Lerma y Márquez (2010), significa la posibilidad de triunfar sobre otros oferentes cuando, al confrontar los productos sustitutos, se tiene alta probabilidad de salir favorecidos por la compra del consumidor.

Según Lerma y Márquez (2010), la competitividad en el ámbito del comercio exterior

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