Distribuidora RR - Gestión De Ventas

CASO, DISTRIBUIDORA “RR”

Carrera: Ingeniería en Administración de Empresas

Ramo: Gestión de Ventas

Autor: Oscar Bravo Salas

Fecha: 21 de Noviembre del 2013

Caso Distribuidora “RR”

1.- Señalar y comentar los cambios en el Diseño Organizacional de Ventas, que experimento la Distribuidora RR, mientras que, la consultora Socios-Partners encabezaba la gestión comercial. Señalar y comentar al menos 03 cambios realizados.

Socios Partners inicio un proceso de reestructuración de Distribuidora RR, cuyos objetivos eran una reformulación de su plan de negocios, metas específicas en indicadores de eficiencia y mejoras en su EBITDA, para ello se realizaron los siguientes cambios en el Diseño Organizacional de Ventas:

- Cambio en la Gerencia General de la empresa; deja su cargo el Sr. Armando Perez, asumiendo el Sr. Claudio Frack (profesional con estudios de postgrado fuera de Chile).

- Se aumenta la plana ejecutiva, sumándose la contratación de profesionales de empresas de consumo masivo, quedando formada por Eleodoro Nilon (Gerente de ventas), Pedro Rompe-Rocas (Gerente de Administración y Finanzas), Harold Hobbits (Gerente Comercial), Cristian Taymados (Gerente de Operaciones y Logística) y finalmente Andrea Humanna (Gerente RRHH).

- El traslado de gran parte de la administración a Santiago.

2.- Indicar y comentar en base a los cambios en el EBITDA, que efectos tuvo el incrementar la ruta de ventas para la Distribuidora RR.

Los efectos fueron de carácter positivo, permitieron un incremento en las ventas en un 30% en relación al año anterior. Además cabe señalar que de acuerdo a declaraciones dadas por su Gerente General Sr. Claudio Frack se estimo un aumento no menor a un 20% en sus ingresos; siendo las aspiraciones de la compañía era obtener un crecimiento del 10% de EBITDA. Teniendo presente que Distribuidora RR no tiene rentabilidades sobre el 7%.

3.- Analizar el contexto del caso, al menos 03 efectos en la gestión de ventas, tiene para el negocio de la Distribuidora RR, trasladar sus oficinas comerciales desde Chiloé hacia Santiago.

Socios-Partners inicio un proceso de reestructuración de la empresa, cuyos objetivos eran una reformulación de su plan de negocios, metas especificas y hacerla funcionar con las practicas de la industria de retail moderno; por lo que se toman las siguientes decisiones:

- El traslado de las oficinas comerciales a Santiago le permite una mayor cercanía con sus proveedores

- Distribuidora RR pasó de atender 3 regiones a 6 regiones de Chile.

- Ampliación en un 100% de los territorios de ventas

- Creación de la Gerencia de Operaciones y Logística y un completo cambio de ejecutivos de primera línea.

4.- Es razonable que esta Distribuidora disminuyera el control sobre los vendedores, disminuyendo en número de supervisores. Indicar 3 medidas que se tomaron para contrarrestar la autonomía de cada vendedor, versus los resultados esperados en términos de ventas.

Las medidas tomadas fueron las siguientes:

- La creación de un modelo matemático, en el cual se consideraron todas las variables que forman parte de la venta.

- Se aplicaron ponderaciones e iteraciones para encontrar los puntos críticos, con lo que se logro la optimización de los

...