ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACION EXITOSA

Estrategias de Diferenciación Exitosas

Basado en el libro

“Differentiate or Die” por Jack Trout

En una época en que todo es motivado por ser el número uno, las cualidades únicas de un producto o empresa son vitales para su longevidad.

Con tantas opciones a su alcance, la mayoría de las veces, los consumidores deciden por un producto u otro sin realmente conocerlo.

En su libro “Differentiate or Die” Jack Trout discute los factores que influyen en la diferenciación que una compañía o producto puede desarrollar para sobresalir en el mercado crecientemente competitivo.

A continuación se encuentra una síntesis de algunas estrategias exitosas de diferenciación.

Ser el Primero

Entrar a una mente con una nueva idea, producto o beneficio es una ventaja enorme. Las personas tienden a quedarse con lo que tienen y si usted ha estado allí desde el principio, las imitaciones de la competencia solo ayudarán a fortalecer su idea. Ser original se traduce a más conocimiento, más experiencia. Los estudios han comprobado que, en la mayoría de casos, ser el primero en el mercado otorga una ventaja sustancial y significante sobre quienes entran detrás. También obliga a los participantes tardíos a encontrar su propia y distinta estrategia de posicionamiento.

Ser el primero es una cosa, mantenerse de primero es otra. Requiere de mucho trabajo y energía mantenerse arriba con una nueva idea o nuevo producto. Continuar innovando es clave; Gillette fue pionera en el mercado de rasuradoras y se mantiene líder, gracias a sus interminables mejoras en producto y tecnología.

Mantener la Propiedad del Atributo

Un atributo es una característica peculiar o distintiva de una persona u objeto. Las personas y los objetos están compuestos por una mezcla de atributos. Las pastas de dientes, por ejemplo, son diferentes unas de las otras, cada una ofrece diferente protección a las caries, prevención de placa, sabor y otros atributos.

Lo que hace que un producto sea único es ser conocido por alguno de estos atributos. De hecho, la propiedad del atributo es probablemente la mejor manera de diferenciar un producto o servicio. Solamente hay una advertencia; usted no puede poseer el mismo atributo que su competencia, usted debe buscar un nuevo atributo. Muchas empresas tratan de imitar al líder, cuando es mucho mejor encontrar un atributo opuesto que le permitirá competir contra él. Para ser más efectivos, los atributos deben ser simples y orientados a brindar beneficios.

Ser un Líder

Liderazgo es el medio más poderoso para diferenciar una marca, porque es la forma más directa de establecer las credenciales de la marca. Las credenciales garantizan el rendimiento de su marca.

Los líderes poderosos pueden tomar la propiedad de las palabras que contengan el significado de su categoría. Cuando usted piensa en computadoras, fotocopiadoras o barras de chocolate, lo más probable es que piense en IBM, Xerox y Hershey’s. Un líder astuto iría un paso más adelante para consolidar su posición. Heinz, por ejemplo, es propietario de la palabra ketchup, pero también posee la palabra que describe el atributo más importante del ketchup, lento. Ser propietario de esa palabra ayuda a Heinz a mantener 50% de la participación en el mercado.

Tener Historia

La herencia tiene el poder de hacer que su producto sobresalga. Puede ser una diferencia muy relevante ya que hay una importancia psicológica en tener historia, esto hace que las personas tengan seguridad a la hora de tomar decisiones. La herencia también da la impresión que están lidiando con un líder en la industria; si no el más grande, seguramente son líderes en longevidad de vida.

A pesar de esto, tradición no es siempre suficiente. Las compañías deben mantener un balance entre mercadear la tradición que reconforta al consumidor y el progreso que es vital para el éxito futuro. Un buen ejemplo de esto es el Tabasco, el gran líder en el negocio de la sala picante, que rinde tributo a su herencia

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