Eduardo Guzman Ochoa

Diferentes tipos de intermediarios.

Existen cuatro grandes categorías de intermediarios que una empresa puede incluir en la red distributiva de su producto: mayoristas, minoristas, agentes y sociedades comerciales de servicios.

Mayoristas.

Estos intermediarios venden principalmente a otros vendedores, tales como minoristas o clientes institucionales (hoteles, restaurantes), más que a los consumidores individuales. Compran bienes que almacenan y pueden abastecer una rápida provisión de productos en el momento en que se ordenan, porque usualmente se localizan más cerca de los clientes y los fabricantes.

Minoristas.

Los minoristas venden bienes y servicios en forma directa a los consumidores para su uso personal. Toman posesión de los bienes que transportan, y como compensación tienen el margen entre lo que pagan por los productos y el precio que cargan a sus clientes. Existen varios esquemas de clasificar a los minoristas. Una clasificación tradicional hace una distinción entre tres tipos de minoristas independiente: los minoristas de alimentación general, los minoristas especializados y los minoristas artesanos (carniceros y panaderos).

Agentes.

Se trata de intermediarios funcionales que no adquieren la propiedad del producto, pero que negocian las ventas o compras de los mismos por cuenta de los clientes o un mandatario. Son compensados bajo la forma de comisiones sobre ventas o compras. Son personas físicas o sociedades, comerciales, independiente, que representan a una empresa o a una organización cliente. Los tipos comunes de esta clase de intermediarios incluyen a las sociedades importadoras o exportadoras, los corredores y los distribuidores industriales. Estos últimos trabajan, en general, para varias empresas y representan productos que no compiten en un territorio o país determinado.

Sociedades de servicios.

Las sociedades de servicios son sociedades comerciales que asisten a las empresas en las funciones de distribución o en las funciones de compra y venta y de transferencia de posesión. Para la empresa, se trata de subcontratistas que ejercen ciertas tareas de distribución en razón de su especialización o de su experiencia. Entre estas sociedades comerciales se encuentran las sociedades de transporte y de almacenamiento, las agencias de publicidad, las agencias de investigación de mercados, los intermediarios financieros, las compañías de seguros, etc. Estas agencias intervienen en un canal de marketing basado en la demandan, y son remuneradas por comisiones o por honorarios fijos.

Estratégico: analiza las necesidades de los individuos y las organizaciones. Otra función que realiza es el seguimiento de la evolución del mercado e identifica los diferentes productos-mercado y segmentos actuales o potenciales. La función del marketing estratégico es pues orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un recurso potencial de crecimiento y rentabilidad. El marketing estratégico fija la misión de la empresa.

Operativo o táctico: Esta centrado en la realización de un objetivo de cifras de ventas. Con determinados presupuestos de marketing autorizados debe realizar objetivos de cuota de mercado a alcanzar.

El área comercial tiene 6 funciones fundamentales: investigación de mercados, desarrollo de productos, fijación de precios, comunicación, promoción, venta y distribución de productos y servicios.

Investigación de mercado:

Hay 5 tipos:

• Investigación de antecedentes: recoge los denominados datos secundarios. Ej: cámaras, publicaciones, oficinas gubernamentales, etc.

• Investigación cuantitativa: apunta a la obtención de datos primarios a través de encuestas, en especial a los consumidores potenciales. Tiene un costo mayor al anterior.

• Investigación cualitativa: profundiza y va mas al detalle de las encuestas.

• Investigación motivacional: trabajan sobre la base de una guía de pautas, diseñada para orientarles acerca de los aspectos a investigar.

• Investigación experimental: se realizan experimentos con los consumidores para poder apreciar su reacción ante una determinada acción comercial.

Para poder realizar una investigación de mercado se utilizan distintos tipos de investigación basándose en un análisis situacional que comprende:

Análisis de la demanda:

 Características y comportamiento del comprador.

 Características del mercado.

• Competencia: se basa en las distintas características del mercado y la competencia existente en él.

• Medio ambiente general: abarca:

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