FCE Supermercados

Los Factores Claves de Éxito en Supermercados

El objetivo de esta actividad es identificar los Factores Claves del Éxito (FCE)en el sector de los supermercados. Para ello estructuraremos el análisis de la siguiente manera:

1° Jerarquizar los criterios de compra de los clientes

2°Interpretar las ventajas de las empresas ya instaladas y las barreras que tiene el sector para establecerse.

3° Identificar el entorno genérico del sector. ¿Exclusividad o bajo coste?

4°Definicion de los Factores Claves de éxito.

5°Bibliografia

1°Jerarquizar los criterios de compra de los clientes.

Los atributos o criterios que aprecia el cliente en un supermercado, genéricamente, están relacionados con las siguientes cinco +1 variables del establecimiento:

A) Ubicación: distancia de casa y facilidad de acceso y parking

B) Conveniencia del establecimiento: tiempos de entrega, tiempo de espera en caja, facilidad para encontrar artículos, distribución del supermercado.

C) Ambiente y aspecto físico: ancho de pasillos, entradas y salidas, atmósfera y densidad de consumidores, etc.

D) Calidad: calidad de los productos ofertados

E) Precios: nivel general de precios, ofertas, promociones, etc

+1) Relación calidad/precio: percepción del consumidor de lo que paga en relación con lo que recibe.

Tomando como referencias diferentes encuestas de satisfacción (En una encuesta realizada por el M.A.P.A.), se pueden jerarquizar de la siguiente manera:

Criterio de compra n°1: Ubicación. La gente compra donde le viene mejor.

Criterio de compra n°2: Nivel de Precios bajos.

Criterio de compra n°3: Relación calidad precio

Criterio de compra n°4: Calidad

Criterio de compra n°5: Conveniencia del establecimiento

Criterio de compra n°6: Ambiente y aspecto físico

Cabe puntualizar que las encuestas discriminan la frecuencia de compra, importe promedio o las características, socio-demográficas del cliente, y con ello la jerarquización varía según el cliente objetivo. Por tanto esta categorización es generalista.

2°Interpretar las ventajas de las empresas ya instaladas y las barreras que tiene el sector para establecerse.

Procedemos con el análisis inverso, es decir analizando las barreras, nos va a mostrar cuales son las ventajas de las empresas que ya están establecidas:

-Costes operativos muy optimizados.

-Relación calidad precio muy alta

-Sector basado fuertemente en volumen.

-Logística avanzada con alto nivel operativo y rendimiento

-Logística de entrega a domicilio.

-Política agresiva de precios bajos, basada en el tremendo poder de negociación con sus proveedores.

- Sistemas informáticos y comunicaciones, con la más última y eficiente tecnología.

-Fuerte inversión inicial en las instalaciones, que solo grandes grupos pueden ejecutar.

-Licencias de apertura son difíciles de obtener y los grandes grupos utilizan su influencia.

En general, los grupos más grandes y poderosos, tienen una ventaja competitiva, basada en el volumen.

Una empresa pequeña, tiene la barrera de los precios, negociación con proveedores, logística reducida y herramientas limitadas, solo los grandes grupos se pueden permitir.

3°Identificar el entorno genérico del sector. Exclusividad o bajo coste

El sector de los supermercados, parece claro está muy marcado por precio o el bajo coste

Sus precios son bajos debido a su volumen de ventas y a la estrategia de “precios gancho” que manejan.

El sector de los supermercados, según BCG, se identifica como ” concentración”, en el que los participantes dirigen sus esfuerzos a incrementar o mantener su cuota de mercado a través de su estrategia de precios bajos al aprovechar el poder de negociación que tienen sobre sus proveedores, estrategias de diferenciación frente a la competencia, búsqueda de la identificación y fidelización de los clientes a la marca y la diversificación de gama de productos y servicios que les permitan incrementar sus márgenes en ventas. Sin embargo, las empresas del sector han visto su participación de mercado disminuir frente al desarrollo y creación de formatos como los supermercados que gozan de proximidad, mejor contacto con el cliente.

4° Definición FCE

Podemos, de manera genérica para el mercado de los grandes supermercados y hipermercados, enumerar los siguientes factores claves de éxito. Como comentábamos anteriormente, la segmentación del consumidor, varía estos factores a nivel de relevancia.

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