Guia Plan

INSTRUCCIONES PARA CUMPLEMENTAR EL

GUIÓN-PLANTILLA DEL BUSINESS-PLAN

EXPLICACIÓN SOBRE EL CONTENIDO DEL GUIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

1. BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

(Tres párrafos)

Describir la actividad, el producto/servicio, el sector, la innovación que aporta y la incorporación de tecnología.

2. CONCEPTO DEL NEGOCIO

(Dos párrafos)

Explicar porqué será un negocio, es decir, que valor aporta a los consumidores. Porqué alguien pagará por ello y porque la competencia no lo está haciendo. En qué se basa la viabilidad del mismo visto desde el punto de vista comercial y técnico.

El negocio se basará en hacer algo nuevo o algo mejor que la competencia, ofreciendo utilidad al consumidor.

3. FACTOR DE DIFERENCIACIÓN.

(Dos párrafos)

Definir específicamente en qué es diferente de los productos o servicios ya existentes en el mercado. Establecer comparaciones directas y/o nominales con otras alternativas que satisfacen la misma necesidad.

4. ESPECIFICACIÓN PRODUCTO/SERVICIO

(Dos párrafos, posibilidad de anexos)

Descripción pormenorizada del producto a ser posible con imágenes o dibujos. En el caso de servicio, boceto del folleto con el que se presentará el producto a los potenciales clientes.

5. PLAN COMERCIAL

Consta de dos grandes bloques:

El Plan de Marketing que debe describir los detalles de cómo pensamos comercializar nuestro producto, y el Plan de Ventas que indicará los resultados que esperamos lograr con las acciones descritas en el Plan de Marketing.

5.1. Plan de Marketing

(Tres párrafos por apartado sobre nuestra empresa y uno sobre la competencia)

Establecer cuáles serán las políticas de la empresa en cada uno de los seis puntos clave del Plan de Marketing. El acierto de estas políticas es definitorio sobre el éxito que el negocio puede tener. Las decisiones que aquí se tomen deben basarse en la información precisa que se disponga. Considerar la conveniencia de realizar un Estudio de Mercado para aumentar la fiabilidad de la información que utilizamos.

Cada uno de los apartados que a continuación se enumeran debe ser visto desde nuestra actuación y la de la competencia.

Los siguientes apartados tendrán dos subapartados: a) Nuestra empresa; b) La Competencia

5.1.1. a Segmentación de mercado

Fragmentar el universo de clientes potenciales en grupos de consumidores de su producto/ servicio que respondan a comportamientos homogéneos. Seleccionar a cuál/es de ellos vamos a atacar y a cuál/es vamos a “despreciar”, en nuestra oferta.

5.1.1.b Grupos de clientes a los que vende la competencia

5.1.2. a Producto/servicio

Para cada segmento ver qué atributos del producto/servicio tienen mayor valor para el cliente. Considerar si el producto/servicio a vender requerirá algún servicio extra (pre/post venta).

5.1.2.b Principales productos de la competencia

5.1.3. Política de precios

Establecer los criterios para fijar el precio del producto. Ejemplos: por encima de la competencia dado sus ventajas comparativas; descuentos sobre volumen de compras al conseguir la empresa a su vez descuentos en sus compras; muy competitivo buscando participación de mercado; etc.

5.1.3.b Precios detectados de la competencia

5.1.4.a Canales de distribución

Cómo haremos llegar nuestro producto a cada uno de los mercados objetivo. Pasos que deberá recorrer: mayoristas; detallistas; almacenes; desde nuestra empresa al consumidor final. Condiciones comerciales que vamos a establecer con cada uno de ellos.

5.1.4.b Canales de distribución que utiliza la competencia

5.1.5. a Fuerza de ventas

Qué tipo de agentes de ventas vamos a utilizar: distribuidores; vendedores propios; comisionistas; etc. Cómo pensamos retribuirlos, y controlarlos. Cómo será el despliegue de esa fuerza de ventas sobre el territorio: por zonas geográficas; por gama de productos; por tipo de clientes; etc.

5.1.5.b Qué tipo de fuerza de ventas utiliza la competencia. Su valoración

5.1.6.a Comunicación

Cuál es el eje de nuestra comunicación. Redactar los mensajes que queremos transmitir a nuestro cliente potencial. A ser posible presentar un borrador de folleto, anuncio, imagen del establecimiento o de cualquier otro medio de comunicación del que pensemos servirnos.

Qué medios pensamos utilizar para hacerles llegar nuestros mensajes. Masivos: radio, prensa...etc., o selectivos: folletos, cartas personalizadas.

Estimar los costes de la campaña de comunicación que pensamos realizar.

5.1.6.b Elementos de comunicación de la competencia. Folletos, catálogos, anuncios, etc.

5.2. Plan de ventas

En este apartado el énfasis debe estar en las fuentes o procedimientos que se han utilizado para obtener las cifras que en él se reflejan.

5.2.1. Volumen del mercado

(Un párrafo)

Estimar cuál es el volumen máximo de ventas que podría lograse en los segmentos que se han fijado anteriormente.

5.2.2. Previsión de ventas

(Tabla)

El plan de ventas puede realizarse por el método tradicional de ventas por mes previstas en los tres primeros años; para simplificar la presentación puede realizarse una tabla con las ventas por trimestre en idéntico plazo.

Una manera más adecuada de presentar las ventas es considerarlas en tres etapas de la empresa:

• Lanzamiento, incursión en el mercado, primer test de respuesta real del mercado a nuestras expectativas.

• Asentamiento en el mercado, el volumen de ventas alcanza ya valores significativos que puede provocar reacciones de la competencia.

• Consolidación del negocio, indicado por una cierta estabilidad en las ventas. Se alcanza un nivel de ventas que ya tiene que ver con el volumen del mercado.

La tabla debe recoger las ventas mensuales medias previstas para cada uno ellos.

Nos permitimos indicar unos plazos que son los habituales. Lanzamiento de tres meses a un año; asentamiento de seis meses a dos años; consolidación de un año a tres años. Obviamente el final del periodo que consideren que durará en su empresa debe coincidir con el inicio del siguiente. Ejemplo: lanzamiento mes 0

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