Jumex director general: marcelo rivero

Jumex director general: marcelo rivero

• más de 37 años de experiencia

• exporta actualmente a Estados Unidos, Centroamérica y otros países del mundo en los cinco continentes.

• un factor determinante del éxito= su red de distribución.

• “Nuestra principal diferenciación es el utilizar todos los canales de distribución, desde distribuidores y mayoristas hasta fuerza de ventas.

LOGÍSTICA Y MERCADOTECNIA

• “La relación entre mercadotecnia y logística es definitiva porque si bien mercadotecnia define a quién quiere atender y con qué características, logística es la encargada, una vez que se tiene el producto correcto, de darle servicio a ese mercado, identificar o calificar a esos canales y definir cómo llegar adecuadamente”

INTEGRACIÓN POR COSTOS

empresas que integran al Grupo Jumex: Frugosa, Botemex, Jugomex y Aljimex, por mencionar algunas.

Ventajas: “La integración vertical, en una industria de alto crecimiento y con gran competencia, le ha permitido al Grupo tener un costo muy competitivo. Sí, existe un concepto de integración vertical hacia atrás muy desarrollado, por un lado hacia lo que es la materia prima con diferentes proveedores por regiones geográficas y por otro lado en algunas áreas estamos integrados verticalmente por envases; trabajamos vidrio, plástico, latas, aceros y 2 cartón, ya que cada uno de los envases responde a una necesidad diferente del consumidor.”

ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

“Se cuenta con un sistema de distribución para atender a todos los canales, siendo de ellos

fundamentales: el changarro o tienda pequeña y el autoservicio”. “Lo que define el sistema es el cómo atender a uno y a otro. En el caso del autoservicio es a través de un esfuerzo con nuestro propio equipo de distribución a nivel nacional. El changarro se atiende a través del sistema de mayoreo nacional y medio mayoreo, que tiene su propia fuerza de ventas.

Adicionalmente se cuenta con un sistema de rutas que tiene como objetivo fundamental el mantener siempre la presencia del producto que se vende con un precio diferencial más elevado y en algunas líneas darle mayor exposición al producto hacia el consumidor”.

Al ser una empresa que atiende a varios países y tiene presencia en todos los continentes, la modificación y tropicalización de su red de distribución ha sido una constante. “La adaptación del sistema de distribución varía de acuerdo con la estructura del comercio y la cultura de cada país. En Latinoamérica los sistemas de distribución son más similares al sistema mexicano, principalmente en los países cuya geografía y cuya cultura es parecida. Los países que se diferencian un poco tal vez son, Chile y Argentina donde el sistema de autoservicios es más importante que la tienda pequeña”.

DISTRIBUCIÓN POR RUTA

“La distribución y su costo siempre son un elemento estratégico en la toma de decisiones, por lo tanto los camiones tienen que salir completos, se debe adecuar el pedido al camión de tal manera que sea lo más económico posible, se planea en beneficio del cliente y de los productos que más se desplacen. La logística nos ha hecho cambiar el tipo de transporte que se utiliza. Por ejemplo, se maneja un sistema de camionetas que tiene un radio definido ya que el costo de la camioneta debe ser lo suficientemente rentable porque no se transportan productos que no sean de Jumex.

También existen sistemas definidos que se llaman de circuitos y consisten en que se envían los camiones con mercancía y tienen que regresar cargados con materia prima o materiales de empaque, con el objetivo de que los viajes siempre se aprovechen y resulten lo más económico”.

“Una vez que se define una ruta de acuerdo a un censo que se estableció de la zona que se pretende atacar y se analiza el número de puntos a cubrir, a cada ruta en un esfuerzo directo, se le asigna un cierto número de visitas diarias. La suma de las rutas integra una zona, ésta tiene un supervisor dependiendo de la capacidad de la ruta y de la oportunidad de crear nuevos negocios.

Normalmente se asigna en promedio un supervisor por cada ocho o nueve rutas; sin embargo hay rutas en que por su facilidad tal vez las ampliemos en una o dos rutas más y hay zonas en que por su complejidad las tenemos que reducir. Adicionalmente, al supervisar una zona se pueden detectar oportunidades para abrir más puntos de venta, ampliar y modificar la zona, agregar vendedores o, si la ruta es rentable, existe la posibilidad de fragmentarla y ofrecer un servicio con mayor frecuencia”.

VISITAS QUE VENDEN

“La velocidad de los desplazamientos en las tiendas define el tiempo y la labor de venta que necesitará cada ruta. Si cada vez que visita empieza a encontrar faltantes de producto significa que la ruta requiere mayor servicio y en ese momento se divide.”

“A diferencia de otros productos, no rellenamos un canal, hacemos labor de venta. Es muy importante resaltar la diferencia, ya que en el caso de otras bebidas los vendedores solamente reemplazan el número de rejas o de unidades que se desplazaron y las colocan de nuevo.

En nuestro caso hay que hacer labor de venta ya que el producto no tiene la misma velocidad de desplazamiento, por lo que la capacitación y capacidad de convencimiento del vendedor resultan importantísimas; debe convencer al señor de la tienda de manejar nuevas líneas de producto y tratar de desplazar a la competencia

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