LA PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN

“LA PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN”

Muchos profesionales en ventas aún piensan que la negociación es una cuestión meramente de competencias técnicas y dejan de lado la parte emocional. Otros se centran en exceso en sus emociones y la negociación se convierte en un juego de ego y lucha de poder.

En ambos casos es como si la solución perfecta sería un divorcio completo entre las emociones y las competencias técnicas. Nada más lejos de la realidad, es casi imposible y, en realidad, bien combinadas ayudan significativamente a incrementar el éxito.

La influencia y el efecto dómino de las emociones

Cuando hablamos sobre la emoción en las negociaciones uno puede pensar con que basta poner atención en el efecto de las emociones propias. Pero como sabemos una negociación es cosa de dos o más personas. Entonces…

¿Qué siente la otra parte cuando estoy negociando?

¿Mi forma de expresarme emocionalmente cómo afecta al cliente?

Cuando se trata de negociaciones, la confianza en la otra parte es una condición necesaria, y su visibilidad aumenta el efecto. Las emociones contribuyen a los procesos de negociación al señalar lo que uno siente y piensa. Además manteniendo un equilibrio y armonía emocional propicia que la otra parte modele de forma subconsciente este estado armonioso emocional y se eviten choques y confrontaciones destructivos, lo cual facilitará llegar a un acuerdo común en donde ambas partes ganen.

La mayoría de la gente suele reaccionar a las emociones de la otra parte con reciprocidad. Se conocen cinco grande emociones, felicidad, rabia, ansiedad, miedo y la tristeza.

Numerosos estudios sobre la inteligencia emocional, han demostrado que todas las emociones son necesarias, solo la mala utilización de ellas nos lleva por caminos equivocados que pueden causarnos enfermedades y trastornos. Es claro que la mala utilización de nuestras emociones puede tener efectos desastrosos en une negociación.

Los negociadores expertos conocen el estado de ánimo de la otra persona, reconocen sus fortaleces y debilidades y las aprovechen.

Las claves del éxito en la negociación

Por lo comentado hasta el momento, en una negociación, el estado interno de la persona influye sobre los resultados gracias a su relación directa con los procesos emocionales, los razonamientos y los comportamientos. El éxito se consigue en base a las elecciones personales, las motivaciones y las creencias que surgen de los estados internos.

Por consiguiente, el primer paso clave en la negociación es desarrollar un estado interno positivo que nos permita seleccionar y sintonizar con aquellos comportamientos favorables a la negociación.

Los recursos personales a utilizar son: la confianza en uno mismo, el dinamismo, la disponibilidad, la perseverancia, la concentración, la voluntad, etc.

Evidentemente,

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