La distribución comercial

2. LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Aproximación del producto al mercado a los puntos de consumo🡪 es un proceso logístico que se realiza a través de las actividades de transformación, almacenaje y transporte.[pic 1]

Para que un producto llegue al consumidor final, se utilizan dos vías generalmente:

• Canal de aprovisionamiento
• Canal de distribución

Aproximación del producto al mercado

• CANAL DE APROVISIONAMIENTO: cuando el producto se traslada desde el centro de extracción (mina, bosque, huerta) a la fábrica de almacén.
• CANAL DE DISTRIBUCIÓN: cuando el producto se traslada desde la fábrica o el almacén a  los puntos de venta

Canales de distribución🡪 el fabricante para poder distribuir su producto puede escoger entre la venta directa o a través de intermediarios (mayoristas/detallistas). Existen los siguientes tipos de canales:

• CANAL DIRECTO: No existen intermediarios entre el fabricante y el consumidor. Ej. Maquina industrial, aviación.
• CANAL CORTO: el producto pasa por un intermediario mayorista o detallista antes de llegar al consumidor. Ej. Bienes de consumo
• CANAL LARGO: entre el fabricante y el consumidor, hay al menos dos intermediarios (mayorista y detallista)
• CANAL MUY LARGO: cuando se introducen otros intermediarios como un importador, agentes de ventas, centrales de compra.

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Ciclo de vida del producto

1. INTRODUCCIÓN O LANZAMIENTO: comienza en el momento que el producto se pone a la venta por primera vez. Se caracteriza por un lento crecimiento de las ventas (el consumidor desconoce el producto), los costes son elevados y como consecuencia os beneficios son bajos.

1. CRECIMIENTO O DESARROLLO: cuando la inversión comienza a generar beneficios, las ventas aumentan rápidamente y, en ocasiones, el incremento de la demanda es superior a las posibilidades de fabricación. Durante esta fase el objetivo de la empresa es mantener el ritmo e crecimiento, asegurar el precio de venta y la rentabilidad del producto.

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1. MADUREZ: fase más larga, el producto ha alcanzado su nivel máximo, las ventas se mantienen constantes, el mercado está saturado y se estabiliza la demanda, la producción se mantiene constante.

1. DECADENCIA: la demanda disminuye y las ventas descienden, debido a la aparición de productos sustitutivos, cambios tecnológicos o de moda. El fabricante comienza a reducir la producción, se liquidan las existencias a precios bajos y el producto desaparece del mercado.

Definición🡪 la distribución comercial planifica, desarrolla y coordina un conjunto de acciones y actividades, con el objetivo de situar los productos o servicios a disposición de los consumidores finales y conseguir satisfacer sus deseos y sus necesidades.

Utilidades de canal de distribución comercial

• UTILIDAD DE FORMA: transformación en volumen y composición del producto
• UTILIDAD DE TIEMPO: cuando no coinciden los momentos de producción con los momentos de uso o consumo
• UTILIDAD DE LUGAR: cuando se supera el vacío que hay entre el lugar de producción y el lugar de compra o consumo
• UTILIDAD DE POSESIÓN: para poder facilitar la compraventa se ponen en contacto oferentes y demandantes antes de realizar cualquier intercambio de bienes o servicios
• UTILIDAD DE INFORMACIÓN: relacionada con la recogida de información y conocimiento del mercado

Flujos de canal de distribución comercial

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Funciones de canal de distribución comercial

DE ALMACENICIMETO: convierte a los intermediarios en reguladores del flujo de productos desde el fabricante al consumidor. Se encarga de la colocación de la mercancía, división de almacén, codificación, gestión de stocks, entre otros.

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