La estrategia comercial de una empresa

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Resumen

La estrategia comercial de una empresa consiste principalmente en la venta y otras actividades como la promoción o las relaciones públicas y comunicación. Una de las funciones principales de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización. La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes). Por ello podemos definir organización como la definición de funciones y comunicaciones en una estructura que afecta a grupo determinado de personas para conseguir los objetivos previstos. Para representar la organización de ventas se utiliza el llamado organigrama de ventas. El cual consiste en la representación gráfica de las funciones de un departamento. el proceso de la administración de la fuerza de ventas de una compañía, incluye tres pasos a seguir en un programa de ventas:

la Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa. En la primera parte del libro se aborda el proceso de la formulación.

La Aplicación. o de implantación como también es conocida, básicamente comprende la selección del personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

La Evaluación y control.  Esta se encarga de elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

Antes de ver la formulación, aplicación, y evaluación y control de un programa de ventas, es necesario comprender bien los factores externos e internos básicos del entorno la cual influyen en la administración de algunos aspectos. El entorno externo y el interno (también conocido como organizacional) crean un impacto al negocio, el entorno interno es la raíz de la organización, ya que afecta directamente mientras que el entorno externo tiene su efecto indirecto en el crecimiento de la organización. En conclusión, El éxito de una empresa depende de muchos factores, y se pueden agrupar en dos categorías importantes; interno y externo. Es de primordial importancia estar atento a las señales externas e internas del desastre todo el tiempo por eso La empresa o la organización tendrá que trabajar de la mano tanto de los factores del Ambiente Interno como de los del Ambiente Externo y trabajar en las áreas de mejora que ayudarán a la empresa a sobresalir en el negocio. Ya que estos se complementan en si. Debes definir la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:

Estructura horizontal: No existe una única forma conveniente para dividir actividades de ventas entre sus integrantes. Decidir cuál es la mejor organización de ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas., Estructura por territorio la cual es básicamente un método sencillo donde a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí, cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes, Estructura por producto: Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí consiste en a cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa,  Estructura por cliente Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco

Estructura vertical:  se encarga en asignar cada puesto de la administración tiene facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas y permite la debida integración y coordinación del esfuerzo de ventas

Debes saber que un plan de venta se diferencia del plan comercial con el hecho de que el primero es más específico y se redactan las acciones que la empresa va a tomar de manera desmenuzada y paso a paso. El plan comercial suele desarrollar elementos tácticos, mientras que el plan de ventas presenta tanto puntos tácticos como estratégicos. Es importante recordar que el plan de ventas es fundamental para establecer los objetivos y el camino que seguirán las estrategias comerciales durante los siguientes meses. para poder crear un plan de ventas eficaz debes conocer Conocer tu producto o servicio, Definir tu segmento de mercado., Hacer un análisis de tu competencia, Hacer un análisis de tendencias, Establecer un objetivo., Establecer estrategias de ventas, Presupuestar, Establecer seguimientos

 El diseño de territorio de ventas: evidencian que el diseño de territorio de ventas es una estrategia eficaz para el equipo comercial. No solo disminuye la carga de trabajo de los equipos de ventas, sino también aumenta la productividad, mejora la moral de la fuerza de ventas y brinda una mayor cobertura del cliente.

En primer lugar, es necesario que las empresas entiendan al cliente y el ambiente en que se desenvuelve para, a partir de este conocimiento, poder formar un equipo de ventas que se adapte al perfil del consumidor. El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de ingresos en la que se ubican los clientes actuales y potenciales. Por eso es necesario concentrarse en la geografía, la industria y su tamaño, para luego crear una estrategia que los divida de la manera más uniforme posible. Para definir las metas, las empresas deben establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo, Involucrar a los representantes de ventas es un paso importante en el proceso de diseño del territorio. Al estar en constante contacto con los clientes, los vendedores conocen cómo se desempeñan los territorios, por lo que pueden brindar ideas valiosas que permitan el desarrollo de un plan en poco tiempo Hoy en día, es esencial que las organizaciones evalúen si su estrategia de diseño de territorio de ventas está o no alineada con el modelo de negocio actual. Omitir este proceso continuará conduciendo a desalineaciones que evitarán que el equipo de ventas alcance su nivel máximo de productividad y eficiencia.

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