MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

MOTIVACIÓN  DEL CONSUMIDOR

Las necesidades del consumidor son el fundamento de todo el marketing moderno, las necesidades constituyen la esencia del concepto de marketing. La clave de la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una compañía en un mercado altamente competitivo en su capacidad para identificar y satisfacer las necesidades insatisfechas del consumidor, mejor y más rápido que la competencia.

La filosofía y entrega de marketing de Charles Revson, el creador del imperio de cosméticos Revlon representan una comprensión aguda de las necesidades lo más importante es que Revson entendió que él no vendía a los clientes una mercancía física (por ejemplo, esmalte para cubrir sus uñas), sino la fantasía de que dicho esmalte llamaría la atención y daría clase y encanto  quien lo usara Así, Revson no vendió esmalte rojo profundo vendió el fuego y el hielo.

Los mercadólogos no crean las necesidades, aunque en algunos casos pueden hacer que los consumidores estén más conscientes de necesidades que anteriormente no habían sentido o tan solo eran latentes. Los mercadólogos exitosos definen sus negocios en función de las necesidades que consiguen satisfacer y no en términos de los productos que venden. Por ejemplo: The Ritz Carlton define el negocio de la empresa desde la perspectiva del cliente como ¨el cuidado y la comodidad genuina para los huéspedes¨, y brinda una experiencia que alegra los sentidos, inspira el bienestar, y cumple con las necesidades y los deseos no expresados¨ de los huéspedes.

La Motivación se define como la fuerza impulsadora dentro de los individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se genera por estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Todos los seres humanos tienen necesidades algunas son innatas, otras adquiridas. Las necesidades innatas son de carácter fisiológico entre ellas incluye las necesidades de alimento, agua, aire, vestimenta, vivienda y sexo. Se considera que estas necesidades constituyen motivos primarios o necesidades primarias. Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, efecto, poder y aprendizaje. Se consideran motivos secundarios o necesidades secundarias, son resultado del estado psicológico subjetivo del individuo y de sus interacciones con los demás. Por ejemplo:

La búsqueda de un lugar donde vivir satisfaría una necesidad primaria importante para una joven pareja ambiciosa recientemente transferida a otra localidad. Sin embargo el tipo de vivienda que compren o alquilen podría ser el resultado de sus necesidades secundarias. De esta manera el lugar donde un individuo finalmente decida vivir le serviría para satisfacer sus necesidades tanto primarias como secundarias. Los motivos y ñas necesidades pueden tener dirección positiva o negativa. Por ejemplo, un individuo que se sienta impulsado a iniciar un programa de ejercicios para evitar problemas de salud (un resultado negativo) o para verse más atractivo y dinámico (un resultado positivo). Algunos psicólogos se refieran a los impulsos positivos como necesidades, anhelos o deseos; y a los impulsos negativos, como temores o aversiones.  

Por tal razón los investigadores a menudo se refieren a ambos tipos de impulsos motivos como necesidades, anhelos y deseos. Algunos teóricos distinguen entre anhelos y necesidades, al definir los anhelos como necesidades específicas por un producto. En cambio, otros establecen una diferencia entre los deseos, por una parte, y las necesidades y anhelos por l otra. De manera que no hay una distinción globalmente aceptada entre  necesidades, anhelos y deseos.

Las metas son los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado. Cualquier comportamiento está orientado hacia el logro de metas. Se refiere en parte a metas genéricas es decir, las clases o categorías generales de metas que los consumidores perciben como una forma de satisfacer sus necesidades. Ejemplo: si un estudiante dice a sus padres que desea convertirse en empresario, está planteando una meta genérica. Si les dice que quiere cursar una licenciatura en la escuela de administración Harvard su objetivo se expresó como una meta específica por producto. A los mercadólogos les interesan particularmente las metas específicas por producto, es decir, aquellos bienes y servicios con marcas específicas que lo consumidores eligen para el logro de sus metas.

Para cualquier necesidad hay muchas metas diferentes y adecuadas. Las metas que los individuos eligen dependen de sus experiencias personales, su capacidad  física, las normas y los valores culturales prevalecientes, así como la accesibilidad de la meta en los entornos físico y social. Al igual que las necesidades, las metas son positivas o negativas. Una meta positiva es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; así, a menudo se refiere como objeto  buscado. Una meta negativa es aquella de la cual aleja el comportamiento y se refiere como un objeto evitado, Como tanto las metas buscadas como las evitadas son resultado del comportamiento motivado.

Las metas también se relacionan con las formas negativas del comportamiento de consumo. Un estudio encontró que las metas personales que se centran en beneficios extrínsecos (como éxito financiero, estatus social y ser atractivo a los demás) se asocian con mayores niveles de

Compras compulsivas, que las metas que destacan los beneficios intrínsecos (como el auto aceptación, la afiliación y la conexión con la comunidad). Tales estudios ilustran la complejidad de formas en que los consumidores conceptualizan las metas, así como el impacto del conjunto o las metas alcanzadas en él comportamiento de consumo. Las necesidades y las metas son interdependientes: ninguna existe sin la otra. No obstante, a menudo los individuos no están conscientes de sus necesidades en el mismo grado que lo están de sus metas Por lo general, los seres humanos están más conscientes de sus necesidades fisiológicas que de sus necesidades psicológicas.

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