Manual del proceso de ventas

MANUAL DEL PROCESO DE VENTAS

ÍNDICE

Definición de prospección-------------------------------------------------------------- 1

Tipos de prospección-------------------------------------------------------------------- 2

Definición de abordamiento------------------------------------------------------------ 3

Tipos de abordamiento ---------------------------------------------------------------- 4

Ejemplos de abordamiento------------------------------------------------------------ 5

Presentación------------------------------------------------------------------------------ 6

Tipos de presentación------------------------------------------------------------------- 7

Definición de manejo de objeciones------------------------------------------------ 8

Tipos de objeciones---------------------------------------------------------------------- 9

Ejemplos de objeciones----------------------------------------------------------------- 10

Definición de cierre de ventas----------------------------------------------------------- 11

Tipos de cierre de ventas--------------------------------------------------------------- 12 - 13

Ejemplos de cierres de ventas---------------------------------------------------------- 14

Definición de posventa-------------------------------------------------------------------- 15

Bibliografía----------------------------------------------------------------------------------- 16

PROSPECCIÓN

Definición

Es el acto a través del cual se localizan los posibles candidatos que podrían adquirir los bienes y servicios de la empresa.

Para convertir al candidato en prospecto, este debe calificar en términos de:

* Necesidad o Deseo

* Capacidad de compra

* Autoridad para comprar

* Elegibilidad para

comprar

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Tipos de prospección

* Centros de influencia: Al afiliarse a varias organizaciones o participar en actividades donde pueda interactuar con personas influyentes que puedan convertirse en clientes o que pueden ayudar a los representantes de venta a conocer a prospectos.

Los vendedores deben operar de forma discreta.

* Seleccionadores: Los seleccionadores son personas que proporcionan información acerca quienes podrían ser nuestros clientes potenciales.

Cualquier que trate con el público puede ser un seleccionador.

* Cadena sin fin: Pedir a todas las personas que visita nombres de compradores potenciales.

* Observación: La observación consiste en leer los periódicos locales, los cuales pueden proporcionar a los vendedores candidatos.

Pues todos los temas que se tratan son fuentes de candidatos, ya que indican un cambio en las necesidades del publico con respecto a los productos y servicios.

* Publicidad: Con una publicidad eficaz se debe estimular el interés en su oferta y alentar al cliente potencial a iniciar el contacto.

* Visitas por área: Consiste en tocar puertas en un vecindario que ofrezca posibilidad o llamar a las personas para descubrir prospectos para calificar simultáneamente a los candidatos, ya que si las personas aceptan las entrevistas son posibles prospectos.

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* Registros internos: La obtención de información de registros de la compañía puede revelar muchos prospectos potenciales.

* Personal de servicio: Preguntar a las personas encargadas de las reparaciones y otro persona que visite a los clientes para que informen cuando estos necesitan comprar de nuevo.

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