Merchandising conceptos El producto que se va a ofrecer dentro del punto de venta.

MERCHANDISING

Definición de merchandising

Según Philip Kotler : Es el conjunto de actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de AIDA:

• A: Atraer la atención: Atraer al consumidor al punto de venta
• I: Interesar al cliente: Por el producto. (Diseño, envase, colores, etc.)
• D: Despertar el deseo: Crear la necesidad para que el consumidor quiera       demandar el producto.
• A: Accionar la compra: Llegar a adquirir el producto.

Según Masson:

Los 6 pilares del merchandising son:

• Mercancía: El producto que se va a ofrecer dentro del punto de venta.
• Lugar: Es el establecimiento donde lo va ubicar o en qué familia va a estar.
• Momento: Basado en la temporalidad del producto.
• Cantidad:

• Cantidad de producto: contenido del producto.
• Cantidad del surtido que se encontrara en el establecimiento.

• Animación: Animación activara el punto de venta.
• Precio: Determinante para ver en qué estándares esta el producto.

Componentes básicos del merchandising

La investigación

• Conocimiento del comportamiento del consumidor.
• Conocimiento de la competencia.
• Conocimiento de la zona de clientela habitual del establecimiento.

Emplazamiento idóneo del punto de venta y elementos externos

Debido a la fuerte competencia, es preciso definir los elementos externos del establecimiento: fachada, escaparates, carteles… Se trata de llamar la atención del consumidor para que decida entrar en nuestro establecimiento y no en el de un poco más allá.

Elección de la política comercial

A partir del estudio de la zona, de los consumidores, de los clientes… habrá que definir las bases de la política comercial que deseamos para nuestro negocio: ¿qué tipo de artículos ofertaremos?, ¿qué atención al cliente queremos?, ¿qué servicios vamos a ofrecer?, ¿cómo crearemos ambiente de compra?, ¿cuáles serán nuestros elementos distintivos?, etc.

La disposición del establecimiento

Implica el reparto de la superficie total entre los diferentes sectores de actividades del establecimiento, la ubicación de los departamentos y el diseño del flujo de circulación de la clientela (por dónde deberán caminar los consumidores para que vean el mayor número de productos posible sin que tengan sensación de que se les dificulta la compra o de que se les hace dar vueltas innecesariamente).

Temperatura, música, ambientación.

El análisis de la profundidad y amplitud del surtido de productos

Una vez que hemos distribuido los metros lineales de suelo por sectores y ubicado los departamentos, es preciso disponer las familias de productos para conocer cómo y cuántos se expondrán a la venta.

La colocación de los productos en los lineales

Podemos definir, en principio, los lineales como la superficie de exposición de los productos. En el sistema de libre servicio donde se omite al vendedor , cumplen la función de vendedores, de ahí la importancia de una buena presentación. Los principios fundamentales del merchandising, referente a presentación de productos son:

a) “Todo lo que se ve, se vende”. “Todo lo que se coge, se compra”.

b) “Es la masa la que hace vender”.

c) “Unos productos ayudan a la venta de otros”. ejemplo la venta cruzada.

Cálculo de la rentabilidad de los productos, de los lineales, de los márgenes comerciales, etc.

Estos cálculos posibilitarán que, al conocer la rentabilidad de cada metro de superficie, de cada producto, del conjunto del surtido, etc., se puedan decidir, con conocimiento, posibles modificaciones: qué artículos mantener o retirar del lineal, cuáles añadir, cómo redistribuir la superficie.

Muestran los márgenes de rentabilidad que nos ayudara a ver si el producto esta bien posicionado o generar otras estrategias.

Animación en el punto de venta

• Es uno de los pilares básicos del merchandising y para su éxito requiere que tanto fabricantes como distribuidores colaboren activamente con el objeto de llegar al consumidor final a través de la seducción y atracción hacia el punto de venta de los clientes y su retención. Del mismo modo, el entorno del establecimiento, el trato con los clientes, el ambiente, la animación, el espectáculo, las promociones y la publicidad en el punto de venta son esenciales para cumplir este objetivo. (Martha Elena López Regalado).

Tipos de merchandising según Ricardo Palomares Borja

• Del Fabricante: Acciones del fabricante de un producto en el punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimiento o su personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta.
• Del Distribuidor: tiene como principal objetivo organizar el establecimiento, sacando el máximo partido del mismo, para potenciar la venta de los productos expuestos ydar el mayor servicio posible al cliente. Sus objetivos principales son facilitar las compras de marcas previstas y favorecer las compras por impulso.

Formula:  Ver +Tocar : Comprar

• Visual : Los componentes del merchandising visual son: diseño del envase del producto o packaging, diseño de la arquitectura exterior e interior del establecimiento, presentación del número adecuado de facings, tipos y formas de implantación y exposición de los productos en el lineal desarrollado, así como de la publicidad en el lugar de venta
• Gestión: En el merchandising de gestión, lo que la empresa busca básicamente es rentabilizar su punto de venta, lo cual va determinado por el tamaño del lineal, el número de referencias, marcas y caras del producto expuestas, que lleguen a ser los mejores por cada categoría para lograr una segura oferta permanente sin importar cualquier variación que tenga la demanda.
• Seducción: Consiste en la denominada "tienda espectáculo", y pasa por la concepción de mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor.

Origen de la palabra merchandising

• Término anglosajón compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es mercadeo y la terminación -ing, que significa acción. (tapia, 2014)

Los pilares del merchandising.

Merchandising es la aplicación de las cinco right es decir: tener el producto adecuado, en la cantidad adecuada, al precio adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado.

1. Producto adecuado: corresponde con el surtido adecuado, donde es fundamental una buena selección de la calidad y el número de los productos.
2. La cantidad adecuada hace referencia a una buena gestión de stock.
3. El precio adecuado: indica que hay que buscar el precio idóneo teniendo en cuenta factores como rentabilidad, coherencia, clientes
4. El momento adecuado
5. El lugar adecuado: relacionado con la implantación de los productos en el punto de venta.

Elementos del merchandising.

Los elementos utilizados en el Merchandising son:

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