Prepararse para Negociar

Preparase para negociar

Una de los primeros pasos para prepararse para negociar es la investigación, que es una parte muy importante ya que aquí conoceremos al oponente, una buena investigación nos aporta confianza, conocimiento e información.

Investigación:

En las investigación se conocerá al oponente, sus objetivos, para así poder saber cuál es nuestra posición, hasta donde podemos exigir y hasta donde debemos aflojar, para que sea una negociación exitosa en donde ambas partes sean beneficiadas.

Áreas en donde la investigación puede ser exitosa:

Las preguntas que se presentan en cada área ayudan al negociador a tener conocimiento sobre el oponente, para poder manejar la situación y estar más seguro y confiado.

Las otras personas:

Estas preguntas sirven para conocer al oponente, las técnicas de negociación que podría utilizar, sus fortalezas, debilidades.

La historia:

La historia en si nos sirve para no cometer los mismos errores del pasado, se pueden investigar problemas que se han dado en el pasado para evitarlos o saber cómo confrontarlos.

Como ejemplo puede mencionar:

Los contratos de trabajo ya tiene un formato, pero cada vez que se da un problema con colaborador, se pueden agregar cláusulas que eviten que se dé el mismo problema en el futuro, o que se resuelva de manera beneficiosa para la empresa.

El contexto:

En esta parte investigamos nuestro entorno, las leyes nuevas que puedan afectar la negociación. Por ejemplo un empresario que vaya a comprar una empresa turística además, de revisar los estados financieros de la empresa, de  investigar si en su entorno se esté dando algún problema a nivel nacional o alguna ley que pueda afectar la entrada de turistas en ese país, ya que al no investigar su empresa podría tener problemas.

El negociador también puede ver si está en posición de ganar/Ganar o Gana/pierde.

El entorno/cultura

Se hacen preguntas como:

¿Cuál es el entorno o la cultura de la organización de las personas?

¿Es diferente su entorno o cultura del de ellos?

El empresario debe adaptarse a la cultura del país en donde hace la negociación, así como a sus leyes.

El Poder en las Negociaciones

Poder legitimo: este tipo de poder lo tienen las personas con la autoridad de tomar decisiones, mientras más años trabajen para una empresa, se puede decir que mayor será su poder. 

En la negociación funciona para demostrarle al oponente que tenemos la autoridad para tomar una decisión.

Poder de Recompensa: es el pode de poder otorgar parte de algo, ya sea un salario o algo que sirva para intercambiar en una negociación

Sirve para motivar.

Poder Coercitivo:

Es opuesto al poder de recompensa.  Es forzar a las personas a hacer algo que no quisieran hacer. En la negociación funciona para demostrarle al oponente las desventajas que le puede traer la toma de una decisión.

Destreza:

Poder interpersonal: es el tipo de personas que se pueden relacionan con todo tipo de personas sin importar sexo, edad, profesión o estatus social.

Poder de información: en la negociación es la persona que tiene acceso a información que otros no pueden obtener, este debe saber cómo utilizar la información a su favor.

Control del recurso:

Poder de referencia o de contacto: puede decir que este esta ligado al poder interpersonal, ya que es el tipo de personas que sabe relacionarse con todo tipo de personas, además de eso dichas personas lo refieren en términos favorables hacia otras personas.

...