Proceso de decisión de compra del consumidor

ACTIVIDAD 1 

1)    Enumera las fases o etapas de que consta el proceso de decisión de compra del consumidor. ¿Cuáles son las variables que influyen en el mismo?

  Fases del proceso de decisión de compra:

• Primera etapa, “reconocimiento del problema o necesidad y el deseo de satisfacerla”: Se trata de detectar la necesidad y orientar ese deseo de satisfacerla hacia una demanda efectiva.
• Segunda etapa, “búsqueda de información”: Se trata de buscar información sobre distintos productos, para escoger el adecuado y que pueda satisfacer esa necesidad.
• Tercera etapa, “análisis y evaluación de los diferentes productos”: Esta etapa se encarga de analizar los atributos de cada producto, a partir de la valoración de las características más importantes.
• Cuarta etapa, “decisión de compra del producto más adecuado”: Una vez se terminen de analizar los diferentes productos, esto nos llevará a la decisión de no compra o de comprarlo en un futuro, aplazando la compra hasta que se obtenga una mayor información o circunstancias más favorables.
• Quinta etapa, “utilización o consumo del producto y la evaluación poscompra”: Esto determinará si el cliente volverá a comprar el producto o no, dependiendo si consiguió satisfacer su necesidad.

    Existen tres tipos de variables que influyen en el proceso de compra del consumidor, los cuales son:

• Las variables de marketing: Aquí entran las políticas de marketing-mix de las empresas que intervienen en el mercado y son las siguientes:

• Producto

• Precio

• Distribución

• Comunicación.

• Los determinantes internos del proceso de compra: Hay cinco tipos de variables internas del individuo:

• Motivaciones
• Percepciones
• Experiencia y aprendizaje

• Actitudes
• Las características personales del consumidor.

• Los determinantes externos del proceso de compra: Estos son los factores del entorno del individuo y son:

• El entorno económico, medioambiental, tecnológico.
• El entorno sociocultural: cultura y subcultura.
• La clase social a la que pertenece.
• La familia.
• Las influencias personales.
• Los determinantes situacionales de uso o consumo del producto.

2)    Imagina que en tu familia se ha estropeado el televisor. Como ya tiene muchos años, no merece la pena repararlo y consideráis que lo razonable es comprar uno nuevo, de pantalla plana, LED, de 55 pulgadas. Explica las distintas fases por las que pasaría el proceso de decisión de compra.

     La primera fase (identificar la necesidad) sería reconocer la necesidad de comprar un televisor nuevo debido a que el antiguo está estropeado y no vale la pena repararlo. Esto podría surgir a través de la observación de problemas con el televisor actual o la consideración de sus limitaciones.

     La segunda fase (búsqueda de información) sería hacer una investigación preliminar, donde buscarán que opciones tienen disponible en el mercado. Esto puede ser a través de páginas web, redes sociales, recomendaciones de amigos y familiares, entre otros.

     La tercera fase (analizar y evaluar las diferentes opciones) consiste en evaluar los diferentes televisores que han encontrado. En este caso buscan un televisor pantalla plana de 55 pulgadas y el tipo de pantalla

LED. A partir de estas características y según el presupuesto disponible buscarán el televisor adecuado para ellos.

     La cuarta fase (decidir la compra del producto más adecuado) sería tomar la decisión de compra, esto sería en base a la información recopilada y reducirían sus opciones a unos pocos modelos que se ajusten a sus necesidades. Según sus preferencias pueden comprarlo a través de internet o en una tienda física.  

     La quinta fase (uso del producto y la evaluación poscompra) sería configurar el televisor para darle el mejor uso posible. A medida que pase el tiempo la familia puede observar si el televisor cumple con las necesidades que ellos buscaban satisfacer, en caso de algún problema o pregunta pueden ponerse en contacto con el servicio de atención al cliente.

3) ¿De qué factores depende la complejidad, intensidad y duración del proceso de decisión de compra? ¿En qué casos o circunstancias el proceso será complejo y largo?

   Factores que depende la complejidad, intensidad y duración del proceso de decisión de compra:

• Tipo de producto o servicio
• El precio
• Importancia de la decisión
• Riesgo asociado a la compra
• Experiencia previa
• Uso del producto
• Conocimiento de las distintas marcas
• Los papeles de comprador, consumidor y pagador sean o no realizados por la misma persona.

     El proceso de decisión de compra de una televisión nueva puede ser complejo y largo dependiendo de varios factores específicos. A continuación, se detallan algunos factores que pueden influir en la complejidad y duración del proceso de decisión de compra de una televisión nueva:

1. Tamaño y características técnicas

2. Presupuesto

3. Marca y modelo  

4. Comparación de precios y ofertas  

5. Visitas a tiendas físicas

6. Requisitos específicos

7. Opiniones y recomendaciones  

     En conclusión, las características que exigen, la cantidad de opciones disponibles, la importancia de la decisión y el presupuesto disponible del comprador; son factores clave que influyen en la duración y la intensidad del proceso de decisión de compra.

4)    Indica si las siguientes adquisiciones llevan o no un proceso de compra largo y complejo, explicando por qué.

a.    El proceso de compra de una moto: Sí, suele ser un proceso largo y complejo, ya que la compra de una moto implica la consideración de numerosos aspectos, como el tipo de moto, marca, modelo, costos de mantenimiento, seguros, licencias, etc.

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