Proceso y contexto de la negociación

Proceso y contexto de la negociación

En esta Actividad de Aprendizaje analizarás el rol que juega la inteligencia emocional y la programación neurolingüística como parte del contexto de la negociación. Verás qué es el rapport y cómo influyen los aspectos culturales, sociales y éticos.

Los temas que revisarás son los siguientes:

1. La inteligencia emocional.
2. Programación neurolingüística aplicada a la negociación.
3. Los aspectos sociales, culturales y éticos que influyen en la negociación.
4. Creación del clima de confianza y rapport.

Para lograr negociaciones efectivas, además de implementar las etapas correspondientes, es necesario conocer el contexto en donde se realizarán. ¿Qué quiere decir esto? Que aun cuando es fundamental realizar la preparación, la negociación y la conclusión, de igual forma es indispensable contextualizar la situación.

a) Aspectos culturales y sociales

En el caso específico de estar gestionando acuerdos con otra empresa del mismo país, por ejemplo México, pudiera argumentarse que se comparten las mismas costumbres por lo que aproximarse resultaría sencillo. Esto, sin duda es una ventaja; sin embargo, debe de tomarse en cuenta que aun estando en el mismo territorio, existen diferencias entre regiones como el norte, el centro y el sur, por lo que es importante adentrarse más en la cultura de la propia entidad y hasta de la empresa para conocer qué elementos se valoran al interior de ellas.

A escala internacional ocurre de manera similar; es decir, antes de comenzar una negociación es fundamental investigar previamente sobre los hábitos y costumbres del país al que se está visitando, así como la manera en que los empresarios de ese lugar establecen acuerdos de índole formal.

Por ejemplo en los Estados Unidos las personas valoran el tiempo y el dinero, por lo tanto, sus entrevistas de negocios suelen ser informales, concretas y rápidas. En cambio, existen otras sociedades como las orientales en donde las negociaciones requieren de mayor formalidad y tiempo de respuesta, pues en su caso ellos aprecian el respeto y el honor.

Revisa el siguiente artículo que habla de los aspectos culturales y sociales de las negociaciones internacionales. Podrás ver algunas características de la cultura en los negocios de diversos países, así como algunos de los valores que son importantes para cada uno de éstos:

b) Antecedentes históricos de la organización o empresa

Como parte de la preparación de la negociación, se recomienda conocer los antecedentes históricos de los procesos anteriores que hayan sucedido a la organización y que hayan perseguido el mismo fin o alguno similar al de la gestión actual.

Esto quiere decir que es conveniente indagar si anteriormente la contraparte ha utilizado un producto similar al que se le ofrece, trabajado con la competencia o intentado alguna negociación sin éxito, entre otras cosas. Investigar en ello promoverá una negociación exitosa.

Se debe tener presente que las partes involucradas en una negociación buscan un beneficio y la satisfacción de una necesidad, por lo tanto, la premisa básica de esta gestión es ganar-ganar.

Algunos negociadores que asumen conductas agresivas, llegan a manejar premisas de ganar-perder, en la que no consideran la importancia de los beneficios sobre la contraparte, y mucho menos cuando ellos obtienen lo que desean.

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