Promocion De Ventas

4.1 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS DESTINADAS A LOS CONSUMIDORES

Las estrategias de promoción destinadas a los consumidores, buscan estimular la adquisición de productos de una manera más rápida. “Los organizadores de la promoción deben de analizar el tipo de mercado, el objetivo de la promoción, la competencia, los costos y efectividad de cada uno de las estrategias promocionales.”

Al respecto, existen otras formas de llevarlo a cabo, tales como: premios, cupones, muestras, concursos, sorteos, por mencionar algunas.

4.1.1. Premios

Los regalos o premios incluidos en el producto son artículos, utensilios o juguetes que se ofrecen a bajo costo o de manera gratuita, como los incluidos en los cereales o los que acompañan a la “cajita feliz”. Los premios pueden estar dentro del empaque (in-pack) o fuera del empaque (out-pack).

Las especialidades publicitarias también son conocidas como material punto de venta, material pop o material promocional: consisten en artículos diversos que van grabados con la marca del producto y son regalados al consumidor libremente o con la compra de ese producto.

Para decidir qué aliciente se le brindará a los consumidores, se deben considerar los siguientes aspectos:

• Objetivo promocional.

• Etapa del ciclo de vida del producto.

• Presupuesto.

• Características de los clientes.

• Ubicación de los clientes.

• Características físicas del producto.

• Temporalidad (navidad, verano, regreso a clases, día del amor, etcétera).

• Costos de la promoción.

• Promociones de la competencia.

4.1.2. Cupones

“Son certificados al portador que se otorgan a los compradores, para que mediante éstos obtengan un ahorro que puede representar un descuento o un producto gratis.”52 La inversión en este tipo de promoción es muy económica; en la mayoría de los casos los cupones se distribuyen a través de periódicos y revistas, ya sea integrándolos al contenido de ese medio o en inserciones independientes, por ejemplo, los usados por pizzerías, cines y restaurantes.

4.1.3. Muestras

las muestras consisten en una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben. Es la más eficaz, aunque también la más costosa, de introducir un producto nuevo”

Algunas muestras pueden ser gratuitas, aunque en algunos casos las empresas cobran alguna cantidad significativa para recuperar los costos.

4.1.4 Concurso

“Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.”

4.1.5 Sorteos

Existen tres mecanismos que van muy ligados en la promoción de ventas: concursos, sorteos y juegos.

El sorteo consiste en que los consumidores adquieran un producto y, mediante la utilización de la etiqueta, algún número de control, el código de barras, enviando sus datos, etc., tengan distintas oportunidades para ganar premios.

4.2 LA FUERZA DE VENTAS.

La red o fuerza ventas de una empresa se compone de todas aquellas personas cuya principal misión es la promoción y colocación de productos.

Conductor-Vendedor: El vendedor se encarga básicamente de entregar el producto, sus responsabilidades de venta son secundarias, muy pocos de ellos realizan nuevas ventas (ejemplos: refrescos, gas, leche, etc.).

Receptor interno de pedidos: El vendedor es básicamente un tomador interno de pedidos, son los clientes quienes vienen al vendedor, la mayoría de ellos ya han decidido comprar y el vendedor sólo atiende a los clientes.

Receptor externo de pedidos: El vendedor es un tomador externo de pedidos que visita al cliente, su trabajo es poco creativo y visita los establecimientos minoristas. Realiza ventas de poca presión.

Personal de ventas misionero: Trabajo de ventas que pretende establecer una relación de preferencia, lleva a cabo actividades de promoción, deja muestras, facilita información y otros servicios al cliente. No se espera ni se permite que un vendedor misionero levante un pedido.

Ingeniero de ventas: Trabajo que presta una gran atención al conocimiento técnico del producto.

Vendedor creativo de bienes tangibles: Venta creativa de bienes tangibles, como aspiradoras, enciclopedias, automóviles, y otros. En este caso, el trabajo de ventas resulta muy difícil, ya que es posible que los clientes no estén conscientes de que necesitan el producto o que no se den cuenta que los nuevos productos pueden satisfacer sus necesidades mejor que los que emplean en ese momento

Vendedor creativo de productos intangibles: Requiere un máximo grado de creatividad ya que los productos intangibles suelen ser difíciles de vender porque no pueden verse, tocarse, paladearse ni olerse.

La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en: 1) reclutamiento y selección, 2) capacitación, 3) dirección, 4) motivación, 5) evaluación, 6) compensación y 7) supervisión;”

4.3 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución juegan un papel determinante en la función de venta de cualquier empresa, ya que ésta, al generar un producto o servicio no sólo entra en contacto con los consumidores sino con una serie de elementos que, en última instancia, harán que esos productos o servicios lleguen hasta el cliente; es decir, mayoristas o minoristas que contribuyen a integrar lo que se conoce como los canales de distribución.

Los proveedores y todas las empresas involucradas antes de la generación de un producto o servicio también se consideran parte de un canal de distribución.

Definición para canal de distribución: “Conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner ¿a disposición? un producto o servicio para su uso o consumo por el consumidor o por otras empresas

Las estrategias promocionales para los canales de distribución tienen varios objetivos importantes:

• Obtener la distribución inicial

• Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

• Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

• Incrementar el tráfico en el establecimiento.

4.3.1 Exhibidores

De acuerdo con Fischer y Espejo, las principales ventajas de los exhibidores son las siguientes:

• Ayudan a incrementar las ventajas de los productos.

• Hacen más fácil para los consumidores y comerciantes recordar

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