Proyeccion de ventas y servicios

Introducción

el presente documento contiene una justificación del porqué utilizar tales técnicas los objetivos y el desarrollo teórico sobre los métodos de pronóstico proyección más empleados desde que son cualitativos y cuantitativos acompañado de un ejemplo de dichas técnicas además de conclusiones sobre el tema enunciado.

Para proyectar las ventas de bienes y servicios es de mayor importancia realizar una planeación financiera y algunos de los beneficios.  Esto se realiza atreves de un pronóstico de ventas.

Primero tendremos en cuenta que es un pronóstico:

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinados. Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico empresariales.

Los pronósticos han acompañado al ser humano a lo largo de la historia la necesidad de proseguir el futuro ha sido una característica invariable del individuo para lo cual a medida que la raza humana ha ido evolucionando también lo ha hecho las técnicas de proyección de demanda que se emplea.

 Esta necesidad de reducir o eliminar la incertidumbre se ha hecho más notable en el campo empresarial debido a que las organizaciones empresariales sin importar su clasificación requieren del adelanto de los sucesos que pueden ocurrir en el futuro y uno de ellos es la necesidad de pronosticar las ventas las cuales son directamente proporcionales a los ingresos económicos.

Técnicas cualitativas del pronóstico de ventas

Entre los métodos cualitativos más importantes está el:

Método Delphi

Este método consiste en interrogar a un grupo de expertos mediante cuestionarios sucesivos, de manera que las respuestas a uno los cuestionarios se utilizan para elaborar los siguiente:

las respuestas anónimas del grupo retroalimentan en cada ronda todos los participantes puede usarse entre tres y seis rondas para lograr un consenso acerca el pronóstico. Esta técnica elimina la influencia de la opinión mayoritaria y de la personalidad dominante.

Investigación de mercados

Este método es un procedimiento sistemático formal y razonado para desarrollar y comprobar hipótesis acerca de las condiciones del mercado existente las técnicas más usadas son denominadas técnicas estadísticas de variables múltiples.

Consenso de grupo

 se basa en el supuesto de varios expertos pueden obtener una previsión mejor que una sola persona no existe secreto y se estimula la comunicación las previsiones resultan a veces influidas por factores sociales y no obedecen a un verdadero consenso.

Previsión imaginativa 

Es también conocida como juicio informado, por medio de ella el pronóstico se basa en experiencias, intuiciones y juicios personales de ser posible en hechos relacionados con diversos panoramas del futuro, este método se caracteriza por un lado de adivinación subjetiva y la imaginación por lo general los métodos empleados no son científicos.

Analogía histórica

consiste el estudio corporativo de la introducción y decrecimiento de productos nuevos similares lo que fundamenta la precisión de pautas de semejanza. Analogía de los ciclos de vida predicción basada en la fase de introducción crecimiento y saturación de productos similares.

Criterio del personal de ventas

Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas).

Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado nos hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico.

...