Segmentacion Del Mercado

Segmentación del mercado

El mercado está integrado por compradores, y estos difieren en uno o más aspectos. Pueden diferir en sus deseos, poder de compra, ubicaciones geográficas, actitudes y prácticas de compra. Cualquiera de estas variables puede utilizarse para segmentar un mercado.

Mercados, segmentos de mercado y nichos

Los segmentos de mercado son grupos extensos susceptibles de ser identificados.

Un nicho es un grupo definido en forma más estrecha que busca una combinación particular de beneficios. En la medida en que el vendedor subdivide un mercado al introducir características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos.

Un nicho atractivo podría caracterizarse en los términos siguientes: Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades, en alguna medida, singular y complejo; están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades; si pretende obtener el éxito, el mercadologo especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones; y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho.

“No habrá mercado para productos que a todos les agradan un poco; existirá un mercado sólo para aquellos para aquellos productos que le agraden mucho a alguien”

Patrones de segmentación del mercado

Antes se segmentaba el mercado con base en ingresos y edades, lo que dio como resultado diferentes segmentos demográficos.

Se pretende identificar diferentes segmentos de preferencia en el mercado.

Pueden surgir 3 patrones diferentes:

• Preferencias homogéneas: Muestra un mercado en el que todos los consumidores tienen aproximadamente una misma preferencia.

• Preferencias difusas : las preferencias de los consumidores pueden estar dispersas

• Preferencias agrupadas: el mercado podría revelar distintos grupos de preferencia que se denominan segmentos de mercado natural.

Bases para la segmentación de los mercados de consumo

Las principales variables que se usan en la segmentación de mercados son:

• Segmentación geográfica

• Segmentación demográfica

• Segmentación psicografica

• Segmentación conductual

Segmentación geográfica: esta exige dividir los mercados en diferentes unidades geográficas, como países, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios.

Segmentación demográfica: consiste en la división de mercados en grupos de acuerdo con variables demográficas como eded, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida de la familia, ingresos ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad.

Segmentación psicografica: los compradores se dividen en diferentes grupos con base a su clase social, estilo de vida, características de personalidad o ambos. Las personas que se clasifican dentro de un mismo grupo demográfico pueden exhibir perfiles psicograficos muy diferentes.

Edad

Menos de 39 40-65 más de 65

Jóvenes de bajos ingresos Maduros bajos ingresos Jubilados, bajos ingresos

Jóvenes ingreso medio Maduros ingresos medios Jubilados ,ingreso medio

Jóvenes altos ingresos Maduros altos ingresos Jubilados ,altos ingresos

Menos de 16M

16M-44M

Más de 44M

Ingresos

Segmentación por edad e ingresos de los clientes al menudeo de un banco.

Segmentación conductual: los compradores están divididos en grupos basados en sus conocimientos, actitudes, uso o respuesta hacia un producto.

Selección del mercado meta

La segmentación del mercado revela las oportunidades de segmento de mercado a las que se enfrenta la empresa. Ahora, esta debe evaluar los diferentes segmentos y decidir cuantos y a cuales servir.

Evaluación de los segmentos de mercado

Al evaluar los diferentes segmentos del mercado, la empresa debe considerar 3 factores: tamaño y crecimiento del segmento, atractivo estructural del segmento y objetivos y recursos de la empresa.

Tamaño y crecimiento del segmento: El crecimiento del segmento es, por lo regular, una característica deseable, ya que las empresas desean que sus ventas y utilidades aumenten; pero al mismo tiempo, la competencia entrara rápidamente en los segmentos de crecimiento y, en consecuencia disminuirá la rentabilidad de estos.

Atractivo estructural del segmento: un segmento podría tener un tamaño y un crecimiento deseables y no ser atractivo desde el punto de vista de su rentabilidad potencial.

La compañía tiene que evaluar la repercusión sobre la rentabilidad a largo plazo de 5 grupos:

• Riesgo de rivalidad intensa del segmento.

• Riesgo de nuevos participantes

• Riesgo de productos sustitutos

• Riesgo de que se incremente el poder de negociación del comprador

• Riesgo de crecimiento del poder de negociación de los proveedores

1. Riesgo de rivalidad intensa del segmento: un segmento no es atractivo si ya contiene competidores numerosos, fuertes o agresivos

2. Riesgo de nuevos participantes: un segmento no es atractivo si puede atraer a nuevos competidores que llegaran con nueva capacidad, recursos sustanciales para el aumento de participación en el mercado.

3. Riesgo de productos sustitutos: un segmento no es atractivo si existen sustitutos reales o potenciales del producto. Los sustitutos limitan los precios y utilidades potenciales que se pueden obtener en un segmento.

4. Riesgo de que se incremente el poder de negociación del comprador: un segmento no es atractivo si los compradores poseen un fuerte o creciente poder de negociación. Los compradores trataran de hacer que los precios bajen, demandaran mejor calidad o servicios y pondrán a los competidores unos en contra de otros todo esto a expensas de la rentabilidad del vendedor.

5. Riesgo de crecimiento del poder de negociación de los proveedores: un segmento no es atractivo si los proveedores de la empresa pueden elevar sus precios o reducir las cantidades de los pedidos.

Objetivos y recursos de la empresa

Si un segmento muestra un tamaño y crecimiento positivos y es atractivo

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