TRABAJO FINAL Euroshop

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ESCUELA DE POSTGRADO

Maestría en Administracion de Negocios – Executive MBA

Bussiness Intelligence: Euroshop - AUDI

OMAR ERNESTO PECHE CARBONEL

MAYRA ALEJANDRA CAYCHO PARRAGA

Lima – Perú

2020

ÍNDICE

1. Descripción de la empresa

1. Nombre de la empresa
2. Rubro de la empresa
3. Misión y visión
4. Organización de la empresa
5. Objetivos estratégicos de la empresa

1. Business Intelligence

1. Descripción y misión de BI
2. Organización de BI
3. Usuarios
4. Cuestionario de preguntas y respuestas por cada rol
5. Data Warehouse
6. Modeo lógico dimensional
7. Conclusiones

Euroshop

1. Descripción de la empresa

Euroshop es una empresa que se dedica a la comercialización de marcas de autos en el Perú, tales como: Lamborgini, Bentley, Porsche, Ducati, Seat, Audi, Volkswagen, etc. En esta ocasión, hemos decidido analizar el área comercial para la marca Audi, que está conformado por 6 asesores de ventas y un jefe de ventas.

1. Nombre de la empresa: Euroshop - Audi
2. Rubro de la empresa: Automotriz
3. Misión, Visión

Misión

Brindar una solución integral a nuestros clientes

Visión

Ser quienes mejor conocen, anticipan y satisfacen las necesidades de los clientes en el mercado automotriz.

1. Organización de la empresa: [pic 2]

Fuente: Organigrama Euroshop

1. Objetivos estratégicos de la empresa

Recuperar la posición número uno en venta de vehículos Premiun a nivel nacional e internacional

1. Caso: Business Intelligence

1. Descripción y misión de BI

Ser soporte en la gestión de la organización para el cumplimiento de los objetivos utilizando tecnología adecuada,  eficiente, segura e innovadora.

1. Organización de BI:

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Fuente: Organigrama Euroshop

1. Usuarios

Usuario Gerencial: Gerente de Ventas

Labores

• Cumplir las cuotas de venta establecidas mensualmente por el Gerente de concesionario.
•  Participar en la formulación y aprobación del plan de ventas anual de la compañía, en coordinación con la Gerencia
• Supervisar la correcta disposición de los vehículos en el Showroom
• Planificar, dirigir y controlar la participación de los asesores en los eventos comerciales.
• Planificar, dirigir y controlar el plan de motivación del equipo de asesores comerciales.
• Planificar y controlar el plan de capacitación del equipo de ventas en base a las necesidades identificadas.
• Definir mensualmente el rol de turnos.
• Dar seguimiento continuo al cumplimiento de  las políticas operativas y comerciales por parte de los asesores comerciales.
• Dar seguimiento continuo al sistema de indicadores y herramientas de seguimiento comercial.
• Diseñar, organizar y distribuir el equipo de asesores comerciales.
• Actualizar periódicamente con la Gerencia el plan de incentivos del equipo de ventas.
• Hacer seguimiento del Plan Anual de Ventas.
• Analizar e interpretar las estadísticas de ventas a fin de conocer el comportamiento de mercado.
• Proporcionar condiciones agradables de trabajo en el área de ventas, asegurando el orden y limpieza del área.
• Participar en la selección de personal que se integra al área.
• Supervisar el cierre del mes de acuerdo a las ventas realizadas y realizar las acciones correctivas cuando se generen desviaciones a los procesos.
• Vigilar el cumplimiento de la norma ISO 9001.15 en el área de ventas.
• Convocar periódicamente reuniones con el equipo de ventas.
• Evaluar y tomar medidas de acuerdo a los resultados de reportes de satisfacción (CSS, Call center).
• Atender y apoyar en la resolución de reclamos buscando el mejor beneficio para los clientes y la organización.

Objetivo

Realizar todas las actividades correspondientes a la supervisión de venta de autos, las cuales son: planificar, organizar, dirigir y controlar al equipo de asesores comerciales de la empresa en función a su posición estratégica con el fin de lograr los resultados comerciales esperados.

Indicadores que le permitan medir los objetivos

• Margen promedio por auto
• Resultado CSS
• Mystery Shopping
• Número de ofertas
• Número de despachos
• Walk-around
• Test drives
• Intermediación financiera
• Tasaciones
• CRM

Usuario Analista: Audi Expert

Labores:

• Saca los reportes necesarios para presentar al gerente comercial según lo que se necesite.
• Recepción de los clientes en el concesionario.
• Atender a los clientes en los puntos de ventas, así como realizar la presentación de los vehículos (walk-around y Test Drives), logrando así la experiencia Audi.
• Ofrecer intermediación financiera y seguro vehicular al cliente.
• Ofrecer a todos los clientes las pruebas de manejo  de acuerdo a la disponibilidad o en su defecto programarla tan pronto se libere la unidad de interés del cliente cumpliendo con el proceso establecido.
• Motivar la tasación y toma del vehículo seminuevo del cliente como parte del pago y coordinar con los responsables en la gestión de dicho proceso, siempre informando al jefe de Ventas y la Gerencia de concesionarios.

• Realizar la entrega del vehículo al cliente y la explicación técnica, para realizar la prueba de manejo; así como verificar el buen estado de los vehículos y el nivel de combustible en los demos.
• Realizar la proyección de ventas y decisión de compra de vehículos y modelos nuevos.
• Elegir los colores según estadística recabada en una encuesta con los mismos clientes.
• Comunicar, informar y solicitar oportunamente al cliente los requerimientos de información necesaria para el inicio de trámite de venta del vehículo (Compromiso de compra, Declaración jurada de Ingreso, Protección de datos, entre otros)
• Atender y brindar información en eventos comerciales, promocionales, externos, ferias, activaciones, etc.

Objetivo

Realizar la mejor proyección de  ventas por cada tipo de vehículo y características que permitan tener una alta rotación del stock. Así mismo, lograr que la satisfacción y experiencia de compra de los clientes sea lo más placentera posible.

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