Técnicas De Negociación

I. Datos Generales

Nombre de la Asignatura: Técnicas de Negociación Código: TNE-0918

Unidades valorativas: 3 Duración del Módulo: 10 días

Objetivos Específicos:

Enumerar los principales estilos de la negociación y como afecta la personalidad.

Identificar los pasos para desarrollar los estilos de negociación efectivos

Describir los cuatro temperamentos negociadores clave.

Explicar la comunicación como un proceso.

Conocer técnicas comunicativas de filtración para la negociación

Aprender a observar el lenguaje corporal en la negociación

Competencias a alcanzar:

Aplicar los conocimientos adquiridos sobre situaciones concretas utilizando los procedimientos adecuados, para así solucionar los conflictos que se presenten en una mesa de negociación aplicando las técnicas para escuchar y hablar efectivamente, reconociendo las señales de conflicto.

Descripción Breve del Foro:

1. Analice en qué circunstancias utilizaría cada uno de los estilos de negociación, cite ejemplos.

2. ¿Cómo la percepción puede afectar o ayudar en la negociación?

3. ¿Cómo enfrentar la ira en un proceso de negociación? ¿Cómo beneficia o afectar la filtración de información en una negociación?

Descripción Breve de Actividades:

1. Los estudiantes deben elaborar mapas conceptuales, crucigramas.

Descripción Breve de Tareas:

1. Los estudiantes llevaran a cabo un resumen del material y contestaran un cuestionario de 10 interrogantes.

2. Luego llevar a cabo el resumen los estudiantes estarán en la disposición de resolver dos casos planteados al final de este módulo.

II. Contenido

INTRODUCCIÓN

La visión o actitud general hacia el conflicto afecta el enfoque personal en la negociación. El estilo es el término empleado para describir el enfoque general hacia una negociación en particular. Ese estilo es afectado por el enfoque general, así como por ciertas características de la personalidad de los involucrados. Dentro de los estilos de negociación se contemplan los temperamentos, los cuales más adelante se definen en cuanto a los aspectos específicos de la interacción.

El éxito de una persona en las negociadores depende de un entendimiento preciso, la utilización de su tipo de personalidad único, su estilo de interacción, así como de una percepción adecuada y la compresión de la personalidad y el estilo de la otra persona. Este capítulo tratara de las combinaciones de ciertas características de la personalidad que se funde en cuatro temperamentos negociadores fundamentales. Discutiremos como las diferencias de personalidad y temperamento nos presentan desafíos en el proceso de negociación y como reconocer las características conductuales de los cuatro temperamentos principales. También se incluirán algunas recomendaciones sobre la comunicación con los distintos temperamentos.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo. (wordpress.com, 2010)

Los cuatro principales estilos de negociación

En esta sección revisaremos los cuatro principales estilos de negociación y la manera en la que ciertos aspectos de su personalidad afectan las tendencias hacia uno o más de ellos. (Corvette, 2012)

EVACION

Una deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del intercambio mutuamente benéfico.

El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos, esconder sus verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto. Si su actitud general hacia el conflicto es relativamente negativa, puede ser propenso al estilo evasivo de la negociación. Un aspecto de la personalidad que pudiera tener una relación con este estilo de negociación es el centro de control.

CONTECIOSO/ COMPETITIVO

El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de ganar/perder. Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto. Debajo del enfoque competitivo esta la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva de suma cero. El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente agresivo. Un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde. ¡Puede ser usted! Es mas, concentrarse en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y posibilidades que, de hecho, serian benéficas para si mismo.

ADAPTATIVO/CEDER

El estilo negociador adaptativo o que cede, es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades. Puede relacionarse con la evasión es decir, sin considerar otras opciones mas creativas, es eludir hacer más negociaciones. Compromiso es ceder. Es claramente diferente a colaborar, que se explica en la siguiente sección de este modulo. No es poco inteligente preparar una postura comprometida, dado que esta postura es mejor que sus alternativas no negociadas.

COOPERATIVO/COLABORATIVO

La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que en el primero se cede algo en tanto que en la cooperativa se intenta encontrar una forma en la que tanto la otra persona como usted obtengan lo que desean. Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar, es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes; es ver la posibilidad de obtener otra rebanada de pastel, o tal vez otro entero. Es lo opuesto al enfoque de suma cero. Este estilo implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos.

ELECCION DE UN ESTILO APROPIADO

A menudo se usaran los 4 estilos en una misma negociación. En situaciones complejas que implican varios asuntos, podría ceder en ciertas cosas a la vez que utiliza

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