PROTOCOLO DE NEGOCIACION

PROTOCOLO ACADÉMICO

1. IDENTIFICACIÓN DEL CURSO ACADÉMICO

FICHA TECNICA

Nombre del Curso: Negociación

Palabras clave: Negociación Distributiva, Cooperativa ,Integrativa, El

MAAN, el ancla, sistema centralizado y

Descentralizado.Negociación en 3D, Alianza

Estratègica, Agenda,

Empoderamiento,Sinergia,Acuerdo, Negociación.

Institución: Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Ciudad: Medellín, Colombia

Autor del Protocolo

Académico:

Tania Ortiz González

Año: 2009

Unidad Académica: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,

Económicas y de Negocios. ECACEN

Campo de Formación: Profesional

Área del Conocimiento: Disciplinar

Créditos Académicos: Tres (3), correspondiente a 144 horas de trabajo

académico: 106 horas promedio de estudio

independiente y 38 horas promedio de

acompañamiento tutorial.

Tipo de curso: Teórico

Destinatarios: Estudiantes de pregrado de ECACEN y otras escuelas.

Competencia General de

aprendizaje:

El estudiante reconoce los diferentes procesos de

Negociación.

El estudiante comprende e interpreta el sentido de

negociación y la utilidad de la misma en su vida

diaria.

El estudiante tomará decisiones respecto a la

preparación de un proceso de negociación que

beneficie ambas partes.

Metodología de Oferta: A distancia (sistema tradicional) y virtual (Mediación

virtual)

Formato de circulación: Documentos impresos en papel con apoyo en Web.

Aula virtual.

Denominación de las

Unidades Didácticas: 1) Negociación de Regateo.

2) Negociación Cooperativa

3) Negociación Nacional e Internacional

2. INTRODUCCIÓN

La negociación es la parte de la vida del hombre que busca alcanzar mejores

beneficios para si mismo. Las personas necesitan productos y servicios que no

dependen únicamente de la disposición de ellas sino de otras personas, y a veces ,

estas últimas tienen interés, metas y objetivos diferentes a las primeras.

Negociación es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses,

buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes envueltas

terminen la negociación consientes de que fueran atendidas, de que tuvieron

oportunidades de presentar toda su argumentación y que el producto final sea

mayor que la suma de las contribuciones individuales. Y que cada día lo

necesitamos perfeccionar, especialmente cuando la crisis parece estar siempre

presente y cuando se exige al ejecutivo una postura permanente de negociador.

La Negociación esta presente en nuestro diario vivir , lo importante es saber elegir

la mejor decisión para obtener el resultado esperado.

La habilidad negociadora esta innata en cada uno de nosotros y con la experiencia

esta habilidad puede llegar hacer técnica , asi que todos tenemos la capacidad de

afrontar diferentes procesos de negociación, pero ante todo se debe tratar de ser

lo más equitativo y justo posible.

3. JUSTIFICACIÓN

El mundo empresarial exige cada día más profesionales capaces de influir en su

medio y transformarlo, es por eso que a través del curso negociación traremos que

nuestros estudiantes comprendan que la negociación es un proceso que culmina

en un acto: el acuerdo. No cabe duda de que el referente final de cualquier

negociación no puede ser sino alcanzar ese objetivo final. Sin embargo, es preciso

hacer hincapié en que todos nuestros esfuerzos deben ir dirigidos a mejorar

nuestra actuación a los largo del proceso. El acuerdo es tan solo la meta que

alcanzaremos si la progresión ha sido la adecuada.

La negociación es un proceso dinámico al que debemos acercarnos bien

preparados y adiestrados, conscientes de sus dificultades, conocedores del tiempo

y el desgaste de su desarrollo, prevenidos contra el desaliento y confiados en el

éxito final.

La negociación también es un proceso psicosocial complejo en el que es preciso

desplegar innumerables habilidades. No hay un rasgo psicológico, una estrategia o

una táctica que nos garantice el éxito. Cuanto mejor dominemos la dinámica del

proceso negociador, cuanto más nos entrenemos psicológicamente, cuánto más

preparemos cada negociación, cuanto más nos esforcemos en cada ocasión, más

aumentaremos nuestras posibilidades de éxito. No hay puertas secretas ni

ascensores hacia el acuerdo, sólo preparación, adiestramiento y concentración.

La importancia de que nuestros estudiantes enfrenten situaciones de negociación

en su vda diaria, implica el conocimiento de estratégias que lleven a un acuerdo

que beneficie a cada una de la partes y que busque las herramientas necesarias

para conocer y entender este proceso es un buen principio para administrar las

negociaciones de mayor confianza, aumentando así las posibilidades de conseguir

acuerdos beneficiosos para ambas partes.

4. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS

4.1 PROPÓSITOS

1. Capacitar a los estudiantes en la comprensión y aplicación de estrategías

para llevar a cabo un buen proceso de negociación.

2. Desarrollar en el estudiante competencias que le permitan realizar un buen

proceso de negociación.

4.2 OBJETIVOS

1. Desarrollar las unidades temáticas del curso de negociación

2. Identificar los diferentes tipo de negociación y su aplicación en diferentes

procesos empresariales

3. Lograr en el estudiante desarrollar competencias básicas para llevar a cabo

un buen proceso de Negociación

4.3 COMPETENCIAS

1. El estudiante identifica los pasos fundamentales de un Proceso de

negociación.

2. El estudiante esta en capacidad de de diferenciar entre varios tipos de

Negociación.

3. El estudiante comprende la importancia de que en un proceso de

Negociación, hay diferentes culturas y diferencias de género.

4.4 METAS

1- Participará en la toma decisiones que solucionen problemáticas propias de un

proceso de negociación.

2- Diseñará estrategias de negociación, que lleven al logro de los objetivos de la

negociación.

5. UNIDADES DIDACTICAS

UNIDADES CAPITULOS TEMAS

1. Unidad Negociación

de Regateo

Capitulo

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