Cambios Y Oportunidades En La Admon

CAMBIO Y OPORTUNIDADES EXTRAORDINARIAS EN EL ÁREA DE VENTAS

OBJETIVOS DE APRENDIZAJES

1. Comprender por qué las ventas personales se han sometido a cambios extraordinarios.

2. Entender las carreras potenciales en administración de ventas y los retos que cada uno significa.

3. Determinar si la administración de ventas encaja bien con los planes de desarrollo profesional del estudiante. La demanda del valor por parte del cliente, la competencia global, los sistemas computarizados de información, el telemarketing, la reducción del tamaño de las empresas y la exigencia de mayor productividad han modificado la administración de ventas en maneras que requieren nuevas habilidades y han creado oportunidades para las personas de administración de ventas. En esta obra se analizan ambas (habilidades y oportunidades) desde un enfoque práctico: el lector experimenta una posibilidad de desarrollo a partir de la administración de territorio, continua con la administración de ventas de campo de primera línea y termina con la administración general. El libro comienza con una pregunta que muchos estudiantes se plantean.

¿SON PARA MÍ LAS VENTAS?

Acabo de graduarme de la OregonStateUniversity como licenciado en administración de empresas después de cambiar de carrera, la biología, en el primer año de estudios. Como resultado, requerí dos veranos más para graduarme. Dado que mí padre es vicepresidente de finanzas de una gran empresa manufacturera, intente dedicarme a la contabilidad, pero encontré que las materias de comercialización se adaptan más a mis intereses porque no quería estar atado a un escritorio.

En la universidad fui reportero del periódico de la escuela durante dos años y el último año de estudios vendí ropa en una tienda de la localidad. Me gusta ayudar a los clientes a decidir. Durante mi último año hice tres solicitudes para trabajos en el área de ventas y pase un día con un vendedor local que trabajaba para un distribuidor de ferretería. Visitamos muchos clientes, hablamos con los propietarios de las tiendas, revisamos las existencias de nuestros productos e intentamos vender lo que no tenían en existencia en ese momento. Si bien nos aceptaron razonablemente, y algunos propietarios me alentaron con su consejo respecto a la importancia del vendedor en su negocio, no estoy seguro de querer dedicar mi tiempo a convencer a alguien de sustituir la línea de productos que vende con la mía.

¿Son las ventas una carrera para mí?

El estudiante de este caso debe valorar los aspectos negativos y positivos de una carrera en ventas. Para cada uno de los primeros puede haber uno de los segundos. Por ejemplo:

Un vendedor debe pedir a las personas que compren

…pero el rechazo puede ser temporal y puede conducir a un mejoramiento de las habilidades.

A menudo las actividades y los ingresos de los vendedores son inciertos

…pero tiene la libertad de manejar cuentas.

En ocasiones los vendedores deben trabajar por su parte

…pero las recompensas se relaciones directamente con los logros personales.

Los viajes pueden inferir con la vida personal del vendedor

…pero pueden ser emocionantes y enriquecedores.

A veces los vendedores sienten que su trabajo no tiene prestigio

…pero es común que se les pague más que a otros gerentes de comercialización.

Los vendedores necesitan habilidades de automotivación y de excelente administración del tiempo

…pero éstas son las habilidades que se requieren para la administración.

Las oportunidades en las carreras de ventas tienen un futuro promisorio. Alrededor de 12% de los 117 millones de personas en Estados Unidos se sostienen con alguna forma de venta personal. Las proyecciones para la tasa de crecimiento del campo general de la comercialización, el cual incluye las ventas, son del 47% para 2005. Se espera que la tasa de crecimiento para fabricantes, vendedores al mayoreo y vendedores de seguro sea del 14 al 24% durante el mismo periodo. Se supone que los puestos en ventas de servicios financieros y los valores superan el 35%. En una encuesta realizada en toda la Unión Americana respecto a las proyecciones de contrataciones para 1997, se ve una fuerte tendencia empresarial a la contratación en las áreas de comercialización y ventas. En 1994, 38% de las empresas informantes esperaba efectuar contrataciones en estas áreas, mientras que en 1997 le expectativa se había elevado al 61%. Las industrias con los incrementos más altos fueron las de productos eléctricos y electrónicos, impresión, telecomunicaciones, productos químicos y servicios financieros.

Muchos directores generales han sido vendedores porque, como se verá más adelante, la comprensión de las necesidades de los clientes y las habilidades de comunicación de requieren en ambos puestos. Muchas empresas, como DuPoint, necesitan químicos, ingenieros y otros profesionales para que se conviertan en vendedores que entiendan el mercado y la importancia de la relaciones entre las empresas compradores y vendedores en un canal de comercialización. Las empresas japonesas tienen una política de rotar el personal de comercialización con el personal de ventas y de administración de productos. En muchos casos, para ascender en necesario haber tenido experiencias en ventas.

Para que un joven vendedor obtenga experiencias quizá tenga que comenzar con un trabajo que no parece emocionante. Por ejemplo, RobPrazmark, vicepresidente de ISL Marketing USA, una empresa comercializadora de productos deportivos, deseaba un puesto de creativo en publicidad una vez que terminara su licenciatura, pero su primer trabajo fue vender maquinas Xerox de puerta en puerta en Búfalo. En retrospectiva, considera que eso fue lo mejor que pudo ocurrirle. En su siguiente trabajo combino sus habilidades de ventas y de creatividad a fin de vender espacios publicitarios para las noticias de la cadena de televisión ABC. Entonces llego el gran reto con ISL cuando convenció a Visa Internacional de invertir 20 millones de dólares como patrocinador de los juegos Olímpicos de 1988. Su programa de patrocinios en 1988 genero 125 millones de dólares en 1992 alcanzo 200 millones de dólares. Du exitosa carrea como comercializador de productos deportivos se inició con la venta de máquinas fotocopiadoras de puerta en puerta.

Muchas carreras de la administración de ventas no involucran visitas a los clientes. Por ejemplo, los capacitadores de ventas pueden tener licenciaturas relacionadas con el desarrollo de materiales de capacitación o poseer experiencias de ventas y haber recibido educación adicional en capacitación. Las personas que gustan de la contabilidad y de las finanzas son necesarias para administrar los presupuestos de

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