Caso Problema PLÁSTICOS ZETA S.A

CASO PROBLEMA

OBJETIVO GENERAL

Identificar los dominios técnicos previos que poseen los estudiantes frente al programa de formación.

ORIENTACION

Lea detenidamente el presente caso problema planteado para determinar sus dominios de aprendizajes previos frente a una propuesta de formación, conforme equipos de trabajo con cinco participantes y socialícelo con los demás miembros de su equipo. Luego a través de un consenso exponga las conclusiones generales que respondan a los interrogantes planteados al final del documento y envíe el informe escrito

TIEMPO DE DURACIÓN DE LA ACTIVIDAD: 45 Minutos

Al regresar Guillermo Poveda Gerente de PLÁSTICOS ZETA S.A. de un viaje por el exterior durante tres semanas, el día lunes 5 de Junio del año X, encontró una serie de situaciones de las cuales comenzó a tomar nota. Para comenzar en su oficina, una carta comercial elaborada por su secretaria en la cual le informaba que el Dr. Eduardo Ramírez, gerente de la EMPRESA COLOMBIANA DE MANUFACTURAS EL HIERRO (su principal cliente), necesitaba comunicarle “un grave atropello contra su dignidad cometido por el vendedor de Plásticos Zeta Raúl Díaz”.

Alarmado por la nota solicitó la comunicación y en breves minutos tenía en la línea al Dr. Ramírez. El siguiente es el diálogo sostenido por ambos ejecutivos.

- Dr. Poveda: Hola Eduardo, espero que te encuentres bien...

- Dr. Ramírez: Mira Guillermo hoy no estoy de humor y no quiero contarte como me encuentro, solo quiero informarte que a partir de hoy quedan suspendidos todos los pedidos que tengamos pendientes y te ruego solicitar en tu departamento de contabilidad la liquidación de nuestro estado de cuentas para proceder a cancelarte todo lo que te adeudamos. Esta determinación la tomo en vista de la descortesía y falta de atención de tu vendedor Raúl Díaz, quien el viernes me dejó esperando en mi oficina a las 6:30 p.m. luego de convenir una cita previamente con él; imagínate hacerme eso a mí que soy su principal cliente y que me encuentro siempre ocupado, con una disponibilidad muy limitada de tiempo no creo que sea justo; exijo respeto y atención de mis proveedores.

- Dr. Poveda: Espera Eduardo déjame decirte que trataré de arreglar este incidente, investigaré con Raúl y te comunicaré lo que obtenga...

- Dr. Ramírez: (interrumpiéndolo) no hay más que hablar sobre este asunto te veré algún día en el club. ADIOS.

- Dr. Poveda: Adiós.

ANALISIS HISTORICO DE LA COMPAÑÍA

LA EMPRESA DE PLÁSTICOS ZETA había sido fundada por el abuelo del señor Poveda hace 70 años, desde su fundación se había especializado en la fabricación de artículos tales como empaques, mangueras y accesorios plásticos de uso en la industria de artefactos eléctricos para el hogar. Gracias al trabajo de su abuelo y su padre, y luego gracias a su esfuerzo, logró captar el 60% del mercado nacional, teniendo a comienzos de la última década unos Activos Totales de ($25.000.000.000) y unas utilidades netas de $3.500.000.000. De estas ventas totales la empresa COLOMBIANA DE MANUFACTURAS EL HIERRO contribuía con un 22% al año, siendo desde el punto de vista de lealtad, cumplimiento y seriedad uno de los mejores clientes de la compañía Zeta.

La organización contaba con una las áreas fundamentales: Financiera, de Mercadeo, Productiva y de Talento Humano; en sí la estructura del departamento de ventas era sencilla representada por un Supervisor nacional con sede en esta ciudad bajo el cual se encuentran diez vendedores zonificados por tipo de cliente y por tipo de productos. El vendedor Raúl Díaz es uno de los más antiguos (20 años en la empresa), gran conocedor de plásticos y reconocido por toda la organización como el mejor vendedor de la compañía. Bajo su responsabilidad se encuentran 9 clientes que en total suman el 41% de las ventas de la compañía, a quienes él servía no sólo en ventas sino en asesoría sobre el buen uso de los productos. El vendedor Díaz es casado y tiene dos hijos de 10 y 6 años.

La compañía se había venido a pique durante los últimos cinco años y el Doctor Poveda con grandes aliados fuera del país y aprovechando su destreza financiera, hacía esfuerzos por lograr equilibrar la situación y llevar a la empresa a revivir sus mejores épocas.

Durante su reciente viaje fuera del país el doctor Poveda acostumbraba a comunicarse a diario con su empresa; tanto con su secretaria como con sus colaboradores más cercanos. Comenzó por analizar que había copias de correspondencia de su estricta incumbencia, archivadas en diferentes oficinas en donde se encontraban documentos prioritarios que ameritaban solución inmediata. Por ejemplo, había una comunicación fechada dos semanas atrás del máximo accionista de LA EMPRESA DE EMPAQUES OMEGA, su amigo personal Doctor Gregorio Manrique, en donde le informaba que había acordado en Junta Directiva con los demás socios de su empresa, la escogencia de la empresa de Plásticos Zeta como su socia comercial en un proyecto expansionista que le representaría a ambas compañías unas utilidades proyectadas adicionales para los próximos 10 años de 500.000.000. Para formalizar dicho proyecto se requería como máximo en dos días, la exposición por parte del Doctor Poveda de las condiciones para la inversiones en tecnología de punta. De ello dependía que ese gran proyecto se cristalizara dado que existían varios inversionistas interesados en el, y que aceptaban inclusive recibir un menor porcentaje sobre las utilidades líquidas proyectadas para los primeros cinco años.

Al doctor Poveda le incomodaba altamente ver llegar a su secretaria cada lunes con documentos que tenía

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