Comportamiento Del Consumidor Unidad 11 Ipn

Comportamiento del Consumidor

1.1 Comportamiento al consumidor

Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus necesidades.

El comportamiento del consumidor consiste en las actividades en que se ven involucradas las personas cuando eligen, compran y utilizan productos y servicios, a fin de satisfacer necesidades y deseos. (Zikmund, 1998).

1.1.1 Conceptualización

Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa “aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, se habla de un comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades externas (búsqueda de un producto, compra física y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicológica producida por la publicidad).

1.1.2 Su importancia en la Mercadotecnia

Aceptando que el consumidor es la clave de toda actividad de mercadotecnia, es indudable la importancia que tiene entender de donde nace las necesidades que influyen en el consumidor para comprar y como utilizar los productos adquiridos.

Las preferencias del consumidor hacia los productos y servicios están en constante cambio. Para enfocar este flujo y crear una mezcla de mercadotecnia adecuada para un mercado bien definido, los gerentes de mercadotecnia deben tener un conocimiento profundo del comportamiento del consumidor. (Lamb, 2000).

Según Santesmases (2003) el conocimiento de las necesidades del cliente, del proceso de decisión de compra y de los elementos que lo condicionan favorece ambas partes de la relación de intercambio:

Beneficios para el consumidor: facilita y hace más satisfactoria la compra y consumo de los productos. Si los productos se adaptan a sus necesidades y los precios establecidos están dispuestos a pagar, el consumidor se sentirá más satisfecho. Si, además, se conoce el proceso de decisión de compra y los factores que lo influyen, se pondrán distribuir y promocionar los productos de manera que la decisión sea más fácil y agradable para el cliente.

Beneficios para la empresa: el desarrollo de una estrategia comercial más adaptada al consumidor incrementara la demanda de los productos ofrecidos. De esta manera, incrementaran la participación del mercado y de las utilidades de la empresa.

El conocimiento de las necesidades del consumidor es el punto de partida para diseñar una estrategia comercial. Una vez establecidas las necesidades, debe identificarse en qué proporción se dan las mismas en los diferentes segmentos del mercado a los que se va a atender. A continuación deben posicionarse los productos para satisfacer tales necesidades y por último, desarrollar estrategias comerciales que comunican y proporcionen los beneficios del producto. (Fisher, 2002).

1.1.3 Características de participación del consumidor en el proceso de consumo

Esto quiere decir que aún cuando reúnas la mayor cantidad de datos sobre tu target quizá éste no atienda tus esfuerzos de comunicación. Por ello tal vez lo mejor es saber que te enfrentas a un reto muy complicado y por ello Álvaro Rattinger, director de Operaciones de la revista Merca2.0, compartió cuatros características del consumidor para los asistentes del 4to. Congreso Nacional de Mercadotecnia en la última conferencia del evento.

Hiperconectado.- Los consumidores cada vez más están más interconectados con sus dispositivos: computadoras, smartphones, tabletas, reproductores, etcétera, y a través de ellos revisan el correo electrónico, entran a redes sociales, compran y crean contenido.

Caótico.- El consumidor es una combinación de sentimientos, instinto y razón, esto lo convierte en un tipo muy complicado. Sus formas de reaccionar dependen de múltiples factores y combinaciones de los mismos.

Ecológico.- Existe una tendencia muy grande para proteger el ambiente. Los medios, las organizaciones, los gobiernos y las instituciones educativas hablan sobre prácticas ecológicas. Las marcas que atiendan a este llamado llevan ventaja.

Móvil.- Nunca se queda quieto y permanece comunicado en todo lugar. 43% de los mexicanos reconocen que son muy dependientes al celular.

1.1.3.1 Consumidor

Lo que nosotros estamos acostumbrados a denominar como consumidor, dentro de las disciplinas económicas, se trata de una persona (aunque también podría ser una organización), la cual demanda servicios o bienes, que pueden ser proporcionados por un proveedor que estos bienes y de estos servicios, y a su vez el productor de los mismos. En este sentido, un consumidor es a que esa persona que compre productos o contratar servicios para su consumo. Por esto, se dice que el consumidor tiene ciertas necesidades, las cuales intenta satisfacer a partir de la adquisición de productos o de servicios que son proporcionados por el mercado.

El consumidor, es además, el último eslabón de la relación de producción, porque es el final de la línea de producción: cuando el consumidor comprar un producto, por ejemplo en un supermercado, es él quien lo consumirá, por lo tanto el producto finalista allí su paso por el proceso productivo que engloba desde su fabricación hasta la logística que se emplea para trasladarlo desde la fábrica al supermercado del cual el consumidor lo comprará.

1.1.3.2 Comprador

Un comprador es un cliente, es decir, un individuo o negocio que hace una compra a un vendedor. Independientemente de cuál sea la situación, el comprador es la parte que da o transfiere dinero al vendedor para obtener un producto. Un adolescente que adquiere un videojuego en una tienda del centro comercial es un comprador, como también lo es una compañía de distribución que adquiere materias primas de un fabricante a crédito.

1.1.3.3 Clientes

Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.

Algunas consideraciones de Philip Kotler acerca de los clientes:

• Si no prestan atención a sus clientes, alguna otra empresa lo hará.

• Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo que debe ser gestionado como cualquier otro activo de la empresa

• Los productos

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