Comportamiento del consumidor

Sistema de Universidad Abierta

AUTORES : Dr. Fernando Rubio Cabrera

Lic. Carlos Enaldo Rebaza Alfaro

ATENCIÒN AL ALUMNO : sea@uladech-edu.pe

Escuela Profesional de Administración

Marketing Empresarial III Ciclo VII

Rubio Cabrera, Fernando y Rebaza Alfaro, Carlos. Marketing Empresarial III Universidad Los Ángeles de Chimbote. Chimbote, 2009. Pág. 119.

Edición:

Universidad Los Ángeles de Chimbote

Leoncio Prado 443

Chimbote ( Perú)

editorial@uladech.edu.pe

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ÍNDICE

Capítulo I Métodos o Modelos de Venta

1.1.Técnicas de Venta ............................................................................................................... 7

1.2. Decálogo del Vendedor ........................................................................................................ 11

Capítulo II Técnicas de Pronóstico de Ventas

2.1. Método de Regresión Simple ............................................................................................... 13

2.2. Método de Promedio Aritmético .......................................................................................... 15

2.3. Método del Promedio Móvil .................................................................................................. 16

2.4. Método del Promedio Móvil Exponencial ( MPME)............................................................... 17

2.5. Método de Regresión Lineal Múltiple ( MRLM) ................................................................... 17

2.6. Técnicas con Datos de Fuente Primaria o Información Histórica ......................................... 18

2.7. Técnicas de Proyección Cualitativa ..................................................................................... 20

Capítulo III Evaluación y Rendimiento de Vendedores

3.1. Técnicas y Rendimientos de Vendedores ........................................................................... 22

3.1.1. 1era Forma: Ventas Reales ........................................................................................... 22

3.1.2. 2da Forma: Análisis de las Tendencias de la Ventas .................................................... 22

3.1.3. 3era Forma: Análisis de Ventas de Mercado ................................................................. 22

3.1.4. 4ta Forma: Normas de Gastos de Venta ...................................................................... 23

3.1.5 5ta Forma: Mezcla de Productos Vendidos ................................................................. 23

3.1.6. 6ta Forma: Rendimiento de Utilidades Generadas ...................................................... 23

3.1.7. 7ma Forma: Utilidad Ganada o Perdida en Comparación con el Presupuesto ............. 24

Capítulo IV Análisis de Costo, Volumen y Utilidad

4.1.Concepto .............................................................................................................................. 26

4.2. Punto de Equilibrio en Unidades de Productos ................................................................... 28

4.3. Consideraciones de Precio de Ventas y Mezcla de Ventas ................................................. 29

4.4. Punto de Equilibrio y Punto de Cierre .................................................................................. 32

Capítulo V Posicionamiento de la Oferta del Mercado

5.1. Herrramientas de Diferenciación ......................................................................................... 34

5.2. Diferenciación de Productos ............................................................................................... 34

5.3. Diferenciación de Servicios ................................................................................................. 35

5.4. Diferenciación de Personal .................................................................................................. 35

5.6. Diferenciación de Canales ................................................................................................... 35

5.7. Diferenciación de Imagen ..................................................................................................... 36

Capítulo VI Cinco Fuerzas Competitivas de Mercado

6.1. Cómo Enfrentar la Competencia .......................................................................................... 46

6.2. Identificación de Competidores ............................................................................................. 48

6.2.1. Concepto Industrial de Competidores ......................................................................... 49

6.2.2. Concepto Mercadológico de Competencia ...................................................................... 49

6.3. Análisis de Competidores ..................................................................................................... 49

6.4. Patrones de Reacción .......................................................................................................... 52

6.5. Diseño del Sistema de Inteligencia Competitiva ................................................................. 52

Capítulo VII Estrategias Genéricas de “Porter”

7.1. Ventajas del Costo ..............................................................................................................

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