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- Definir los pilares de la estrategia de marketing que se planteó en su nacimiento SUJA, indicando elementos clave como la oportunidad, definición de su mercado, estrategia de desarrollo, segmentación, posicionamiento, diferenciación y crecimiento.
OPORTUNIDAD | Suja ha identificado un nicho de mercado no cubierto en el cuál se encontraban personas que le dan una gran importancia a la alimentación y a llevar un estilo de vida saludable. |
MERCADO | - Aprovechando un momento en que la sociedad se ha concienciado de la importancia de llevar una vida sana, Suja ha conseguido adentrarse en este mercado con sus zumos a base de frutas y vegetales de carácter orgánico.
- El público objetivo al que se dirige, es un público joven altamente sensible a los productos ecológicos y a la alimentación sana.
- Para satisfacer las necesidades de este tipo de consumidor, utilizan una técnica de prensado en frío que permite mantener todos los nutrientes sin añadir ningún tipo de aditivo.
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Análisis DAFO previo a las estrategias seguidas por Suja en sus orígenes (sin tener en cuenta el hecho que a posteriori adquiriera una parte Coca-Cola).
<---------- ANÁLISIS INTERNO ---------->
FORTALEZAS | DEBILIDADES |
- Pioneros en zumos hechos con un sistema de prensado en frío
- Imagen y posicionamiento de marca
- Diferenciación
- Reconocimiento por parte de los consumidores
- Gran equipo de I+D
| - Canal de distribución pequeño
- Coste elevado del producto
- Producto perecedero
- Mucha demanda, y poca infraestructura para la producción
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OPORTUNIDADES | AMENAZAS |
- Entrada a nuevos segmentos de mercado con diferentes líneas de producto
- Ventaja competitiva
| - Aparición de nuevas marcas
- Nuevos competidores
- Productos sustitutivos
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<---------- ANÁLISIS EXTERNO ---------->
ESTRATEGIA EN DESARROLLO
- Diferenciación | - Suja ha basado su estrategia en la especialización centrándose en satisfacer las necesidades de un segmento de mercado el cual aún no había sido explotado, con la intención de diferenciarse a través de la creación de un producto con unas características muy concretas.
- Fue percibido como único y especial a los ojos de los consumidores destacando su frescura y su carácter orgánico y ecológico.
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ESTRATEGIA EN SEGMENTACIÓN | - Realizó un exhaustivo estudio para segmentar el mercado basándose en las características psicográficas de los consumidores en cuanto a la personalidad (actitudes, hábitos y preferencias de consumo) y estilo de vida.
- Se eligió un nicho muy específico al que dirigirse → joven, muy sensible a los productos ecológicos y a la alimentación sana orientado al consumo de productos basados en principios de sostenibilidad, ecología y salud.
- Satisfaciendo a este target se consiguió una cuota de mercado elevada.
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ESTRATEGIA EN POSICIONAMIENTO | - En la mente del consumidor los zumos Suja se posicionan de acuerdo a las características saludables que la amplia gama les ofrece.
- Producto saludable hecho a base de frutas y verduras de carácter orgánico, como si fuera un zumo recién exprimido.
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ESTRATEGIA EN CRECIMIENTO | - Apostó por una estrategia en desarrollo de producto que consistía en crear nuevas variedades de una manera muy rápida con diferentes sabores pero sin perder ese espíritu saludable, dirigiéndose a sus actuales clientes.
- Reuniones semanales con el equipo de investigación y desarrollo. Desde el momento de la decisión hasta que el nuevo producto esta en los lineales de los supermercados pasan solo 6 semanas. Este hecho fideliza más a los consumidores habituales que pueden ir probando diferentes sabores y mejoras en el producto.
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- Identificar los pros y contras que plantea para la marca la alianza con Coca Cola y si desde tu punto de vista la decisión adoptada por SUJA es correcta o no, argumentando tu respuesta.
PROS | - Adquisición de nuevas máquinas de prensado de la empresa. Hiperbaric (5 millones de dólares cada una).
- Inyección de liquidez.
- Utilización de las economías de escala.
- Canal de distribución de Coca-Cola que le va a permitir llegar a todo el mundo.
- Construcción de una nueva planta de producción y apoyo logístico.
- Presencia en las mejores cadenas de supermercados.
- Reducción de los costes en materia prima, fabricación y distribución.
- Gracias a la reducción del coste en el proceso de elaboración del producto ha permitido que el precio del producto sea menor, y en consecuencia, llegar a más público.
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CONTRAS | - Desaprobación por parte de los consumidores habituales.
- Puede perder el posicionamiento que ha logrado como marca de bebida saludable.
- Coca-Cola en un periodo de 3 años podría acabar adquiriendo Suja y perderse la esencia de la marca.
- Pérdida de la calidad del producto.
- Debido a la gran demanda, que no se utilicen exclusivamente ingredientes orgánicos.
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CONCLUSIONES: - Permite a Suja crecer de una manera muy rápida.
- Con una buena estrategia de comunicación afianzaría aún más su posicionamiento como marca de bebida saludable.
- Producto de calidad que llega a mucho más público.
Considero que ha sido una buena decisión la alianza con Coca-Cola para poder rentabilizar este negocio ya que Suja empezaba a tener una gran demanda que no podía satisfacer por limitaciones a nivel de infraestructura y canales de distribución. De no haber sido así, podía llegar el punto en que la empresa tuviera que cerrar por no poder atender a la demanda del mercado.
Si era ya una marca conocida y con un buen posicionamiento, la alianza con Coca-Cola la va a hacer más visible y va a hacerla llegar a un público que quizás de otra manera no hubiera sido posible.
El valor de la empresa gracias a Coca-Cola ha aumentado el doble. |
