IMPORTANCIA DE LA CAPACITACION EN VENTAS

INTRODUCCIÓN

Sabemos que uno de los factores principales para tener excelentes vendedores en una pequeña o grande empresa, se requiere de una gran capacitación y constante para que el personal adecuado para el área practique y haga más que un trabajo lo que le guste.

La importancia de la capacitación en ventas en este ámbito ayuda a los aspirantes a vendedores a desarrollar y practicar las habilidades que se necesitan para tener éxito y aumentar el nivel de confianza. La capacitación adecuada en este rubro es importante por muchas razones.

IMPORTANCIA DE LA CAPACITACIÓN EN VENTA

Si bien a muchos vendedores les agrada hablar con la gente, pueden no contar con las habilidades de comunicación totalmente desarrolladas. La capacitación en ventas ayuda a promover aptitudes claves como la escucha para comprender lo que el cliente quiere y necesita, al igual que el arte de hacer las preguntas adecuadas durante la presentación. La capacitación también debe estar enfocada en el aprendizaje de la comunicación efectiva con todo tipo de personalidades y grupos diversos.

La capacitación en ventas puede enseñarle a un vendedor las metodologías exitosas comprobabas. Esto le brinda a la persona una hoja de ruta que la guiará a lo largo de la presentación en lugar de "improvisar". Un componente clave de la mayoría de las metodologías de venta es el desarrollo de varias técnicas para obtener un compromiso de compra del potencial cliente. Los aprendices deben instruirse sobre el modo de percibir las señales que indican que el potencial cliente está dispuesto a comprar.

Las objeciones son una parte habitual del proceso de venta, ya que el potencial cliente tiende a buscar razones para no comprar. Un vendedor mal entrenado puede estar de acuerdo con la objeción y detener la venta. Por otro lado, los vendedores más exitosos esperan recibir objeciones durante su presentación. La capacitación en ventas enseña a los empleados el modo de anticiparse a las objeciones y las

técnicas para superarlas. Una técnica de capacitación utilizada con frecuencia es el juego de roles, donde el "posible cliente" sostiene varias objeciones al aprendiz durante una presentación simulada.

Algunos vendedores tienden a centrarse exclusivamente en los aspectos "populares" del puesto, como la captación y la realización de llamadas de ventas, y pasan por alto las tareas administrativas. La capacitación efectiva en ventas destaca la importancia de funciones tales como llevar un registro diario de actividades, reunir datos precisos y analizar el índice de efectividad en ventas. Esta información ayuda a los vendedores a administrar su tiempo, aumentar la organización y determinar las áreas en

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