LA DECISION DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

Índice

I. INTRODUCCION 6

II. ANTECEDENTES 7

III. JUSTIFICACION 8

IV. PROBLEMA DE INVESTIGACION 9

4.1. Planteamiento del problema 9

4.2. Formulación del problema 10

4.3. Sistematización del problema 10

V. OBJETIVOS DE INVESTIGACION 11

5.1. Objetivo general 11

5.2. Objetivos específicos 11

VI. MARCO REFERENCIAL 12

6.1. Marco teórico 12

6.2. Marco conceptual 28

VII. PREGUNTAS DE INVESTIGACION 30

7.1. Preguntas directrices 30

VIII. DISEÑO METODOLOGICO 31

8.1. Tipo de investigación 31

8.2. Tamaño del universo 31

8.3. Tamaño de la muestra 32

8.4. Marco muestral 34

8.5. Métodos y técnicas de investigación 35

8.6. Forma y procedimiento de procesar la información 36

8.7. Operacionalizacion de las variables 36

IX. ANALISIS DE RESULTADOS 41

9.1. La motivación, en la decisión de compra de los consumidores de leche pasteurizada, en el casco urbano de Jinotepe. 41

9.1.1. La necesidad como motivación en la decisión de compra de los consumidores de leche pasteurizada. 42

9.1.2. La familia como motivación en la decisión de compra de los consumidores de leche pasteurizada. 43

9.1.3. Los precios bajos como motivación en la decisión de compra de los consumidores de leche pasteurizada. 46

9.1.4. La cercanía de los puestos de venta como motivación en la decisión de compra de los consumidores de leche pasteurizada. 47

9.1.5. Los anuncios publicitarios como motivación, en la decisión de compra de los consumidores de leche pasteurizada 48

9.2. El aprendizaje, en la decisión de compra de los consumidores de leche pasteurizada, en el casco urbano de Jinotepe 49

9.2.1. El aprendizaje por experiencias 50

9.2.2. El aprendizaje por la publicidad 51

9.3. La percepción, en la decisión de compra de los consumidores de leche pasteurizada, en el casco urbano de Jinotepe 52

9.3.1. La percepción del precio de la leche pasteurizada. 54

9.3.2. La percepción de los atributos de la leche pasteurizada. 57

9.3.3. La percepción de los anuncios publicitarios. 59

X. PROPUESTA 62

10.1. Estrategia comercial de leche pasteurizada 62

XI. CONCLUSIONES 66

XII. BIBLIOGRAFIA 67

XIII. ANEXOS 68

Anexo 1 68

Anexo 2 74

Anexo 3 77

I. INTRODUCCION

El presente trabajo trata del proceso de decisión de compra y los factores psicológicos que influyen en la toma de decisión de la compra de los consumidores de leche pasteurizada, habiéndose tomado aleatoriamente para adquirir los datos para la elaboración del presente, a los habitantes de los barrios: san Felipe, san José, san Antonio, la colonia Santiago y la villa madre proletaria todos estos dentro de la circunscripción del municipio de Jinotepe siendo estos barrios parte del casco urbano de dicho municipio.

El proceso de decisión de compra que realizan los consumidores para adquirir el producto(leche pasteurizada) lo desarrollan en cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, identificación de alternativas, evaluación de las alternativas, decisión de compra y el comportamiento post compra; aunque se conoce que la leche es un bien de consumo básico y por tal razón no debería ser de complejidad el proceso de decisión de compra de este producto; pero debido a las múltiples ofertas que hay en el mercado, el consumidor tiene que pasar por todas esas etapas para tomar la decisión de comprar el producto.

A continuación se abordara cada uno de los factores psicológicos (motivación, aprendizaje y percepción) que en combinación con el estilo de vida, cultura, personalidad y estrato social, condicionan el comportamiento de compra de los consumidores de leche pasteurizada durante realizan el proceso de decisión de compra.

II. ANTECEDENTES

La leche pasteurizada es un producto de consumo cotidiano, que durante los últimos años ha creado una ventana hacia el desarrollo de la distribución de nuevas marcas de leche pasteurizada en el mercado interno de Nicaragua, estableciendo así dinamismo en la cadena de comercialización.

Las empresas PARMALAT, ESKIMO y CENTROLAC, son empresas que están dentro del sector lácteo agroindustrial que cuentan con permanencia laboral y estabilidad financiera; poseen equipos necesarios para realizar el proceso de pasteurización de la leche que luego es comercializada atravez de los canales de distribución que tienen establecidos.

Además de lo anterior estas empresas (PARMALAT, ESKIMO y CENTROLAC) gozan de infraestructura y personal que poseen conocimientos técnicos en la aplicación de buenas prácticas de manufactura y en el desarrollo del sistema de análisis de peligros y puntos de control críticos (HACCP) lo que garantiza la calidad e inocuidad de los productos.

Cabe destacar que estas empresas tienen bastante tiempo dentro del mercado produciendo y comercializando productos lácteos, la más reciente en el mercado es la empresa CENTROLAC.

III. JUSTIFICACION

La investigación realizada buscó por medio de la aplicación de teorías de los factores que intervienen en el proceso de decisión de compra, dar explicaciones del desarrollo de cada una de las etapas del proceso.

Para lograr el cumplimiento de los objetivos de estudio se acudió al uso de técnicas de investigación como el cuestionario, que permitió conocer como se realiza las etapas del proceso de decisión de compra en relación con factores que lo afectan. De esta forma los resultados de la investigación se apoyan en la aplicación de técnicas de investigación validada en el medio, como lo es el cuestionario.

De acuerdo con los objetivos de la investigación su resultado permite comprender la influencia de los factores psicológicos en el proceso de decisión de compra de los consumidores de leche pasteurizada, y a la vez plantear una estrategia comercial adaptada al consumidor.

También dicha investigación es un requisito de la carrera de Administración de empresas, dado que nos ayuda a poner en práctica todos los conocimientos adquiridos en estos meses de preparación.

IV. PROBLEMA DE INVESTIGACION

4.1. Planteamiento del problema

La investigación busco conocer las variables que pueden incidir en el proceso de compra de los consumidores de leche pasteurizada del municipio de Jinotepe, luego

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