Las técnicas de venta como herramientas en la actividad comercial.

UNIDAD TEMÁTICA II: Las técnicas de venta como herramientas en la actividad comercial.

2.1 Técnica

La palabra técnica proviene de téchne, un vocablo de raíz griega que se ha traducido al español como “arte” o “ciencia”. Esta noción sirve para describir a un tipo de acciones regidas por normas o un cierto protocolo que tiene el propósito de arribar a un resultado específico, tanto a nivel científico como tecnológico, artístico o de cualquier otro campo.

En otras palabras, una técnica es un conjunto de procedimientos reglamentados y pautas que se utiliza como medio para llegar a un cierto fin.

La técnica supone que, en situaciones similares, repetir conductas o llevar a cabo un mismo procedimiento producirán el mismo efecto. Por lo tanto, se trata de una forma de actuar ordenada que consiste en la repetición sistemática de ciertas acciones.

Usualmente, la técnica requiere del uso de herramientas y conocimientos muy variados, que pueden ser tanto físicos como intelectuales. Cabe destacar que valerse de las técnicas no es una costumbre exclusiva de los seres humanos, sino que diversas especies de animales también recurren a técnicas para responder a sus necesidades de supervivencia.

http://definicion.de/tecnica/

2.1.1 Diferentes técnicas de venta

Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo sencillamente "ventas". Las técnicas en uso varían mucho de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicología sobre el de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

• Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

• Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

• Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta". (Traducción española por editorial Omega, Barcelona).

Curso practico de Técnicas Comerciales, Ediciones Nueva Lente S.A., 1er Fascículo, Pág. 12 - 14.

2.1.2 Pre-venta: Pre-contacto (prospecto), el contacto, el acercamiento, de cumplido, de beneficio, de pregunta, de referencia, de ventaja.

LA PREVENTA.

La preventa se puede definir como la atención al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y características.

Para hacer una buena preventa es necesario realizar todas estas tareas:

• Fijar el objetivo del proceso: “¿Qué quiero conseguir con la entrevista?”

• Definir los criterios de prioridad de la cartera de clientes:

• Recorrido, oportunidades comerciales, etc.

• Accesibilidad al contacto a entrevistar, ¿lo conozco?

• Riesgo de espera: vulnerabilidad ante la competencia

• Análisis de la ficha del cliente, ¿qué necesidades tiene?

• Preparar el argumentario de contacto para concertar la entrevista. (telefónico, avisos, presentación compañero, etc.) para la concertación de entrevista y las posibles objeciones.

• Concertar la entrevista presencial.

PRE-CONTACTO

Pre-contacto es aquella persona que por diversos motivos o circunstancias nos facilita su información de contacto pero no mantenemos ninguna relación comercial con él.

El pre-contacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.

La técnica de precontactar consiste en la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.

EL CONTACTO

Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:

• Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.

• Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.

• Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.

• Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.

• Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y afinidades.

EL ACERCAMIENTO

Una vez realizado en pre-contacto, el vendedor tendrá los elementos y los datos necesarios que le permitirán conocer mejor al prospecto y a destacar las necesidades hacia las que podrá orientar su producto.

En este momento el vendedor ya deberá saber cómo reunirse y como saludar a su prospecto, y empezar la relación con un buen inicio.

Después se formularan una serie de preguntas, para conocer mejor las necesidades de nuestro prospecto.

El acercamiento suele consumir los primeros minutos de la venta y con frecuencia, facilita o imposibilita la presentación.

Se debe tener presente que si el acercamiento fracasa no se tendrá oportunidad de realizar la presentación.

Las primeras 25 palabras que el vendedor da son las más importantes de toda la presentación. Se tiene que planear, dando declaraciones específicas, para lograr la atención y se tiene que dar tiempo necesario para decir algo que capte el interés del cliente, como son:

I. Con una pregunta: cuando el vendedor formula una pregunta, se contesta por fuerza de la costumbre, por cortesía; en consecuencia se logra la atención del cliente.

II. Entrada por la curiosidad: se estimula la curiosidad del cliente, para que desee oír más acerca de la propuesta.

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