MARKETING 1X1

MARKETING 1X1

INTRODUCCIÓN

Vivimos un tiempo en el cual la principal característica del mundo de las organizaciones actualmente, que se origina desde el año 1990 con la llegada de la era del conocimiento y la información, es un entorno nada estable, con una gran incertidumbre y cambios cada vez más rápidos.

Es por esto que las empresas necesitan estar preparadas para cualquier reto que les imponga el entorno y sus elementos si quieren sobrevivir en el mercado. El marketing bien ejecutado es una herramienta que le ayuda a la organización a lograr sus objetivos, por medio de la satisfacción de ambas partes, tanto clientes como empresarios.

Durante largos años, cuando una empresa quería llegar a un grupo de clientes objetivos, o bien sea a unos que ya son sus compradores, se ha tenido en cuenta a la demanda como un grupo estandarizado de preferencias, por lo cual se generaban productos, bienes o servicios igualmente estandarizados; no se prestaba atención a la individualidad, la cual sugiere que cada persona tiene sus propios gustos y predilecciones, se daba prioridad al producto en vez de al cliente.

No obstante, actualmente se ha descubierto que al tener en cuenta al cliente, por encima del producto, es decir, establecer relaciones con ellos, conocerlos, individualizarlos y segmentarlos, se obtienen mayores beneficios para la empresa. Esta contara con unos clientes fidelizados, ya que estos sentirán que las estrategias diseñadas para satisfacción de sus necesidades son específicamente diseñadas para ellos, lo cual genera valor para la organización y para el cliente.

INICIOS DEL MARKETING 1 A 1

El marketing uno a uno nació en 1998 por Don Peppers y Martha Rogers. Este tipo de marketing hace referencia al modelo de marketing individualizado o personalizado.

En este marketing se cambia la filosofía ya que la empresa deja de estar orientada al producto y centra su atención en el cliente; de ahí su estrecha relación con el CRM (Custom Relationship Management) donde su principal objetivo es lograr la lealtad del cliente y estrechar las relaciones con el mismo.

¿QUÉ ES MARKETING INDIVIDUAL?

El marketing individual o marketing uno a uno, adopta los productos y los programas de marketing no tanto en publicidad y medios masivos sino a través de la construcción de relaciones personales en beneficio mutuo y de manera rentable a las necesidades y preferencias de clientes individuales,

El marketing individual ve a cada cliente como único y por lo tanto debe tratarse de forma individual, el producto “estándar” ya no es lo más importante sino el producto “a la medida” que se orienta más hacia cada uno de los clientes de una manera más personalizada.

Su principal objetivo es lograr la atención del cliente, su fidelidad hacia la empresa de una manera eficaz.

El marketing uno a uno logra cuatro objetivos clave:

• La satisfacción del cliente.

• La reducción de costos.

• Menos pérdida de esfuerzos.

• Menos costo por inventario.

CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING 1X1

Ya que el marketing 1 x1 tiene su base en la individualización masiva de los clientes, con el fin de estipular condiciones de mercado específicas y únicas, con las cuales las empresas pueden ofrecer sus productos según las necesidades del cliente a precios moderados, se deben tener en cuenta los pasos para instaurar adecuadamente este modelo en las empresas.

 IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE: se busca generar una base de datos de los clientes a partir de un sistema de información gerencial, el cual segmente los clientes de acuerdo a su edad, lugar de residencia, sexo, entre otros factores de relevancia para la empresa.

 MARKETING INDIVIDUAL: consiste en la individualización de cada cliente según sus gustos y preferencias, basándose en la información adquirida con el fin de ofrecerle lo que más se acomoda a su perfil de consumidor.

 COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE: establecer líneas de comunicación con el cliente ya que es lo más importante, utilizando herramientas como internet, cuestionarios dispuestos en los puntos de venta, y el dialogo interactivo para que el cliente conozca la gama de productos sin persuadirlo de la adquisición de alguno, ya que la responsabilidad de compra la adquiere directamente el cliente por su capacidad de elegir libremente.

 PERSONALIZACIÓN DE LA OFERTA : se fundamenta en la personalización de la información que se le hace llegar al consumidor, dándole a conocer principalmente los productos o servicios que el cliente considera prioritarios, vinculando de igual manera nuevos productos que se acomoden a su historial de compra.

 FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE: ya que la competencia del mercado es cada vez más intensa con el pasar del tiempo, se busca aplicar y mejorar las características anteriores con el fin de ofrecer mercancía adecuada a los cliente y que estos se sientan a gusto con el servicio, considerando que cada cliente es un mercado que se debe mantener.

• Es 5 veces más caro adquirir un cliente nuevo que retener uno ya adquirido; porque se debe incurrir en los gastos de publicidad, papelería, etc.

• Cada cliente insatisfecho comenta 9 o 10 veces su mala experiencia; ya que si satisface sus necesidades hará mala publicidad.

• Mayores ingresos por publicidad boca a boca; porque si se comenta entre las personas su buen servicio, agilidad y estrategias se convierte en una cadena de voz.

• Efectividad en los costos de la campaña; ya que se verán reflejados en la consecución de sus objetivos o metas.

• El conocimiento de las necesidades de los clientes permite personalizar la oferta comercial:

a) Productos o servicios personalizados según pedidos de cada cliente.

b) Canales de atención

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