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Técnicas de ventas

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Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo sencillamente "ventas". Las técnicas en uso varían mucho de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica sobre el de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.1

La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en La muerte de un viajante de Arthur Miller.1 El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.1 La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.1

Contenido

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• 1 Relación de técnicas

• 2 Proceso

• 3 Tipos de venta

• 4 Características de un vendedor

• 5 Lenguaje no verbal aplicado a vender[2]

• 6 Estrategias de venta.

• 7 Véase también

• 8 Bibliografía

• 9 Enlaces externos

[editar] Relación de técnicas

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

• Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

• Método SPIR (Situation, Problem, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

• Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interes, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta". (Traducción española por editorial Omega, Barcelona).

[editar] Proceso

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

• Preparación y presentación.

o Presentación personal

o Presentación de su empresa

o Motivo

o Referencias

o Calificación

• Prospección.

o Indagación

o Realización de preguntas abiertas y cerradas

o Encuentro de la necesidad de compra

o presentación de beneficios

o gestión de objeciones

• Argumentación y resolución de objeciones

o Comparación de dos artículos similares

o Presentación de características favorables

o Reducción al mínimo de puntos negativos

o Apelación a la marca, distinción y otros

• Costeo

o Negociación de las condiciones de Ventas

o Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre

o Determinación del precio

• Cierre.

o Preguntas previas al cierre (termómetro)

o Negociación

o Cierres definitivos

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

• Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"

• Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.

• Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.

• Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.1

Existen otras tecnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jose Oñate B.,Mg.ED.GE. en su "Manual de Venta Profesional",detalladas a continuacion: (I) Charla estructurada.- Cuya finalidad es mantenerse enfocado en el objetivo propuesto. (II)Visualizacion Psicomotora.- Entrenamiento de alto nivel para realizar el proceso con exito. (III) Metodo SIC.- Siempre Intente Cerrar, se desarrolla con 10 tipos de cierres de ventas. (IV) El botiquin del vendedor.- Contiene toda la documentacion necesaria para dar apoyo al vendedor (Preguntas claves,solucion a objeciones,cierres,documentos de soporte a la conviccion para cada tipo de producto o servicio,etc.)

[editar] Tipos de venta

Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

• Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor

• Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento

• Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente

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