Mercadotecnia Directa

MERCADOTECNIA DIRECTA

UNIDAD I

“DEFINICIÓN, CONCEPTOS Y TENDENCIAS TECNOLÓGICAS”.

1.1 Antecedentes de la Mercadotecnia directa.

1867 | La invención de la máquina de escribir proporciona una apariencia moderada a los materiales de correo|

1872 | Montgomery Ward pública el primer catálogo, 1884 cuenta con 240 pág.|

1886 | Richard Sears ingresa al negocio de pedidos por correo vendiendo relojes, venden por medio de catálogo de 196 paginas|

1912 | L. Bean funda las compañías de correo más admiradas |

1928 | el correo de paquetería ofrece al a industria el correo directo |

1950 | Aparecen tarjetas de crédito American Express |

1953 | se funda publisher Clearing House|

1967 | El termino Telemarketing aparece por primera vez en AT&T |

1983 | Surge la DMA como reflejo de los vendedores de MKT directo |

1992 | Crece en EUA el número de personas que hace compras en su hogar |

1998 | la DMA se fusiona con Asosiaton Interactive Media para envió por internet|

2003 | Los consumidores registran 10 millones de números telefónicos en la campaña Dont no call registry|

En los EE.UU., el Correo Directo se inició en 1872, cuándo Aaron Montgomery, fundador de la cadena Montgomery Ward, envió su primer catálogo para la venta por correo.

La expresión de “Marketing Directo” fue lanzada por Lester Wunderman (Considerado como el creador del Marketing Directo hoy en día) en una conferencia en Nueva York en 1961; pero empezó a utilizarse con más frecuencia a partir del cambio de denominación de la revista principal del sector, que pasó de The Reporter of Direct Mail Advertising a Direct Marketing en Mayo de 1968. En 1988 el correo directo se integra con el marketing de bases de datos.

• Publicidad de respuesta directa: Es aquella donde se le pide al espectador, lector o al oyente suministrar retroalimentación directa del emisor, cualquier medio puede emplearse para conseguirla, pero los más comunes son el correo directo, los catálogos, las revistas y la televisión.

• Correo directo: Es el método más eficaz para cerrar una venta o generar una solicitud de información y es de gran utilidad para una respuesta inmediata.

• Ventas por catálogo: Los catálogos son libros de consulta (también los hay en CD Room) que listan, describen y generalmente presentan visualmente los productos vendidos por el fabricante, son muy demandados ahora que las familias de altos ingresos realizan sus compras desde el hogar y que prosperan por productos especializados.

• Publicidad impresa de respuesta directa: Las revistas que ofrecen cupones o números de teléfono estimulan las respuestas del público, Esto incluye las revistas y los periódicos.

• Publicidad electrónica de respuesta directa: El uso de la radio y la televisión ha ido aumentando, ejemplo de ello es Avon, cuyo mercado es la venta por catálogo, con un infomercial tuvo una gran respuesta y también con los comerciales de 15 segundos donde anuncia sus productos. La radio en este sentido es aún más virgen pero promete grandes cosas.

• Medios interactivos. Entre los más populares están la computadora personal en línea, los clientes y prospectos permiten controlar el contenido y el ritmo de la presentación y ordenar la mercancía, y en menor medida se encuentra la televisión interactiva ya que está en etapa de desarrollo, permite a los clientes responder preguntas durante el comercial suministrando a los anunciantes abundante información

• Venta personal, también llamada cara a cara es la interacción con los clientes, en la que la habilidad del vendedor lo es todo para las compañías. Su principal desventaja es la capacitación

1.2 Definición de Mercadotecnia Directa

“Sistema Interactivo de comunicación que utiliza uno o más medios, dirigido a crear y explotar una relación directa entre una empresa y su público objetivo, ya sean clientes, clientes potenciales, canales de distribución u otras personas de interés, tratándoles como individuos y generando tanto respuestas medibles como transacciones en cualquier punto”.

La Direct Marketing Association define al marketing directo como “un sistema interactivo de marketing que se sirve de uno o varios medios publicitarios para provocar una respuesta o transacción mesurables en un lugar cualquiera. En 1997 la asociación amplio su definición a “toda comunicación directa con el cliente o empresa, cuyo fin sea obtener una respuesta por medio de un pedido (orden directa), una solicitud de información complementaria (generación de pistas) o una visita a una tienda u otro establecimiento de las empresa para adquirir productos o servicios determinados (creación de trafico).

Otra definición de mercadotecnia directa es la que ofrece la Direct Marketing Association: “La mercadotecnia directa constituye un sistema de distribución y ventas interactivo que emplea uno o más medios publicitarios para lograr una respuesta mensurable y una transacción en cualquier lugar.” (Kotler, P. (1993) Dirección de Mercadotecnia: Análisis, Planificación, Aplicación y Control, Prentice Hall Hispanoamericana, México).

1.3 Diferencia de la Mercadotecnia Directa con la Mercadotecnia Masiva y la Publicidad.

Mercadotecnia Directa Publicidad Mercadotecnia Masiva

Comunica directamente con el cliente o prospecto.

Puede personalizar comunicaciones.

Programas relativamente invisibles.

Resultados medibles y controlables. (% respuestas / quién. Por qué tests).

Modificación de la conducta del cliente.

Gran énfasis en la acción.

El presupuesto se adapta en función de resultados obtenidos en cada caso.

Base de Datos de clientes y prescriptores. Alcanza una audiencia de masas a través de medios de masa.

Comunicaciones impersonales.

Programas comerciales muy visibles.

Variables indirectas valoran efectividad, conocimiento de marca, intención de compra.

Objetivos: Conocimientos, interés y deseo.

Creación de imagen y de ideas.

Presupuesto fijo de publicidad por medio.

Desconocimiento de Clientes. Comerciales dirigidos a toda población sin distinción alguna.

Su objetivo es cerrar una venta.

Enfoque exclusivo en promover productos y servicios de calidad.

Mensajes y ofertas no son diferenciadas por tipo de cliente .

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