Mercadotecnia

a mediados de los 90 Jyske Bank se caracterizó como un banco danés típico: Prudente, conservador, bien administrados, poco sobresaliente en Gral., y con poca diferenciación.

Fuentes personales y no personales

Los consumidores prefieren las fuentes personales ya que las no personales:

Ofrecen información sobre cualidades de búsqueda y no de experiencia.

No siempre es disponible la información.

Riesgo percibido

(riesgo financiero, de tiempo, de desempeño, social o psicológico)

Estrategias.

Dirección de Ventas (Curso 1996/1997)

Manual: "Dirección de Ventas"; Churchill, Ford, Walker; Promociones Jumerca

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TEMA 1: El Proceso de Ventas: Actividades y Oportunidades

1.1. El Proceso de Compras en las Organizaciones

(proceso de influencia interpersonal persuasiva)

Fases del proceso de compras en las organizaciones

1° Reconocimiento/ Anticipación del problema: Detectar necesidad o problema

2° Determinación de caracter y cantidades a comprar

3° Búsqueda y calificación de proveedores potenciales, que reúnan las especificaciones requeridas

4° Obtención y análisis de propuestas y ofertas, de entre los proveedores potenciales válidas

5° Evaluación de las propuestas y selección de los PROVEEDORES

6° Selección de la rutina de pedido

No siempre vamos a tener que repetir todo el proceso. Hay muchas veces que se crea la rutina, cuando haya que repetir compras cada cierto tiempo, regulares, etc.

7° Evaluación constante de rendimientos y retroalimentación

El día a día va marcando cambios en la estrategia inicial (ej: el proveedor que habiamos tomado como principal no da la talla. etc.)

8° Comportamiento de compra repetido: es la compra repetitiva: Controlar el stock y programar las estrategias

1.2. El Proceso de Ventas: Actividades y Oportunidades en Ventas

a) Ubicación del departamento de ventas en el Marketing Mix

El Marketing Mix está compuesto por cuatro partes:

• Producto

• Precio

• Plaza / Distribución

• Promoción

Las 4 "p" de la promoción:

1. Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)

2. Personal de ventas => responsables de comunicación interpersonal

3. Promoción de ventas => imagen de producto, temporal

4. Public Relations, Relaciones Públicas => responsables de la imagen de la compañia

b) Tipos de Venta

Diferencia entre venta al DETALL y venta INDUSTRIAL

Venta al detall: La empresa trata de influir sobre el comprador final

Venta industrial: Tema tratado aqui

Se divide en (en función del tipo de cliente):

• Venta a revendedores: venta a mayoristas, minoristas

• Venta a usuarios empresariales (ej: fábrica que compra materias primas para transformar) son usuarios pero organizaciones

• Venta a instituciones: de cualquier tipo (administración pública a nivel necional, autonómico, local, ...)

Dentro de la venta industrial: el vendedor realiza varios tipos de trabajo:

• Venta comercial: Cuando 1 producto sin complejidades técnicas (productos de consumo) es vendido por el vendedor al revendedor

• Venta técnica: Venta que tiene 1 complejidad (ej: venta de equipos industriales, etc.) se busca ingenieros técnicos para visitar a los clientes. Su persuasión destaca por las características técnicas del producto

• Venta misionera: un vendedor va a tratar de influir en el presciptor de ese producto (visitas médicas)

• Venta a nuevos clientes: Hay que consegiur vender 1 producto al cliente que no tiene información ni sobre la empresa, ni sobre el producto, etc., se necesita venedores muy cualificados, tienen que abrir un mercado

• El tomador de pedidos: Sólo tiene que mantener la relación con el cliente para establecer la compra repetitiva , fácil, pegado

c) Etapas de la venta

• Etapa de prospección: Localización del cliente potencial. "A qué clientes voy a visitar ?" (ejemplo: páginas amarillas, cámaras de comercio, bases de datos, clasificados por alguna cracterística que más interese)

• Etapa de contacto (de precontacto): Conectar la primera entrevista con el cliente (telemarketing => Teléfono), la primera etapa de información sobre el cliente; la etapa de contacto => el vendedor se presenta al cliente, presenta su empresa y su prodcuto, el vendedor vende el inetrés de la entrevista, depende de las primeras palabras que diga el vendedor para interesar, enganchar al cliente

• Etapa de presentación del producto: el vendedor va a argumentar en favor de su producto. Qué es lo que el producto puede hacer por el cliente ? Cosas que le interesan. Cómo el producto satisface sus necesidades o resuelve sus problemas más eficientemente ? (relación calidad-precio, resistencia, duración,etc.) Persuasión: argumentos que tratan de convencer. Para productos complejos se utilizan equipos audiovisuales, etc.; el vendedor ha de tener una comunicación muy buena

• Contestar las dudas y objeciones: El vendedor tiene que despejar las dudas del cliente, empatía: sensibilidad para darse cuenta del efecto que está produciendo con muestras palabras al cliente

1.3. El Atractivo de la Profesión de Vendedor

• Hay una fuerte libertad de acción: el vendedor tiene poca supervisión. Él se encuentra generando su forma de trabajo: ha de conseguir una gama bien atendida y que los clientes compren el producto; viene supervisado por sus cuotas de venta, pero no se le va a vigilar continuamente

• Variedad del trabajo: es un trabajo poco aburrido: dos clientes iguales, dos situaciones diferentes => creatividad es necesaria

• Da una alta oportunidad para el desarrollo personal y profesional

• Condiciones de trabajo buenas: normalmente van asociadas con altos ingresos. Se les renumera: sueldo fijo, parte en forma de comisiones, incentivos (variable)

• Desarrollo profesional: paso a paso, se entra como vendedor de pocos productos => venedor de plantilla => vendedor de cliente clave (clientes importantes) => jefe del equipo de ventas o supervisor de una zona => director regional de ventas o delegado de zona => director de ventas de división => director nacional de ventas => director

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