NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN DE LOS SERVICIOS OFRECIDOS POR EL HOSPITAL..

NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN DE LOS SERVICIOS OFRECIDOS POR EL HOSPITAL.

GENERALIDADES SOBRE CONTRATACIÓN

1. EL CONTRATO: UN ACTO DE LA VIDA COTIDIANA

En su concepción más genérica, el contrato es un acuerdo, compromiso, pacto o convenio que se da como consecuencia del proceso de negociación entre dos partes (una o varias personas),

“obligándose mutuamente, sobre materia o cosa determinada y a cuyo cumplimiento están recíprocamente obligados”.

Un contrato es un acuerdo de voluntades, se da entre dos o más personas, crea obligaciones.

Es la forma como se concreta o materializa el resultado de una negociación sobre los intereses propios de dos o más personas; se realiza mediante la consignación escrita de lo acordado.

Es la expresión concreta de los consensos a los que llegan los seres humanos, dentro de sus posibilidades de comunicación y en medio de la multiplicidad de intereses que a diario se ponen en juego en la vida cotidiana.

Los seres humanos somos sujetos sociales y por tanto dotados de la capacidad de interrelación y de lograr acuerdos con los demás, buscando satisfacer necesidades y alcanzar intereses personales.

Por ello, el contenido de todo contrato es una resultante del proceso de negociación que le antecede y en el que se dejan establecidos tanto los objetivos, como las condiciones y características para lograrlo.

Cuando no se da un acuerdo entre las partes (Prestadores de Salud y Entidades Administradoras por ejemplo), como producto de una Negociación para la venta de los servicios de salud, es que las condiciones del contrato han sido definidas por una de las partes solamente.

Las variables que se tienen en cuenta para la contratación son:

 Las condiciones de contratación (cláusulas del contrato).

 Evaluación del cliente

 Análisis de las condiciones del mercado

 Revisión de la normatividad

Antes de la firma del contrato se debe:

 Enviar al contratante las observaciones hechas al contrato, por escrito.

 Argumentar con fundamentos sólidos (normas, etc.), los cambios.

 El consorcio entre varios Hospitales para definir las condiciones de la contratación.

 Crear estrategias para el cumplimiento del contrato.

Con la reflexión, la discusión y la búsqueda de alternativas, se puede llegar a acuerdos o pactos.

Así mismo se debe tener en cuenta la creatividad, claridad mental, organización de ideas, planeación y mentalidad estratégica. Si lo anterior no permite la negociación, es importante tener en cuenta que mientras no exista la obligación no se debe iniciar o dar por hecho la prestación del servicio.

Todas las negociaciones son diferentes, pero se sugieren siete elementos clave:

ALTERNATIVAS: Se deben conocer antes de negociar y saber si cumplen con intereses de ambas partes. También se deben estimar las alternativas de la contraparte.

INTERESES: Son básicamente las motivaciones de cada una de las partes involucradas. Aunque cada uno debe expresar lo que busca, un buen negociador no demuestra la real necesidad que tiene desde el inicio del proceso: esta circunstancia puede ser aprovechada por su contraparte.

OPINIONES: Es importante conocer todas las posibilidades de acuerdo que tiene sobre la mesa, es decir, las que resulten de la información sobre sus intereses y las de su contraparte. En general un acuerdo resulta mejor si se escoge entre muchas opciones.

• LEGITIMIDAD: Un buen acuerdo resulta de una negociación equilibrada y justa, respaldada por la normatividad correspondiente. Los acuerdos están legitimados cuando corresponde a la voluntad de las partes y no son contrarias a la norma, las buenas costumbres y el orden público.

COMPROMISOS: Son planteamientos que deben quedar claros para las partes; pueden ser orales o escritos. Para su redacción, el lenguaje debe ser claro y comprensible para todos.

RELACIÓN: Los negociadores deben asumir posiciones amistosas; así el proceso de negociación resultará más agradable y distensionante. Además, la primera negociación puede dar origen a muchas otras.

COMUNICACIÓN: Debe existir buena preparación de las partes y argumentos sólidos. Lo ideal es que la comunicación sea clara y efectiva.

2. EL CONTRATO COMERCIAL

Dentro de un contexto económico, el contrato es un proceso inherente a la dinámica misma del acto de vender y comprar.

La acción comunicacional recíproca que se da entre quien tiene la posesión de un bien o un servicio y la intención de venderlo y alguien que desea satisfacer una necesidad con dicho bien o servicio y tiene el interés y la capacidad para comprarlo. Es un acto clásico de negociación, en elque se ponen en escena un juego de interesesentre un consumidor y un oferente y que puede concretarse o no en un acuerdo, donde se decide si se compra o se vende.

El logro de dicho acuerdo implica el establecimiento de un contrato entre las partes, a partir del cual se ejecuta lo pactado.

Los hospitales transformados en sistemas empresariales, se comportan como agentes económicos que entran en interrelación dentro de sus áreas sociales de mercado con los demás actores, ante los que asumen el papel de compradores o de vendedores, según sea el caso.

Los Hospitales se comportan como compradores cuando requieren de bienes o servicios para su funcionamiento (recursos físicos: equipos, suministros, planta física y recursos humanos) y se comportan como vendedores, cuando proveen servicios de salud aun asegurador o al Estado, quienes actúan como compradores de nuestros productos, para atender a grupos de usuarios a quienes amparan o benefician.

3. LOS HOSPITALES COMO VENDEDORES DE SERVICIOS

Dentro de un escenario de mercado, el

Hospital E.S.E. como prestador de servicios de salud (y otros servicios, v./gr. servicios docentes) tiene un interés manifiesto por vender sus productos a otros actores del mercado que a su vez tienen interés en comprarlos. Esta interacción puede suceder en un medio en donde también existan otros oferentes de los mismos productos y que se dirigen a los mismos clientes (competencia).

El Hospital sabe que si desea sobrevivir dentro de un escenario de mercado como un ente autosostenible, conservando un funcionamiento en condiciones de equilibrio, tiene que disponer de unos recursos y una oferta de servicios, acordes con el tipo y número de posibles consumidores (demanda potencial) que tienen la intención de comprarlos y que hacen presencia dentro del área de mercado, donde participa el Hospital con sus productos.

Pero también sabe el Hospital, que

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