Preguntas Obtenga el Si.

Preguntas de la lectura obtenga el Si

1. Indique en qué consiste el enfoque de negociación que proponen Ficher, Ury y Patton. Enumere y explique los cuatro principios en que se basa el método de negociación que ellos proponen.

• En síntesis, la propuesta de estas personas al momento de proponer su enfoque, indica que existen dos formas puntuales en la negociación, la negociación blanda, que involucra a un negociador que trata de evitar el conflicto con propuestas de concesiones fáciles para mediar, deseando una solución amistosa pero no obteniéndola a su gusto, ya que al final, resulta ser que este mediador se puede decepcionar del proceso debido a que solamente observar resultados con beneficio a la otra parte, y él debe acceder a sus peticiones. También existe el negociador duro, quien es el que adopta una postura totalmente hermética y es muy difícil que cambie su postura, pero una desventaja de esta actitud es que puede llevar a la otra parte a un mismo comportamiento, por lo que la negociación no es exitosa. Los cuatro principios en los que se basa este método son los siguientes

• SEPARAR A LA GENTE DEL PROBLEMA

Se sabe positivamente que en una negociación, son las personas las que intervienen como parte fundamental, no son objetos y son muy importantes en la parte del proceso, mejor aún si en esta existen partes positivas con una relación que es activa reciproca en donde se ha cultivado la amistad, el beneficio de esta ventaja, es que posiblemente pueda facilitar la negociación, ya que los intereses en común es obtener el resultado y que sea una relación perdurable. El problema principal en cuanto a la negociación es tratar de separar a las personas de ella, ya que por ser seres sentimentales, ponemos mucho juicio y sentimientos al momento de negociar por lo que se debe ir más allá y separar esta parte, y podemos lograrlo utilizando tres categorías que pueden beneficiar el proceso, la percepción, que es la forma de comprensión hacia la otra parte, para que se sientan seguras se debe comprender las situaciones que trata de transmitir, sin establecer prejuicios, ni dar forma a las deducciones, lo mejor es ser franco y honesto para lograr un acuerdo. La emoción, es un medio que se puede utilizar para conseguir el éxito en la negociación y también puede ser parte de un fracaso rápido, se debe conocer las emociones de ambas partes y saber manejarlas, y de preferencia haciéndolo siempre de forma positiva. Al expresar las emociones, conseguimos que la gente está abierta a ser más comunicativos y expresar de mejor forma las situaciones. Y la comunicación ya que si no existiere comunicación la negociación no podría funcionar, por lo que se debe mencionar que en diferentes escenarios se pueden dar tres problemas de comunicación, cuando los negociadores no se comunican entre sí, y no llegan a un consenso para lograr un acuerdo, también existe la diferencia, cuando una parte habla claro de los temas y la otra no lo hace o no pareciera que le interesa lo que la otra dice o propone y por último se dan las malas interpretaciones o juicios antes de tiempo.

• CENTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

Se debe analizar el problema, pero se debe recordar que los intereses son la parte fundamental de un conflicto, por lo que es necesario y la mejor forma de resolver el problema es reconciliar los intereses de cada una de las partes, ya que en el proceso puede existir muchas influencias provenientes de muchas direcciones, que hace que las partes desarrollen posiciones diferentes e intereses diferentes.

• INVENTAR OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO

Un negociador debe tener cierto grado de astucia, y habilidades bien desarrolladas con las que puede ayudar a las partes, la invención de opciones con las que pueda sacar ventaja del problema y transformarlo en opciones buenas para el bienestar de las partes es un acto admirable y sagaz por su parte. Pero como en todo proceso pueden existir ciertos vicios que afectan el desarrollo del mismo, en este caso lo que puede hacer que un proceso de invención no sea satisfactorio se encuentra el juicio prematuro, criticas, errores, pueden limitar la invención, conclusiones prematuras, no buscar las opciones posibles para dar solución, solo encerrarse en una, asunción de un pastel fijo, se debe tomar con mucha seriedad, no como un juego de suma cero, y pensar que solucionar los problemas de otros es su problema, se debe jugar el papel de negociador, no apropiarse del caso, sino que de forma parcial y objetiva, escuchar a las partes, y no juzgar, solamente transmitir conocimiento y ver como este funciona.

• UTILICE CRITERIOS OBJETIVOS

Si se basa la negociación en criterios objetivos, es muy probable, que sea muy fácil llegar a un acuerdo entre las partes, y no se perderá el tiempo entre ataques de una y de otra parte. Debe preparar los criterios que se van a exponer con mucha anticipación para hacerlo de mejor forma, para que estos sean muy propios y originales a la vez, y se debe tratar de formular los temas y principios a considerar para proponer a las partes, con el mayor razonamiento posible y una mentalidad abierta a las opciones, se debe mantener firme y con una buena postura ante cualquier situación, de amenaza.

2. Explique cómo puede protegerse de negociadores poderosos y cuáles los los tres aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (o MAAN).

• La Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado, es una herramienta que puede servir como un escudo y a la vez como una espada

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