EVALUACIÓN ESPECIAL FUERA DE CLASE: ESTIMACION DEL POTENCIAL

República Bolivariana de Venezuela.[pic 1]

Universidad José Antonio Páez.

Facultad de Ciencias Sociales.

EVALUACIÓN ESPECIAL FUERA DE CLASE: ESTIMACION DEL POTENCIAL

DEL MERCADO Y PRONÓSTICO DE VENTAS.

Alumno:

Rolando López

 c.i 23410210

I.- Preguntas de Análisis

1. ¿Por qué deben las empresas necesitan hacer pronósticos de ventas? ¿Hay otras alternativas?

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras de uno o varios productos habitualmente todos para un periodo de tiempo determinado. Especialmente este es un método que nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercancía, cuánto personal vamos se demandará, cuánto vamos a necesitar para inversión, entre otros, y de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiendo planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

1. ¿Por qué los pronósticos de ventas deben relacionarse con la planeación de mercado?

 Al ser una herramienta que nos permite conocer  tanto la estimación de las ventas de un producto o una línea de producto como las utilidades de un proyecto para valuar su posibilidad del mismo modo  está directamente conectado a la planeación del mercado, pues ara una compañía poder establecer un producto o servicio debe conocer ampliamente el mercado al cual se dirige en este sentido el pronóstico  como una estrategia que coloca a la organización un paso adelante,  En resumen se pude decir que el pronóstico de ventas representa para el plan de mercado la parte más importante del mismo.

1. ¿Cuál de las técnicas de pronóstico de ventas considera usted que es más adecuada para las operaciones de los negocios pequeños? ¿Y para las grandes empresas? ¿Cuál es la mejor para organizaciones no lucrativas, como museos o bibliotecas públicas?

Los negocios pequeños tienen características muy personales que los definen,  la cantidad de empleados, el espacio físico en el que se desarrollan, su capacidad de producción y por ultimo está el volumen de sus ventas, este aspecto es de suma importancia pues existen empresas pequeñas con poco personal pero que poseen niveles de producción muy altos al igual que niveles de ventas y esto se debe a que sus actividades son realizadas con eficacia,   se realiza varias técnicas el plan de mercado, y de este se deriva el pronóstico de ventas para poder conocer su realidad y partir de ahí a estimaciones a futuro, estas actividades van desde lo micro a lo macro y aplican tanto para Pymes, como para empresas grandes, pero a cada una le toca una técnica en particular, los datos del periodo inmediato anterior, para las empresas más grandes se sugiere combinar métodos para ser más eficaces, y se pueden utilizar gran variedad de los mismos, y por ultimo para organizaciones sin fines de lucro no se realizaría un pronóstico de ventas como tal pues las mismas no se rigen por volúmenes de ventas si no por niveles de concurrencia.

1. ¿Qué métodos puede usted utilizar para pronosticar las ventas de un nuevo producto?

Un producto nuevo en el mercado se encuentra en un periodo de adaptación, en este sentido no cabe la posibilidad de utilizar al público meta, o consumidores para realizar la estimación e un pronóstico de ventas pues los mismos son muy escasos, ahora bien mediante la recolección de las opiniones de los principales ejecutivos de la compañía se podría efectuar el Método ejecutivo.

1. Usted como gerente de ventas es el responsable del pronóstico de ventas, ¿cuál de las técnicas de pronóstico preferiría utilizar? ¿Por qué?

Utilizaría la técnica del compuesto de la fuerza de ventas porque:

• La responsabilidad del pronóstico se asigna a los responsables de hacer ventas.
• Se utiliza el conocimiento especializado
• Los vendedores tienen mayor confianza en las cuotas individuales de venta
• El resulto tienden a ser más confiables y precisos
• Se elaboran estimados por productos, clientes y territorios.

6. ¿Cómo clasificaría los diversos criterios de comparación para la evaluación de los métodos de pronóstico de ventas en términos de importancia decreciente? ¿Cambiaría su clasificación para diferentes empresas? Explique su respuesta.

• Comprensibilidad
• Puntualidad
• Disponibilidad
• Personal calificado
• Flexibilidad
• Costos y beneficios

Su clasificación es constante es decir no cambia o varia, dado que principalmente es un tema que le compete a la fuerza de ventas.

1. ¿Considera usted que el pronóstico de ventas se está convirtiendo en una ciencia? Explique su respuesta

El pronóstico de ventas no es una Ciencia, esto debido a que el mismo actúa como entidad principal de recolección de información y datos que sirven para la planeación, realización de presupuestos y toma de decisiones en las áreas operativas y estratégicas de la empresa.

1. ¿Qué pueden hacer los gerentes de ventas para convencer fuertemente de los posibles resultados de sus pronósticos de ventas a la gerencia principal (vicepresidentes de marketing, producción y recursos humanos, director general o de finanzas)? ¿Qué lineamientos administrativos para elaborar pronósticos deben seguir para fortalecer los posibles resultados?

Es importante en la organización el nivel estratégico que  como autor de diversas acciones que van en pro del desarrollo de la empresa, este nivel se desarrolla en el área directiva, ahora bien un gerente de ventas debe ser muy consiente al momento de convencer a los miembros de dichos niveles de los posibles resultados de los pronósticos de ventas, principalmente deben cumplir con cierto requisitos como son:

• Tener la información reciente
• Sacar métodos simples y sencillos
• Demostrar en base a pronósticos anteriores
• Evaluar métodos periódicamente
• Combinar métodos

9.- ¿Cómo sabe usted que una empresa comercial realiza pronósticos de sus ventas? ¿Qué implicaciones tendría no hacerlo?

En una organización se evidencia la pronosticación de ventas por sus:

• Canales de distribución
• Tamaño de ventas de la empresa
• Tamaño de presupuesto

Al no ejecutar los pronósticos de ventas correspondientes en las organizaciones se detendrían sus ventas y existirían más perdidas que ganancias.

10. Usted como gerente de ventas, en el caso de los siguientes productos, señale cuál o cuáles factores usaría usted para calcular el potencial del mercado:

1. Yogurt Migurt

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