MERCADOTECNIA DIRECTA INTEGRAL
Enviado por ingridd • 28 de Noviembre de 2012 • 3.941 Palabras (16 Páginas) • 2.974 Visitas
3.2.4 ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA INTEGRAL
Conceptos Generales
La mercadotecnia directa es una disciplina de comunicación uno a uno que a través de distintos medios o herramientas provoca una reacción de respuesta inmediata y medible. Tiene como objetivo principal incrementar el impacto de los productos o servicios con su campo de clientes o prospectos específicos a fin de impulsar las ventas.
Últimamente las empresas se han acercado a la mercadotecnia directa dándole un mayor crecimiento. Su evolución se debe a los cambios constantes en la tecnología, el mercado, los consumidores y actualmente por las presiones producidas gracias a la crisis financiera que obliga a los mercadólogos a generar mayores ganancias en medio de una competencia fuerte.
Antes hablar de Mercadotecnia Directa era sinónimo de correo publicitario, lo cual significaba envío de catálogos y promociones por este medio. Luego se sumó el teléfono y con él vinieron las ventas telefónicas y líneas de servicio, soporte y atención. Ahora la mercadotecnia directa también utiliza otros medios de comunicación directo bidireccionales que han surgido de las nuevas tecnologías como son los mensajes SMS y el email. El ingenio de las empresas de mercadotecnia directa crece constantemente, abarcando cada vez más herramientas y maneras de utilizarlas.
Lo importante es la comunicación y una comunicación inteligente ayuda a las compañías a transformar su negocio, alcanzando una ventaja competitiva en el mercado. Lo mejor de la mercadotecnia directa es que es accesible económicamente y se pueden medir los resultados en períodos cortos de tiempo.
Esta creatividad e inventiva es la base de la mercadotecnia directa y la comunicación es la esencia para una campaña de éxito.
Características
Debido a que la mercadotecnia directa es de naturaleza individualizada, sus características son fundamentalmente distintas a la mercadotecnia masiva o general.
instrumentos principales de la mercadotecnia directa.
Mercadotecnia por catálogo el éxito de un negocio de pedidos por correo depende en
gran parte de la capacidad de la compañía para manejar sus envíos por correo y
carteras de clientes, para controlar sus inventarios con detenimiento, para ofrecer
mercancía de calidad y para proyectar una imagen distintiva que beneficie al cliente.
•
Mercadotecnia por correo directo:
los comerciantes directos envían correspondencia
sencilla (cartas, volantes, folletos, y "otros vendedores con alas"). Algunos
comerciantes envían por correo cintas de audio, cintas de video, e incluso disketes
para computadora.
Telemercadeo:
los comerciantes pueden ofrecer a sus clientes y clientes potenciales
números telefónicos sin costo para hacer pedidos de bienes y servicios estimulados por
anuncios impresos o que difunden los medios, correo directo o catálogo, o bien
presentar quejas o sugerencias, o pueden utilizar el teléfono para envíos directos a
consumidores y negocios, generar o calificar clientes potenciales de ventas, llegar a
compradores más alejados o dar servicios a clientes o cuentas actuales.
•
Mercadotecnia de respuesta directa por televisión:
la televisión se emplea de dos
formas para vender los productos de manera directa a los consumidores. La primera es
por medio de
la publicidad de respuesta directa
. Los comerciantes presentan anuncios por televisión que describen de modo convincente un producto y ofrecen a los consumidores un número telefónico sin costo para hacer los pedidos. Algunas compañías han preparado comerciales "informativos" de 30 minutos que parecendocumentales y manejan testimonios de usuarios satisfechos con el producto o servicio e incluyen un número telefónico sin costo para hacer pedidos u obtener mayor
información. Otra estrategia son los canales de compras desde el hogar en los que un programa de televisión completo, o todo un canal, está dedicado a la venta de bienes y servicios.
•Mercadotecnia de respuesta directa por radios, revistas y periódicos:
la persona
escucha o lee sobre una oferta y marca un número telefónico sin costo para hacer un
pedido.
• Compras electrónicas: adquieren dos formas. La primera,videotex es un sistema con dos direcciones que enlaza los aparatos de televisión de los consumidores con los bancos de datos de la computadora del vendedor por cable o líneas telefónicas.
Consiste en un catálogo por computadora de productos que ofrecen productores,
detallistas, bancos, organizaciones de viaje y otros. Los consumidores utilizan un
aparato de televisión ordinario que tiene un dispositivo de teclado especial conectado al
sistema por un cable con dos direcciones. La otra forma comprende el uso de
computadoras personales con un módem a través del cual los consumidores marcan
un servicio.
• Compras en kioscos:
algunas compañías han diseñado "máquinas en las que el
consumidor hace sus pedidos" (en contraste con las máquinas expendedoras) y las
colocan en tiendas, aeropuertos y otros lugares
DESARROLLO DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA INTEGRADA.
La mayoría de los comerciantes directos dependen de un solo vehículo publicitario y un
esfuerzo para llegar y venderle a un cliente potencial. Un ejemplo de una
campaña con un solo
vehículo y una sola etapa
sería enviar por correo en una sola ocasión una oferta de un artículo.
Una campaña de un solo vehículo y múltiples etapas
comprendería enviar correspondencia
sucesiva a un cliente potencial para provocar la compra.
Una estrategia más poderosa es llevar a cabo una campaña de
múltiples vehículos y etapas múltiples (mercadotecnia directa integrada).
El uso de comprensión de respuestas en la que se emplean medios múltiples dentro de un marco de tiempo muy bien definido, aumentar el impacto y la conciencia del mensaje. La idea subyacente es emplear medios seleccionados con el tiempo preciso para generar mayores ventas incrementales que excedan los costos incrementales.
Agregar medios a un programa de mercadotecnia aumentará la respuesta total, porque
personas diferentes se inclinan por responder a diversos estímulos.
El maximercadeo convierte las técnicas de mercadeo directo en la fuerza motriz del proceso de mercadeo general. El modelo recomienda la creación de una base de datos de clientes y
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