Desarrollo un plan de trabajo de ventas con todos los elementos del proceso de la venta

MANUAL DE ASIGNATURA

ESTRATEGIAS DE VENTAS

Plan por competencias

Vigencia a partir  de Septiembre del 2009

Elaboraron: María Elena Andrew Sotelo, María del Carmen Santillán Ruvalcaba y Ana Guadalupe Venegas Beltrán

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CHIHUAHUA

TEMARIO DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. UNIDAD:  Plan de trabajo de ventas

Objetivo: El alumno será capaz de desarrollar un plan de trabajo de ventas con todos los elementos del proceso de la venta, para la satisfacción del cliente.

1. Planeación y trabajo diario

1. Racionalización del trabajo
2. Métodos de trabajo

1.4. Tipos de venta

1. UNIDAD: Prospectación.

Objetivo: El alumno será capaz  de seleccionar prospectos, a partir de los métodos y sistemas de prospectación para orientar las ventas.

2.1 Conceptos básicos  de prospectación

2.2  Métodos y sistemas de prospectación

1. UNIDAD: Técnicas de ventas

Objetivo: El alumno será capaz de seleccionar las técnicas de venta, de acuerdo al producto y al cliente, para el cierre de la negociación.

3.1 AIDA

3.2 PRAIN CODERECI

3.3 Matriz de estilo social

1. UNIDAD: Servicio posventa

Objetivo: El alumno será capaz de diseñar estrategias de servicio al cliente, mediante un programa de posventa considerando la calidad, los servicios durante la venta, la posventa, la medición de la satisfacción del cliente y la ética para un mejor desempeño de las ventas en la empresa.

4.1 La calidad en el servicio

4.2 Servicio durante la venta

4.3 La ética en las ventas

INTRODUCCIÓN

1. UNIDAD:  PLAN DE TRABAJO

1. PLANEACIÓN Y TRABAJO DIARIO

Se considera que la Planeación es una función administrativa general básica, ya que establece el marco y el rumbo de las funciones de organización, dirección y control. Además la capacidad de planear de un individuo, grupo u organización es intrínseca a las competencias gerenciales.

1. DISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR

Las encuestas  llevadas a cabo entre los vendedores pertenecientes a 19 áreas diferentes de  ventas muestran el empleo que el vendedor promedio  hace de su tiempo siendo el siguiente:

[pic 1]

Si tomamos en cuenta que el vendedor, aún y cuando no tiene horas fijas marcadas para su trabajo, debe laborar al menos ocho horas diarias  que representan 480 minutos  se puede decir entonces que:

[pic 2]

Lo anterior es una clara muestra  de que  el vendedor emplea en traslados  más del doble del tiempo real empleado para vender.

El aprovechamiento  del tiempo implica que el vendedor tendrá su itinerario  y sus visitas de forma tal que  disminuyan los tiempos de traslados. Esto significa planear las visitas a prospectos agrupados en zonas próximas, para evitar compromisos  en extremos opuestos  de la zona, que consuma tiempo  en traslados y localización.

Una  buena organización  y dirección se enfoca a minimizar  gasto de energía del vendedor y al ahorro del trabajo. El esfuerzo mal orientado y la fatiga del vendedor no son productivos para la empresa por ejemplo que el vendedor labore 12 horas con 30 prospectos y ningún pedido.

Por otra parte las investigaciones sobre motivos ocasionales  de fallas en la venta  presentan el siguiente resultado:

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