Métodos para presupuestar ventas

PRESUPUESTO DE VENTAS

INTRODUCCION

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de ingresos, siendo responsable de su planeación y control la persona cabeza del área. Es el más importante de todos los presupuestos ya que en el descansan todos los demás debido a que sus objetivos condicionan las decisiones que afectan la situación financiera de la empresa. El presupuesto de ventas no debe considerarse como una varita mágica que resuelve los problemas relacionados con el sistema de control de la entidad; tampoco es un sustituto de la gerencia; sin embargo debe ser la base de todos los presupuestos y de ahí su importancia.

El presupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un plan de penetración de mercado, comprende todas las actividades del área de mercadeo, por lo tanto, lo podemos definir como una estimación anticipada de los ingresos y egresos ocasionados por dicha actividad.

IMPORTANCIA.

El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal fuente de fondos de una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos.

Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado y específico el primero y en forma general el segundo.

MÉTODOS PARA PRESUPUESTAR VENTAS

Método de tendencias

Estimación directa de los agentes vendedores

Método económico administrativo

Método de regresión lineal

Método de mínimos cuadrados

Método de semipromedios

MÉTODO DE TENDENCIA

El método de tendencias es una aplicación de aumentos y disminuciones. La ventaja de este método es el uso de números relativos es donde se va teniendo una idea de su magnitud, ya que se relaciona siempre con una base.

Este método es muy fácil su comprensión ya que es por graficas que en dicha forma se puede apreciar más claramente el desarrollo de la serie. También representa la administración de la empresa en sus valores.

SON MÉTODOS RELACIONADOS CON EL MÉTODO DE TENDENCIA

Método del Incremento porcentual relativo.

Se determina el incremento de la demanda de cada período con respecto al anterior, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio aritmético de los incrementos porcentuales y se aplica dicho incremento al último valor real conocido y así sucesivamente.

Método del Incremento porcentual absoluto.

Se determina el incremento de la demanda del último período conocido con respecto al primero, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio geométrico para determinar el incremento porcentual promedio periódico y se aplica dicho incremento al último valor real conocido y así sucesivamente.

EJEMPLO DE MÉTODO DE TENDENCIA

A continuación presentaremos un ejemplo donde se establece la comparación de los números índices de diversos valores obtenidos de los estados financieros correspondientes en un lapso de cinco años (200U - 200Y).

Nota: El concepto de "Unidades vendidas" no debe interpretarse como que se han vendido 100 unidades, pues también se refiere al número índice de las unidades vendidas, es decir es la representación en números relativos del número de unidades vendidas.

La primera aplicación que hacemos será la representación gráfica de los números índices de activo circulante y pasivo circulante.

INTERPRETACIÓN:

La gráfica nos señala que el activo circulante ha mostrado una tendencia continua a la alza, en esta forma podemos suponer que la empresa está incrementado su ciclo económico año con año. Sin embargo la línea correspondiente al Pasivo circulante señalaría que en los últimos años este rubro también tiene una tendencia en el mismo sentido, pero en forma más acentuada, la cual nos hace suponer, la reducción paulatina en el coeficiente de la razón de la solvencia circulante. De seguir así, en años futuros podría llegarse a situaciones de peligro.

ESTIMACIÓN DIRECTA DE LOS AGENTES VENDEDORES (MÉTODO DE FUNCIONARIOS Y EMPLEADOS)

Conforme a los lineamientos de este método, los vendedores deben ser instruidos y requeridos para formular, analíticamente, su estimación de ventas en unidades, por cliente, zona (geográfica), distrito (agente), línea de producto y periodo. Para esto, es necesario proveerlos con los informes y estadísticas del pasado que les sirvan de guía para la elaboración de este presupuesto, el cual estará basado, primordialmente, en contratos firmados con clientes, pedidos abiertos, programa de visitas, cuotas por vendedor y otros recursos similares.

 Estimación de los vendedores; una vez que el contralor o la persona

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