MÉTODOS PARA PROYECTAR VENTAS.

MÉTODOS PARA PROYECTAR VENTAS

Las ventas exactas toman mucha importancia cuando las empresas coordinan esfuerzos a una escala mucho más amplia, siendo importantes todos y cada uno de ellos. Para poder crear un producto, es necesario que la compañía  tenga un plan presupuestado de ventas, esto con el fin de ayudar a delimitar costos de materiales y mano de obra así como también lo que se quiera vender en un determinado tiempo.

(Marshall & Johnston Greg, 2009) Afirman al pronóstico de las ventas “Como las herramientas más importantes de información que emplea la administración y está en el centro de los esfuerzos de planeación de casi todas las compañías” (p.134). Esto, nos ayuda mucho para lograr una proyección de la salida de dinero, es decir; saber cuáles serán los presupuestos de operaciones y sus afines.

(Kotler & Keller, 2012) Dicen: “Las empresas deben desarrollar su plan de marketing con base en sus pronósticos de ventas. Esta relación sólo resulta válida si “pronostico” significa un cálculo de la actividad económica nacional, o si la demanda no podría expandirse” (p. 87).

(Anderson & Sweeney, 2004)

     Los pronósticos de ventas pueden ser a corto o a largo plazo. Antes de seleccionar el método adecuado es importante que el gerente realice un análisis acerca de los factores que afecten el volumen de ventas. Se pueden clasificar como controlables y no controlables. Los factores controlables son elementos del ámbito interno de negocios que la empresa puede manejar y comprende todo lo referido a canales de distribución, como también las campañas de promoción que influyan en ventas futuras. Los factores no controlables cuentan como elementos del medio sobre los cuales la empresa no puede intervenir; un ejemplo es el estado de la economía que desempeña un papel fundamental en casi todos los pronósticos de venta. (p.184)

En las empresas para tener un adecuado funcionamiento de realizan proyecciones con condiciones dichas empresas imponen. Existen dos técnicas que sirven para proyectar:

1. Método cualitativo
2. Método cuantitativo

PRONÓSTICO CUALITATIVO

(Barry & Michael, 2006)    

            Los pronósticos cualitativos no requieren una manipulación exacta de datos, por lo que sus datos en general son subjetivos, y no utilizan modelos matemáticos, son usados generalmente cuando la disponibilidad de información es limitada o los datos analíticos son escasos, este método es ideal cuando se plantea introducir un nuevo producto al mercado en donde se debe usar criterios lógicos de acuerdo a las necesidades presentadas en el mercado, y relaciones en las que la información se vuelven estimados cuantitativos. (p. 276)

En el método cualitativo que es directamente subjetivo se utilizan factores importantes tales como:

La intuición

Emociones

Experiencia personal de quien toma las decisiones

Sistema de valores para pronosticar

Al no contar con una estructura analítica definida los pronósticos de tipo cualitativo son los siguientes:

Participación de las fuerzas de ventas

Se pronostica las ventas  con el trabajo del principal motor de ventas que son los vendedores de las empresas, jefes departamentales distribuidores etc. En sí; el método genera pronósticos precisos debido a que se utiliza la fuerza de ventas, y cada uno de los jefes se asegura de trabajar y tener un equipo competente, los cuales son la principal fuente de ingresos e una compañía.

Encuesta de las intenciones del comprador

Se da de acuerdo a las opiniones y expectativas que tiene el cliente sobre cada uno de los productos que una empresa quiere lanzar al mercado, se las realiza haciendo un re levantamiento de opiniones en donde se incluye el precio que el cliente estaría dispuesto a pagar.

La percepción un producto y calidad que tiene, por lo general es limitada o nula, debido a la compra de productos sustitutos en el caso de que hubiere o la existencia de la competencia.

Juicio de los ejecutivos:

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