Los modelos de decisión

Unidad III: “Los modelos de decisión”

3.1 MODELOS DE DECISIÓN

Decisiones sobre productos: (¿Qué producir?): Selección de productos nuevos, modificación de productos existentes, diseño y cambio de diseño de productos.

Decisiones sobre proceso: (¿Cómo producir?): Elección de la configuración productiva, selección y diseño del proceso.

Decisiones sobre tecnología: Muy vinculadas con la anterior, constituyen el proceso de selección de la tecnología adecuada para ciertas condiciones de producto - proceso - cantidad, complementadas luego con los análisis de la llamada Ingeniería del Valor (simplificación y fabricabilidad).

3.1.2 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION.

Pertenezca a quien pertenezca la propiedad del canal elegido, debemos esperar de él una serie de funciones clave, y esto implica que en medida en que la NO-propiedad del canal nos este privando de alguna de estas funciones podremos afirmar que el canal no está diseñado o negociado como debería.

Sin embargo, antes de entrar en funciones, debemos considerar que un canal tiene niveles:

Se llama nivel a cada intermediario que realice una función relacionada con el acercamiento del producto al consumidor final. Así pues si “Nivel Cero” es la venta directa desde el fabricante al cliente final, llamamos “Niveles 1, 2, 3, etc.” A los canales que incorporan 1, 2, o 3 intermediarios.

Un canal de distribución ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones claves:

Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.

Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.

Distribución física: transportar y almacenar los bienes.

Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

Criterios para la Selección del Canal de Distribución

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.

Costos: La mayoría de los consumidores piensa, que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

3.2 RAZONES POR LAS QUE SE RECURRE AL INTERMEDIARIO

Los intermediarios realizan funciones en el canal de distribución por dos razones:

Reducir el número de transacciones entre compradores y vendedores.

Equilibrar las discrepancias de la oferta y la demanda.

Los productores tienen en todo la libertad de vender directamente a sus consumidores finales, pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por diversas causas.

Por lo tanto, la importancia de los intermediarios dentro del canal de distribución es indiscutible; además, a través de la realización de sus tareas y funciones mercantiles aportan a la distribución del producto su experiencia, su especialización sus relaciones comerciales, etc., las cuales no podrían ser mejores si el producto lo hiciera por su cuenta propia.

Importancia De Los Intermediarios

Muy pocos productores cuentan con capacidad económica para realizar un programa de comercialización directa para su producto.

Los productores que cuentan con los recursos necesarios para crear sus propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la producción en donde su utilidad se vería incrementada en mayor grado.

Beneficios de la clasificación de los intermediarios

Más cerca del mercado: Los intermediarios están más cerca geográficamente del mercado consumidor y potencial que el productor mismo

Menos negociaciones: El número de transacciones se reduce con la participación de los intermediarios ya que son ellos los que realizan el proceso de clasificación, los costos de distribución disminuyen y por lo tanto aumentan su eficacia.

Reducción del inventario total: Los intermediarios almacenan los productos de tal manera que a la vez que mantienen alguna disponibilidad en el momento en que el mercado lo requiera, disminuyen el inventario total dentro del sistema de distribución.

Funciones de los intermediarios

Comercialización: Adaptan el producto a las necesidades del mercado

Fijación de precios: Asignan precios lo suficientemente altos a los productos para hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.

Promoción: Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina.

Logística: Transportan y almacenan las mercancías.

3.2.1 RELACIÓN FABRICANTE- INTERMEDIARIO.

Los fabricantes emplean a los intermediarios:

* En la habilidad del intermediario y en el costo de operación bajo

* Porque estos pueden ejecutar las funciones de mercadotecnia más económicamente

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