LAS DECISIONES ESTRATEGICAS DE COMUNICACIÓN

LAS DECISIONES ESTRATEGICAS DE COMUNICACIÓN

Objetivos de un programa de comunicación son el saber hacer y el hacer valer.

Medios de comunicación

• Publicidad
• Fuerza de ventas
• Promoción de ventas
• Relaciones exteriores

El proceso de comunicación

• Emisor
• Codificaron
• Mensaje
• Los medios
• Descodificación
• Receptor
• Respuesta
• Efecto de retroalimentación

Condiciones de una comunicaron eficaz

• Objetivos de la comunicaron
• Ejecución de mensajes
• Plan de medios
• Eficacia de la comunicación

Estrategias de comunicación personal y masiva

• La fuerza de venta es mucho más eficaz y poderosa que la publicidad, pero cuesta mucho más llegar a una persona mediante la visita de un vendedor que un anuncio publicitario.
• La publicidad representa un aventaja en relación a la fuerza que alcanza un gran numero de personas en poco tiempo, en cambio un vendedor puede visitar un número limitado de clientes.
• Un vendedor es mucho más eficaz que una publicidad cuando se trata de vender un producto complejo.
• El vendedor actúa directamente y puede obtener un pedido de inmediato, en cambio con la publicidad, los frutos se verán en un plazo más o menos largo.

Nuevas tecnologías de comunicación (evoluciones)

• Interactivos
• Carácter informativo
• Difusión selectiva y personalizada
• Selectividad de la comunicación
• Internacionalización de marcas y campañas publicitarias

Tareas y misiones ejercidas por los vendedores

• Actividades de venta
• Actividades de servicio
• Actividades de transmisión de información

• Representante-repartidor
• Encargado de la venta
• Representante itinerante
• Promotor-merchandiser
• Prospector comercial
• Técnico-comercial
• Vendedor directo
• Negociadores

Funciones estratégicas del vendedor:

• Hacer aceptar los productos nuevos
• Descubrir nuevos clientes
• Mantener la fidelidad de los clientes existentes
• Aportar una asistencia técnica
• Comunicar las informaciones sobre los productos
• Agrupar las informaciones

Estrategias de despliegue de la fuerza de ventas

• Organización por áreas geográficas
• Organización por productos
• Organización por clientes

Funciones de la publicidad-medios

• Publicidad de imagen
• Publicidad promocional
• Publicidad interactiva
• Publicidad institucional
• Patrocinio y mecenazgo

Preámbulos de la publicidad de imagen

• La publicidad es uno de los componentes de la presión de marketing
• La publicidad es una necesidad de información, facilitando las decisiones de compra
• Para que la publicidad sea eficaz, debe tener una cualidad distintiva del producto
• Cuando la demanda global es expansible, la publicidad tiene mayor impacto en el mercado
• El mercado de referencia del producto debe ser suficientemente extenso para cubrir los costos de la campaña.

Objetivos de la comunicación publicitaria

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