Retos De Liderazgo

Capitulo 1

Reto de liderazgo.

El nuevo chico de la cuadra.

1- Usted es Grace Hart. ¿Cuáles son los tres aspectos más importantes que querría saber sobre el entorno de ventas en MIT?

A) ¿Que tan fuerte es el equipo de ventas actual?, ¿cumplen con las metas ? , ¿están motivados?, ¿ se puede mejorar?

B) Actualmente se pronostica las variables del entorno?, hay estrategias para estos cambios?, cual es la competencia directa.

C) La disponibilidad de recursos para incrementar las ventas.

2- Piense en los elementos de la administración de la fuerza de ventas que se trataron en el capítulo 1. ¿Qué área de la administración de ventas cree que sería la más difícil de conocer para Grace, como “la nueva de la cuadra”?

A) Posiblemente lo mas difícil seria la fase de implantación para reclutar el personal indicado para el éxito de las ventas.

3- ¿Qué consejo le daría a Grace en su primer día en MIT?

A) Que demuestre positivismo y hambre de éxito, que poco a poco se les contagiara al equipo.

Capitulo 2

Reto de liderazgo

Ventas al consumidor vs. Ventas de empresa a empresa.

1- ¿Cuáles son las principales diferencias que encontrará Charles entre un entorno de ventas de empresa a empresa y uno de ventas al consumidor?

A) Las ventas al consumidor deben ser un poco mas personales mientras que de empresa a empresa son mas que todo profesionales, con un cliente individual se debe ser mas especifico puesto que sus necesidades pueden ser mas diversas que las de una empresa que serán mas especificas.

2- Como encargado de las ventas en Integrity, ¿cuáles son los dos desafíos más importantes que enfrentará Charles al formar una fuerza de ventas al menudeo?

A) La adaptación a este nuevo campo que básicamente será desconocido

B) Brindar un servicio de calidad al cliente y lograr los cierres de ventas.

Capitulo 3

Reto de liderazgo

De quien es la ARC ?

1. Imagine que usted es Alice Klein. ¿Qué información crucial cree que es la más útil para la fuerza de ventas sobre la relación entre New World y sus clientes?

A) Quiene son nuestros clientes, que quieren y esperan, que potencial tiene de ser un buen cliente, análisis del mercado de acuerdo a variables y tendencias.

2. ¿Qué tecnología emplearía para transmitir esta información del sistema de ARC al vendedor (PDA, computadora portátil, teléfono celular u otro aparato), y por qué?

A) Transmitiría esta información a toda la tecnología que tenga a su alcance el vendedor ya que es información vital que debe tener a mano siempre.

3. ¿Qué problemas cree que surgirían en New World al aplicar el sistema de ARC con la fuerza de ventas? (Por ejemplo, una posible resistencia del vendedor a recopilar información

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