ADMINISTRACION DE VENTAS CREDITOS Y COBRANZAS

La integración consiste en obtener y coordinar los elementos materiales y humanos que la organización y la planeación señalan como necesarios para el adecuado funcionamiento de la empresa.

La responsabilidad en el manejo de la fuerza de ventas consiste en:

• Selección

• Entrenamiento

• Supervisión

• Evaluación

• Disciplina

Fuentes de reclutamiento.

Las fuentes de reclutamiento pueden ser internas como externas

• Fuentes internas: son las obtenidas dentro de la organización

• Fuentes externas: son las originadas fuera de la organización como por ejemplo: Anuncios prensa, recomendaciones etc.

Para hacer selección de personal, los medios de reclutamiento son:

• Avisos clasificados

• Anuncios desplegados

• Agencias de colocaciones

• Agencias de reclutamiento de ejecutivos (head hunters)

• Bolsas de trabajo

• Asociaciones de hombres de negocios

• Organizaciones de servicios sociales

• Clientes

• Conocidos

• Oficinas gubernamentales de colocaciones

• Otras organizaciones (universidades, institutos, etc.)

Evaluación de los candidatos

Se utiliza una evaluación que permite posteriormente comparar a los distintos candidatos para seleccionar el más adecuado.

Técnicas de evaluación del candidato

Pruebas psicológicas Deben ser:

• Estandarizadas: La estandarización consiste en la determinación estadística de los mínimos y máximos para el grupo concreto de personas a quienes habrá de aplicarse, ya que ese grupo puede no ser igual a otros grupos de otra región, nacionalidad, nivel cultural, etc.

• Confiables: La confiabilidad debe garantizar que el test siempre mide de una manera consistente el área interesada.

• Válidos: La validez se refiere a la comprobación de su utilidad en la práctica; es decir, si se mide lo que se tenía pensado medir

• términos de otra persona y comprenderlas.

Introducción de personal.

Es también llamada inducción.

El jefe de personal de la empresa lleva a cabo:

• Firma del contrato

• Explicación del reglamento interno de trabajo

• Presentación a los trabajadores y a su jefe inmediato

Inducción en las funciones de ventas, a cargo del jefe inmediato superior, quien le proporciona:

• Listas de clientes

• Características de productos

• Gráficas de ventas

• Políticas de ventas

• Funciones específica

Por qué capacitar?

• Reduce la rotación de personal

• Mejores relaciones con los clientes

• Mejor moral

• Control del trato de vendedores a clientes

• Mayores ventas

Determinación de las necesidades de capacitación

• Revisión de objetivos de ventas: énfasis en ciertos productos, clientes y relaciones con los clientes (ejemplo IBM cambió sus especialistas en producto a especialistas en clientes).

• Observación y encuesta a la fuerza de ventas

• Información del cliente

• Registros de la empresa

• Objetivos de la Capacitación

• Productividad: Las actividades de capacitación de desarrollo no solo deberían aplicarse a los empleados nuevos sino también a los trabajadores con experiencia. La instrucción puede ayudarle a los empleados a incrementar su rendimiento y desempeño en sus asignaciones laborales actuales.

• Calidad: los programas de capacitación y desarrollo apropiadamente diseñados e implantados también contribuyen a elevar la calidad de la producción de la fuerza de trabajo. Cuando los trabajadores están mejor informados acerca de los deberes y responsabilidades de sus trabajos y cuando tienen los conocimientos y habilidades laborales necesarios son menos propensas a cometer errores costosos en el trabajo.

• Planeación de los Recursos Humanos: la capacitación y desarrollo del empleado puede ayudar a la compañía y a sus necesidades futuras de personal.

• Prestaciones indirectas: Muchos trabajadores, especialmente los gerentes consideran que las oportunidades educativas son parte del paquete total de remuneraciones del empleado. Esperan que la compañía pague los programes que aumenten los conocimientos y habilidades necesarias.

• Salud y Seguridad: La salud mental y la seguridad física de un empleado suelen estar directamente relacionados con los esfuerzos de capacitación y desarrollo de una organización. La capacitación adecuada puede ayudar a prevenir accidentes industriales, mientras que en un ambiente laboral seguro puede conducir actividades más estables por parte del empleado.

• Prevención de la Obsolescencia: Los esfuerzos continuos de capacitación del empleado son necesarios para mantener actualizados a los trabajadores de los avances actuales en sus campos laborares respectivos.

• Desarrollo Personal: No todos de los beneficios de capacitación se reflejan en esta misma. En el ámbito personal los empleados también se benefician de los programas de desarrollo administrativos, les dan a los participantes una gama más amplia de conocimientos, una mayor sensación de competencia y un sentido de conciencia, un repertorio más grande de habilidades y otras consideraciones, son indicativas del mayor desarrollo personal.

Vendedor Profesional

El vendedor profesional como persona y profesional.

 El vendedor profesional es una persona plenamente formada, con más años de formación que algunas de las personas que estudian carreras universitarias.

 El vendedor profesional es una persona culta puesto que necesita dominar el lenguaje para persuadir a clientes de todos los perfiles socioeconómicos y educacionales.

 El vendedor profesional es una persona más trabajadora y persistente que la media, con muchas horas de dedicación a la actividad y una gran disciplina horaria, necesaria para conseguir sus objetivos

 El vendedor profesional es un buen comunicador, domina las técnicas y ha desarrollado un carácter amable, educado y extrovertido. Es una persona con la que da gusto mantener una conversación.

El vendedor profesional es una persona con vocación de servicio. Su profesión le ha desarrollado esta cualidad y esto lo convierte en una persona capaz de echar una mano a quien lo necesita.

 El vendedor profesional es un verdadero “empresario”, dueño de su tiempo y de su actividad. Esto tiene varias ventajas evidentes. Por un lado, para la sociedad, el vendedor profesional participa normalmente en sus propios ingresos, lo que libera de cargas a empresas y a Estado. En muchos casos, los vendedores son autónomos y, por tanto, contribuyen a aligerar las cifras de desempleo.

 Estrategias de relaciones y técnicas de acercamiento con los clientes

 Capacidad de venta: El trabajo de todo vendedor es vender, no es informar. Vender e informar al público son cosas diferentes que requieren aptitudes y sobre todo actitudes muy distintas. Eso es algo que, con frecuencia olvidan aquellos que seleccionan, Tú no cometas ese error. El vendedor debe implicarse en cada entrevista de ventas y ser capaz de proponer la compra sin dudar, el "Informador" expone "hechos" y deja que el cliente decida. Esta diferencia es vital y es la que distingue entre el buen vendedor y el mal vendedor

 Que es un vendedor?

 Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo.

Perfil de puesto.

Un perfil de puesto es un registro completo de lo que se exige a un trabajador en el desempeño de su trabajo.

La descripción debe contener:

• Identificación del puesto, nombre

• Ubicación dentro de la estructura organizativa

• Definición del puesto (función básica o genérica)

• Funciones principales (responsabilidades o deberes)

• Autoridad (puestos subordinados, facultad para aprobar o decidir sobre algún asunto, relaciones de línea, consultoría o asesoría)

• Relaciones de coordinación con otros departamentos o puestos dentro y fuera de la empresa

• Requisitos del puesto o competencias

• Empatía

• La empatía es la habilidad psicológica de comprender al interlocutor para tratarlo como a él le gustaría

Objetivos de la capacitación

• Productividad: Las actividades de capacitación de desarrollo no solo deberían aplicarse a los empleados nuevos sino también a los trabajadores con experiencia. La instrucción puede ayudarle a los empleados a incrementar su rendimiento y desempeño en sus asignaciones laborales actuales.

• Calidad: los programas de capacitación y desarrollo apropiadamente diseñados e implantados también contribuyen a elevar la calidad de la producción de la fuerza de trabajo. Cuando los trabajadores están mejor informados acerca de los deberes y responsabilidades de sus trabajos y cuando tienen los conocimientos y habilidades laborales necesarios son menos propensas a cometer errores costosos en el trabajo.

• Planeación de los Recursos Humanos: la capacitación y desarrollo del empleado puede ayudar a la

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