ADMINISTRACION DE VENTAS CREDITOS Y COBRANZAS
Enviado por • 27 de Agosto de 2013 • 2.760 Palabras (12 Páginas) • 438 Visitas
La integración consiste en obtener y coordinar los elementos materiales y humanos que la organización y la planeación señalan como necesarios para el adecuado funcionamiento de la empresa.
La responsabilidad en el manejo de la fuerza de ventas consiste en:
• Selección
• Entrenamiento
• Supervisión
• Evaluación
• Disciplina
Fuentes de reclutamiento.
Las fuentes de reclutamiento pueden ser internas como externas
• Fuentes internas: son las obtenidas dentro de la organización
• Fuentes externas: son las originadas fuera de la organización como por ejemplo: Anuncios prensa, recomendaciones etc.
Para hacer selección de personal, los medios de reclutamiento son:
• Avisos clasificados
• Anuncios desplegados
• Agencias de colocaciones
• Agencias de reclutamiento de ejecutivos (head hunters)
• Bolsas de trabajo
• Asociaciones de hombres de negocios
• Organizaciones de servicios sociales
• Clientes
• Conocidos
• Oficinas gubernamentales de colocaciones
• Otras organizaciones (universidades, institutos, etc.)
Evaluación de los candidatos
Se utiliza una evaluación que permite posteriormente comparar a los distintos candidatos para seleccionar el más adecuado.
Técnicas de evaluación del candidato
Pruebas psicológicas Deben ser:
• Estandarizadas: La estandarización consiste en la determinación estadística de los mínimos y máximos para el grupo concreto de personas a quienes habrá de aplicarse, ya que ese grupo puede no ser igual a otros grupos de otra región, nacionalidad, nivel cultural, etc.
• Confiables: La confiabilidad debe garantizar que el test siempre mide de una manera consistente el área interesada.
• Válidos: La validez se refiere a la comprobación de su utilidad en la práctica; es decir, si se mide lo que se tenía pensado medir
• términos de otra persona y comprenderlas.
Introducción de personal.
Es también llamada inducción.
El jefe de personal de la empresa lleva a cabo:
• Firma del contrato
• Explicación del reglamento interno de trabajo
• Presentación a los trabajadores y a su jefe inmediato
Inducción en las funciones de ventas, a cargo del jefe inmediato superior, quien le proporciona:
• Listas de clientes
• Características de productos
• Gráficas de ventas
• Políticas de ventas
• Funciones específica
Por qué capacitar?
• Reduce la rotación de personal
• Mejores relaciones con los clientes
• Mejor moral
• Control del trato de vendedores a clientes
• Mayores ventas
Determinación de las necesidades de capacitación
• Revisión de objetivos de ventas: énfasis en ciertos productos, clientes y relaciones con los clientes (ejemplo IBM cambió sus especialistas en producto a especialistas en clientes).
• Observación y encuesta a la fuerza de ventas
• Información del cliente
• Registros de la empresa
• Objetivos de la Capacitación
• Productividad: Las actividades de capacitación de desarrollo no solo deberían aplicarse a los empleados nuevos sino también a los trabajadores con experiencia. La instrucción puede ayudarle a los empleados a incrementar su rendimiento y desempeño en sus asignaciones laborales actuales.
• Calidad: los programas de capacitación y desarrollo apropiadamente diseñados e implantados también contribuyen a elevar la calidad de la producción de la fuerza de trabajo. Cuando los trabajadores están mejor informados acerca de los deberes y responsabilidades de sus trabajos y cuando tienen los conocimientos y habilidades laborales necesarios son menos propensas a cometer errores costosos en el trabajo.
• Planeación de los Recursos Humanos: la capacitación y desarrollo del empleado puede ayudar a la compañía y a sus necesidades futuras de personal.
• Prestaciones indirectas: Muchos trabajadores, especialmente los gerentes consideran que las oportunidades educativas son parte del paquete total de remuneraciones del empleado. Esperan que la compañía pague los programes que aumenten los conocimientos y habilidades necesarias.
• Salud y Seguridad: La salud mental y la seguridad física de un empleado suelen estar directamente relacionados con los esfuerzos de capacitación y desarrollo de una organización. La capacitación adecuada puede ayudar a prevenir accidentes industriales, mientras que en un ambiente laboral seguro puede conducir actividades más estables por parte del empleado.
• Prevención de la Obsolescencia: Los esfuerzos continuos de capacitación del empleado son necesarios para mantener actualizados a los trabajadores de los avances actuales en sus campos laborares respectivos.
• Desarrollo Personal: No todos de los beneficios de capacitación se reflejan en esta misma. En el ámbito personal los empleados también se benefician de los programas de desarrollo administrativos, les dan a los participantes una gama más amplia de conocimientos, una mayor sensación de competencia y un sentido de conciencia, un repertorio más grande de habilidades y otras consideraciones, son indicativas del mayor desarrollo personal.
Vendedor Profesional
El vendedor profesional como persona y profesional.
El vendedor profesional es una persona plenamente formada, con más años de formación que algunas de las personas que estudian carreras universitarias.
El vendedor profesional es una persona culta puesto que necesita dominar el lenguaje para persuadir a clientes de todos los perfiles socioeconómicos y educacionales.
El vendedor profesional es una persona más trabajadora y persistente que la media, con muchas horas de dedicación a la actividad y una gran disciplina horaria, necesaria para conseguir sus objetivos
El vendedor profesional es un buen comunicador, domina las técnicas y ha desarrollado un carácter amable, educado y extrovertido. Es una persona con la que da gusto mantener una conversación.
El vendedor profesional es una persona con vocación de servicio. Su profesión le ha desarrollado esta cualidad y esto lo convierte en una persona capaz de echar una mano a quien lo necesita.
El vendedor profesional es un verdadero “empresario”, dueño de su tiempo y de su actividad. Esto tiene varias ventajas evidentes. Por un lado, para la sociedad, el vendedor profesional participa normalmente en sus propios ingresos,
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