AGUAS NATURALES SABRO - CASO PRACTICO

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Administración Industrial

Diseño y Documentación de Sistemas de Gestión

Mejía Chávez Nicolás

Martinez Méndez Luis Eduardo

4AV74

04/05/2022

Instrucciones

Fase 1. Leer y analizar este caso.

Fase 2. Durante esta segunda fase, se evaluarán las habilidades y actitudes al enfrentarse a una decisión estratégica crítica. Al final de este ejercicio de simulación deberá presenta la respuesta a las preguntas del caso.

Situación

Es la tarde de un lunes nublado cuando recibes una llamada urgente de la planta. Trabajas en una empresa dedicada a producir aguas naturales. La empresa se fundó hace casi 5 años, pero fue hasta el año pasado que lograron cerrar la negociación con Super Market para que distribuyera sus productos a través de su cadena de tiendas de autoservicio. A pesar de que este logro es considerado una de los mayores éxitos de la empresa, ha significado gigantescos retos de inversión y logística para poder cumplir con el nuevo cliente.

A través de la llamada, te enteras de que el Gerente de Super Market llamó a la planta furioso para reportar que el cargamento que se entregó a inicios de la semana anterior venía descompuesto. Desgraciadamente, las personas del sistema de calidad de Super Market no detectaron el problema al momento de la entrega, de modo que el producto llegó hasta anaquel y se han estado recibiendo quejas de los consumidores a través del call center de Super Market.

Lo primero que piensas es la forma en la que la imagen del producto se verá afectada en la mente del consumidor final. Pero eso no es lo más grave en este momento. Te reportan que debido a los retrasos y problemas logísticos que han tenido para cumplir con los pedidos, ahora coronados por este error de calidad, Super Market está amenazando con rescindir el contrato como proveedores.

Pone una estricta condición para que esto no suceda: deberán reponer para el miércoles a primera hora el 60% de los 5,000 litros que les entregan semanalmente, y el resto para el día sábado; además de cubrir las pérdidas por retiro del producto y presentar un reporte señalando las causas de la situación y un plan de acción para que no se repita.

Antes de colgar el teléfono, te informan que se ha programado una junta de emergencia para reunir a todo el equipo directivo y tomar las decisiones necesarias para salir delante de esta situación.

Historia de la empresa

Aguas Naturales Sabro S.A. de C.V. es una empresa mexicana que fue fundada por Carlos Magaña, un emprendedor quien detectó la oportunidad de satisfacer las necesidades que estaban desatendidas. Los valores empresariales con los que visualizo el negocio fueron: respeto, confianza, trato justo y justicia laboral. Los cuales han buscado mantener publicando carteles y pintando murales que inspiren a alcanzarlos.

De modo que se tomó varios meses para investigar sobre diversos procesos de producción hasta que encontró uno cuya inversión fuera factible y que garantizara un producto con vida en estante amplio siendo mínimamente procesado.

Al principio, los retos se fueron armar la línea de producción, perfeccionar el proceso de producción y consolidar los contratos con los primeros clientes. Dentro de esta primera etapa, los esfuerzos comerciales se dirigieron hacia el canal institucional, es decir, restaurantes y cadenas de hoteles, cuyos chefs reconocían la superioridad de Aguas Naturales Sabro como producto.

Fue así que se tomó la decisión de incursionar en el mercado del consumidor final y empezar a posicionar la marca. Fue con esta idea que se inició el proceso para convertirse en proveedores de Super Market, la cadena más extendida de tiendas de autoservicio, se firmó el contrato como proveedores, lo cual implicó un crecimiento exponencial para Aguas Naturales Sabro ya que Super Market actualmente representa el 45% de sus ventas. Esta expansión representó retos de inversión y logística, y sigue representando retos en gestión de recursos humanos ya que la empresa pasó de tener 40 empleados a ser una empresa mediana con 80, los cuales formaban parte de otra empresa que se encontraba en crisis financiera por haber incurrido en malas prácticas de inocuidad. De este total, 30% está dedicado al proceso de producción, 30% a labores administrativas, y 40% a ventas y distribución.

Mercadotecnia

Producto. Actualmente, Aguas Naturales Sabro cuenta con 5 sabores distintos

Limón

Frutas tropicales

Manzana

Naranja

Durazno

Cuentan con distintas presentaciones.

• empaque de polietileno de un galón y de un galón y medio para las instituciones (hoteles y restaurantes)
• empaque de PET de 355 ml. y 1 litro

La característica más importante del producto es que tiene una vida en anaquel más larga a la de otros productos de su rubro, lo que garantiza que conserve prácticamente intactas sus propiedades nutrimentales.

Precio. Desde su concepción como empresa, el objetivo de Aguas Naturales Sabro nunca ha sido competir por precio en el mercado. Por el contrario, sus productos tienden a estar un 20% por encima de productos similares.

Plaza. Cuentan con tres canales principales de distribución:

∙ Institucional- este canal representa el 30% de sus ventas.

∙ Tiendas de autoservicio –representa el 45% de sus ventas.

∙ Clubes de precio – representan el 25% de sus ventas.

Con el fin de seguir posicionando la marca en la mente del consumidor final, el equipo comercial se encuentra en proceso de negociación con una conocida cadena de restaurantes de comida rápida y sana para que distribuya los jugos. La propuesta considera que los Aguas Naturales Sabro se ofrezcan en “paquete llenes” con una torta y galletas.

Los empleados de mercadotecnia se han quejado de que los pedidos se han retrasado mucho por culpa del gerente de producción, y que este nunca les informa de la situación de los pedidos, hace unas semanas el mejor vendedor de la empresa mando un correo en un tono muy molesto al gerente de producción por un pedido urgente que no se había procesado, al contestar el correo el gerente informo que no tenía la orden de producción del departamento de mercadotecnia, el vendedor molesto por la situación acudió a la oficina de producción y arrojando la orden como una bola de papel golpeo a la secretaria del gerente. Al rastrear la fuente de la no recepción de la orden de pago, la orden se había traspapelado en las órdenes normales.

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